第二节 从客户心理入手 (第2/5页)

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莉娜这下心里有了数，她走过去说道：“老人家，现在孩子赚钱了，家里富裕了，咱们也应该转变一下消费观念，享受享受生活。您看，您拿着的这件衣服，款式还不错，但是这个质量一般，咱们穿衣服首先就要讲舒服，您说是不？”

这时女儿走了过来说：“妈，人家营业员说的对，来，你试试这件。”

老人家问：“这件多少钱？”

女儿说：“五百多，不过没事，您穿着舒服就行。”

老人家听了价钱，说：“这么贵，不要不要，回家吧，不买了！”说着转身就要走，这时莉娜说：“您这件衣服质量不错，但是颜色和款式的设计都比较适合年轻一些的女士，不如试试这件吧，两百多块钱，质量非常不错，颜色也很适合老人家穿着。”

这时母亲看了看价签，女儿摸了摸布料，点了点头对莉娜的话表示认可。老人家试穿之后，效果果然不错，两人都很满意，付了钱高兴地离开了。

莉娜最终能够将产品成功地销售出去，关键就在于她把握了客户的购物心理：女儿希望质优、母亲希望价廉。基于此，莉娜妥善地中和了两方的心理，站在客户的角度，为对方权衡得失，才使得客户满意而归。

大多数客户都希望能够买到质优价廉的产品，这就意味着客户在产品选择上所花费的时间大大延长。不仅如此，很多客户本有购买冲动，但是在精挑细选、仔细衡量之后，仍无法寻找到自己所需要的产品，便提出异议，随时准备放弃购买。

对于客户的这种权衡心理，销售员不能心存埋怨，而应当站在客户的角度着想，帮助客户权衡得失，以利对方迅速做出购买决定。例如：

这款保温餐台外观确实精致小巧，但是您刚才说您家是一家三代共五口人住在一起，这款可能用起来不会很方便。您看这一款，比那个大一号但是样式是相同的，您看是不是比刚才那款更好些？

小姐，您说您想购买美白产品，但在这个季节保湿也是尤为关键的。我向您推荐这款美白保湿凝露，价格虽然稍微贵一点，但是一瓶却可以达到两种产品的功效，这样算来，划算很多呢！

如果您不确定这两种颜色该选哪一个的话，我倒是有个小建议。这双白色的鞋子比较百搭，既可以在上班的时间搭配职业套装，又可以在周末游玩、逛街的时候搭配休闲服装；而这双黑色的鞋子看起来要更正式一点，只有搭配正装的时候才能穿得上。因此，相比之下可能白色鞋子要略胜一筹。

提供尽可能大的选择空间