第21节 处处留心皆市场 1

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目前，许多生意人深感市场饱和，新的市场空间难以发现和开拓。\\Ｗｗｗ、ｑВ5、ｃOM/存有这种想法的人，主要是因为做买卖不细心、不留心、不专心。人们只要生活下去，就要有相应的消费，有消费就会有买卖做。但是，这需要经营者处处留心，观察市场，了解市场行情，及时掌握消费者的心理。并跳出市场的表象去挖掘事物的内在本质，就能从日常司空见惯的现象中，捕捉到开发受消费者青睐的新产品的信息，从而开拓出新的市场。

广东有家橘子罐头厂的厂长在逛市场时，偶然发现鱼头价格比鱼身贵，鸡翅价钱比鸡肉贵。他由此而联想到，橘子皮一直被视为废物扔掉，为啥不能卖个好价钱呢？于是。他广泛收集资料，了解到橘子皮中含有丰富的抗老化维生素E，其挥发油能增加胃液分泌，促进胃蠕动；增加呼吸道粘液分泌。而且橘皮橘络中含有大量食物纤维，有理气消滞，防便秘、肠癌等功能。于是他便毅然组织人力研制生产出珍珠陈皮，一下子变废为宝，开拓出新市场。1公斤珍珠陈皮卖到50元，是橘子价格的几十倍。

又据报道，上海杏花楼1999年端午节卖粽子赚了大钱。迈向新世纪的中国人还过端午节吃粽子吗？上海杏花楼起初也有些怀疑，但他们大胆作了一次尝试，结果让他们自己都大吃一惊：所属16家企业，在端午节前半个月的时间里，竟卖出粽子220万只，销售额达400万元!人们惊呼：杏花楼的粽子卖“疯”了!

但是，小产品要闯出大市场，也不是件简单的事。上海也有一些每年做粽子的企业，今年却叫苦不迭，因为杏花楼粽子抢了他们的生意。杏花楼集团做粽子大获全胜，不仅是因为他们看准了市场，更因为他们将这一传统食品进行深入的挖掘：在端午节前10多天，他们举办了粽子展示会，不仅风味品种之多令人惊叹，连粽子的形状大小也丰富多彩，如元宝粽、菱形粽、枕式粽、四角粽等，大到一斤一个，小到0.5两一只，有礼盒装的，有竹掂盛的等等。开发新产品，挖掘老产品，多样的产品、过硬的质量给了顾客充分的挑选余地，难怪如此受欢迎。

无论是珍珠陈皮还是粽子，这两种产品并没有太高的科技含量。但他们却把生意做红火了。其原因就是他们是靠“创市场”，而不是盲目“跟市场”。而大喊生意难做的经营者难就难在头脑不活，思路不畅。他们想不到、识不清市场之盲点，总是跟在人家屁股后面亦步亦趋，缺乏有个性特色的经营之道，如此岂能不难？

由此可见，缺乏的不是市场，而是对市场的发现，处处留心皆市场，只要人们留心，做一个有心人，就不难发现市场。

小香葱怎样打进国际大市场

背景资料：兴化全年种植大葱面积10多万亩，年产量40万吨，一年的外贸供货额达5亿元。兴化有上百家脱水香葱企业，私企大林食品有限公司创办三年来，每年都有200多吨脱水香葱出口到日本、韩国，出口销量在当地一直名列前茅。日前，在该公司办公室里，总经理王益林向记者讲述了他打开国际市场的经过。

在兴化，做脱水香葱生意的工厂不知道有多少，你们沿途过来的这4公里路上，就有30多家这样的企业。但这么多年来，生意却一直做不大，为什么?最主要的就是在家门口打转竞争，市场没开发出来。三年前，我听人说，现在方便面调料里的脱水蔬菜都是从国外进口的，我就在想，方便面销量这么大，这个调料生意我们怎么不能做呢?很快我生产出了样品。向谁推销呢?我们先到超市，我从方便面袋上、盒子上抄下不少生产厂家的地址和联系方式，并先后到这些厂家所在的城市。住在宾馆里，我不断打电话向他们推荐产品。可是，对方不是一口回绝，就是不等听完就挂上电话。虽然不顺利，但我没有放弃。

事情终于出现了转机，在山东一家日本独资的调味企业，对方在听了我的介绍，看了样品后，说规格不符合他们的标准，叫我回去后按规定的标准重新生产样品后寄来。不久我寄去0．5公斤的小包装。不过，跟日本人做生意也不是件容易的事。对方收到样品后，根本不谈合不合作，而是每天不停地打电话询问产品的各种数据和各种问题，像“广州离你们有多远”、“货物从这里运到广州需要多长时间，用火车和汽车运分别要多少钱”等等，并要我再寄5公斤样品，之后又是没完没了的电话。就这样问了我两个月，好在我耐心地解释。终于，他们发来了6吨货的订单，产品出口到日本。

订单前脚到，日本人后脚就来了。从日本总部来了6个专家到我这里考察了2天，不要人陪，从车间到长葱的田头，到处看，到处测量。他们对这里的设备、卫生条件和员工素质比较满意。回日本后不久，我又拿到了一笔18吨的订单。

去年10月份，日本公司的杉原课长给我发了一个传真，说准备开发脱水菜新品种，问我还有什么原料?我说还有南瓜、包菜和韭菜。日方对包菜感兴趣，这不，上个月9日，杉原才赶到这里考察试产的情况，呆了一个星期，刚回到日本就开来了16吨的订单。

随着与日商合作的扩大，韩国人也跟着来了。离我这儿不远有一家韩中合资的江苏信友公司，韩方老板叫任昌一。他曾到我厂里来看过几次，后来找到我提出合作，我同意了，并接过了他下的第一笔订单。1999年，任昌一对我说，韩国的市场很大，要带我去实地看看。本来我并不愿去，因为工厂起步不久，没什么钱。但任昌一说所有费用他全包了。于是我带了一个相机，跟他去了韩国。在汉城，我参观了4家方便面厂，感到韩国的市场确实很．大。

回国后我决定进一步打开韩国市场。我又投资150万元，添置了一套按照韩国要求设计的设备，还聘请了2名韩国驻厂员作技术指导。没想到的是，不久后韩国一家叫泰庚的大公司青岛分公司的韩方经理玉兴坤找到我，提出要直接跟我做生意。我将工厂的生产流程和相关资料寄了过去。在得到韩国总部的认可后，他们一下子给了我200吨的大订单。与泰庚公司的合作，使我每吨的利润提高了15％。现在，我这个企业已进入泰庚集团，他们还给我冠上了“高丽本子合作公司”的名字。

要问我与这些“老外”打交道最深的感受是什么?我总结了一句话“只认产品不认酒瓶”。他们对产品质量要求非常高，从外形规格到工艺流程、水分、温度、微生物等都有严格的指标。不过跟他们打交道不“累”，每次到我这里来，不用人陪，吃饭最多三菜一汤，平时也不喝酒，工作任务完成了，临行前才会喝一点。

（不要忘记开拓国际市场）

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