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这是一个很好的机会，这个机会的关键点就是如何把这次已经上升为政治问题的事件转化为一个商业机会。
19日上午9点，毛华开着一辆马自达轿车到家福泉集团，车是毛华专门从高中同学吴勇那里借的。
家福泉集团位于成都市高新西区，离着名的旅游胜地青城山只有30公里的路程。集团大厦是一幢6层的灰色高楼，门前有一条由北向南的小河，河面粼波闪闪，河岸柳树成荫。
来家福泉集团之前，毛华对家福泉的基本情况从网上和朋友那里做了些了解：家福泉集团是一家主营白酒生产与销售的民营企业，一年前还收购了金汇药厂和菲奈儿服装厂。家福泉牌白酒做全国市场，去年销量近1�7亿元。集团董事长兼总经理黎江湾前期靠经营汽车配件起家，后转行至白酒，刚开始只做散酒生产和贸易，后经营品牌白酒；2002年集团被评为成都市民营企业100强。
黎江湾的秘书肖丽到大厅迎接毛华，她先把毛华带进集团3楼的会议室，她告诉毛华稍等一下：“毛先生，黎董现在有事，马上就好了。”
约10分钟后，伴随着肖丽的一声“老板来了”，一个带着耳塞、边走路边打电话的中年男人走进了会议室。来人看上去50来岁，皮肤白皙，矮个儿，微胖，眼睛大眼镜也大，双目锐利有神；穿一件黄色夹克，黑色的裤子略显肥大，剃着几乎是光头的超短圆平头。
“老板好！”毛华起身相迎。他没有称呼黎江湾“黎董”或“黎总”，因为称呼对方老板更容易拉近彼此心灵的距离，也间接暗示了黎江湾和自己的君臣关系；再说男人们在骨子里面不都是希望别人称呼自己老板、老大或大哥的么？
黎江湾半笑半威严地说道：“毛先生，你好。我看了你的文章，觉得很有想法，特别是对‘白酒的旧瓶里面应该装新酒’的提法很认同。你会不会有些浮躁呢？”咄咄逼人是黎董给毛华的第一印象。后来毛华了解到，直接指出对方的不足，是黎江湾获得谈判主动、争取谈判筹码的惯用手法。
“不会的。实际上，我是很务实的，我的很多想法都是实际操作过的。”毛华底气十足、不卑不亢地说，顺手把以前自己实际运作项目的资料一一给黎董看。毛华也觉得奇怪，怎么这时候资料一上手，自己连一点紧张的感觉都没有呢？
黎江湾随手翻阅着毛华递上的资料，看得出他根本没有认真看。他喝了一口肖丽刚给他倒上的听装雪碧，用探究的眼神看着毛华，非常正式地问：“毛先生，你认为你的核心能力是什么？”
对于这样的问题，毛华也喜欢问以前来他公司应聘的人，这是缩短谈话时间和抓重点的重要手段。毛华不假思索地说：“资源整合能力、创新能力和团队管理能力。”
“能不能谈详细一点？最好用事实说话。”黎江湾手把高玻璃水杯，笑眯眯地看着毛华，眼神里流露出“你有案例吗？能说的人我见得很多！”的神情。
毛华当然读懂了黎江湾的眼神，也很高兴谈具体的案例。来之前他就想过了，如果要他谈对中国白酒整体发展趋势、各区域市场间的特点、市场规划等大问题，自己肯定谈不好，因为之前自己没有这方面的经验；而现在黎江湾要自己谈以前的实战案例，正中下怀！
毛华提高声调：“当然有了！在资源整合方面，比如1999年春节期间，山西朔州发生了白酒假酒案，有人用工业酒精勾兑白酒卖给消费者，结果死了不止3个人。当时的央视《新闻联播》报道了此事；国家主席江泽民也作了重要指示，要重处肇事者和相关职能部门。老板还记得这件事吧？”
“当然记得，白酒行业的大事嘛！这件事使山西的汾酒很多年都抬不起头来，尽管这件事情与汾酒一点关系都没有。”黎江湾低头看着毛华的资料，头也不抬地说，语气透着一股不耐烦的催促味道。
毛华见已经挑起黎江湾的兴趣点，忙不迭地说：“对，在我的印象中，这是国家主席第一次对白酒行业问题作明确批示的大事。由于我在此之前主办过一次全国性的酒类发展战略研讨会，因而对整个白酒市场的现状还是比较清楚的。”
毛华侃侃而谈，神色平静中透露着自信：“记得我是在家里吃饭时看到这个新闻的。看完这个新闻后，我直觉这是一个很好的机会，这个机会的关键点就是如何把这次已经上升为政治问题的事件转化为一个商业机会。”
黎江湾眼前一亮：“把政治问题的事件转化成商业机会？”
“是的，”毛华看着黎江湾笑着说，“看到《新闻联播》的第二天，我就去找到了云南省负责产品质量的部门，建议在全省建立放心酒销售网络，即后来运作成的‘酒类放心消费经销点’网络。我与政府部门沟通的合作理由很充分：相对于集团采购和流通渠道的经销商而言，由于普通消费者对真酒、假酒的判别知识最少，家庭酒类消费无疑是假酒的重灾区；而酒类批发渠道最乱，是假酒进货销售最猖獗的场所。因此，最有效的放心酒零售网络建设，就是要直接切断原有的酒类批发这个中间环节，由厂方直接供货给由政府质量部门兼管放心酒配送中心，再由配送中心直接将酒配送到‘酒类放心消费经销点’。这个到现在看来也是最直接有效的能够减少假酒进入零售终端的办法。”
说着，毛华从资料里面抽出一张报纸说：“老板您看，这是当时报纸对‘酒类放心消费经销点’的报道，是报纸的头版，还几乎是头条。不要忘了，这可是党报啊！”
黎江湾看着报纸，握着水杯的右手仍然悬在空中说：“嗯。配送中心谁出钱建呢？”
毛华知道，这才是让黎江湾念念不忘的“核心点”。看来，惟有实实在在的“干货”才能打动黎江湾这个老江湖。想到这，毛华清了清嗓子，缓慢而有力地说：
“找政府之前我就设计好了运作模式，要政府出钱肯定有难度，只能向配送中心的供货厂家收取费用，同时靠厂价和批发价的价差维持配送中心的车辆、人员费用。”毛华继续说道：“果然，政府的态度不出我所料，他们问我要钱要人吗？如果要，他们没有。我说我不要政府出钱，也不要政府出人，还套用了当时非常时髦的一句官话：政府搭台，企业唱戏。他们问我要什么，我说只要政府管理部门给我发一个通知，同意我做这件事情就行了。”
黎江湾拿眼瞟了一下毛华：“就这么简单？”
“当然没有，”毛华平和地笑道，“但政府部门的同意，出乎我意料的顺利，我去找相关负责人谈话的第三天政府质量管理部门就给我正式发文了，批准建立‘酒类放心消费经销点’，文件中注明由我公司承办。现在想起来，站在政府的角度考虑，在当时的气氛下，在国家主席都高度重视的政治任务面前，如何寻找有效方式解决老百姓不喝假酒、使老百姓能喝到放心酒的问题是各级政府必须要抓的大事。我当初提出的运作模式既不要政府出钱出人，还不需要他们参与日常的管理，这样利国利民又不花钱的事，只要是想做实事的领导都应该答应。当然，也必须借助于我当时在昆明公司和我个人的信誉资本，如果是一个不值得信任的企业或个人，政府也不会同意这么做的。”
毛华最后的话是想暗示黎江湾：我毛华的个人资信还是很健康的，政府都信任我，你还需要怀疑我的人品？
“靠厂价和批发价的价差，你能维持配送中心的费用吗？”黎江湾正在用手机回短信，头也不抬地问。
