第二节 找到购买的敏感点 (第1/5页)

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产品的性能因科技发展而水涨船高，商家总是能够在一件商品上发挥奇思妙想，使其具备多种功能。客户在实施购买行为时，看中的往往不是产品所有的功能，只要产品具有一个或几个满足客户需求的“闪光点”，就足以刺激客户的购买**。由于敏感点的存在，客户就能够在产品当中嗅出与众不同的感觉，迅速产生极想买的**。既然如此，销售员就要帮助客户找到购买的敏感点，让客户的购买动机如旭日东升般喷薄而出。

找到客户的特别需要

事实上每个人都能创造出共鸣器，只要我们停止靠猜测去把握客户的需求，努力与顾客最关心的东西建立深层对接。

南北朝时，在广陵地区有个叫吕僧珍的人远近闻名。他是开国功臣，有胆识、有谋略、为人正直、品德高尚，在人们心目中声望很高。正因如此，广陵地区的人们都非常尊敬和爱戴他，愿意与他接近和交谈。

同朝代有一个名叫宋季雅的官员，后因故被罢免到南郡做太守。由于仰慕吕僧珍的名声，宋季雅特地买下了吕僧珍房屋旁的一所普通的宅屋，和吕僧珍做起了邻居。

一天，吕僧珍问宋季雅：“你买这幢房屋花了多少钱？”

宋季雅回答说：“一千一百金。”

吕僧珍听后非常惊讶，问道：“怎么这么贵？这样的房子，一百金就能买到了。”

宋季雅笑着回答说：“我用一百金买这所宅院，用一千金买一个好邻居。”

这就是民间广为流传的“千金买邻”的典故，宋季雅为了买房一掷千金的魄力暂且不提，典故中没有提到的这位卖房人的做法却实在值得我们销售员借鉴。他不但看到了这座房屋的额外价值，也就是敏感点——与吕僧珍的宅院相邻，还找到了宋季雅的特别需要——想要与吕僧珍比邻，也正基于此，他最终成功地将房屋卖出了高于市价十余倍的高价。

销售员要善于把握客户的特别需要，客户关注的可能是高性价比，可能是齐全的功能，可能是过硬的质量，还有可能是产品所能带给客户的额外收益，基于此，销售员如何找到客户的特别需要就显得尤为重要。

如果客户对产品表示关注，那么在沟通过程中，销售员不但要介绍产品的特征，同时还要从客户所关注的这件产品中寻找到客户的特别需要，由此向客户推荐适合他的更多产品。

通过询问和分析客户的购买历史，了解到客户的特别需要，随即从现有的产品中寻找符合客户需要的产品，推荐给客户。

销售员要与客户保持多方面的交流，而不仅仅限定于产品的范围内。销售员与客户建立起顺畅的交流，可以从中得知客户工作、生活等方方面面所遇到的问题，从事实当中剖析出客户的特别需要。

推测客户兴趣点

辛迪是画册销售员，一天，她在地铁上偶遇一位奇怪的女士。这位女士看上去有三、四十岁的样子，但是穿着打扮却有些“幼稚”，她的大衣上、帽子上、围巾上甚至背包上都印有机器猫的图案。辛迪想，这不是中年女性惯常的打扮，多半是有什么特殊含义。

于是辛迪主动与这位女士搭讪：“您的装扮好可爱哦，一定是非常喜欢机器猫吧！”

女士笑笑说：“是我儿子很喜欢它，家里到处都是机器猫的玩具，甚至是把我当成了机器猫妈妈了。”

辛迪回应说：“有这样一个可爱的儿子您可真是幸福呀，小孩子很淘气吧？”

女士说：“是啊，我这个孩子呀，别提有多调皮了，闹腾极了……”

女士提起自己的孩子津津乐道，脸上始终洋溢着幸福的微笑。最后，围绕淘气的孩子，辛迪自然而然地提到了自己的产品。她向这位女士推荐了一款幼儿益智画册，画册选用特殊的纸张和印刷技术，不易被撕坏，并且对人体无毒无害，小孩子就算放在嘴里也无碍。女士听到产品具有这样的特色，欣然决定购买辛迪的产品。

了解客户的兴趣点是通往客户内心的捷径，辛迪通过观察路人的装扮推测对方的兴趣，又通过沟通交流确认，最终从现有的产品当中发掘出客户的兴趣点，成功销售出了对方所需要的产品。可见，销售员要善于推测客户的兴趣点，以此顺利打开客户的心扉。一般来说，客户对产品的兴趣点主要集中在以下几个方面：