第26节 机巧生财

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有人慨叹：市场越来越小了。//wｗw、QВ５.ｃｏМ\其实从定的意义上讲，是我们的眼界越来越狭窄了。假如我们有一双善于发现的眼，假如我们有一个善于琢磨的大脑，那么金点子会纷至沓来――

做生意就跟写文章一样，是没有文法和规律的。做生意永远是富有变化的，你只有把握那些经商的要领，才会做得更好。

“机巧”就是要长着心眼经商，以不变应万变，以“变”去铺设新的财路。

盯住生活中的商机

这种例子很多，可称为遍地都是，俯首可拾。

严松是做小食品批发，他见什么找钱就做什么。他是一个十足的足球迷，每场在当地举行的甲级联赛他都得去看。他见球迷激动时挥舞手臂在空中乱舞，觉得他们手中应该有个什么东西，他见一小孩从过道上过路，掉下一根三角旗，几个小伙子一起去抢，他觉得这里面有一种商业市场。严松就立即赶回家，用家里的材料做了十几面三角彩旗，拿到体育场，5角钱一面，果然好销。第二次他就做了几百面小三角彩旗，这些小三角彩旗在开赛前全部卖完，这一下子赚了200多元。可谓是生意也做了，球也看了。

这小三角彩旗制作太简单，材料更简单，就是竹棍、彩色纸、胶水、彩色笔，这个生意很简单，许多人，其中大部分进城农民，也做起小纸彩旗来卖。严松马上转项，纸三角旗不做了，他开始做像小报面积大小的彩旗，这种彩旗不是纸的，而是绸面。在上面写些口号，每一绸面彩旗卖5元一根。仅这一项，他就在一个赛季里赚了5000多元。后来其他人又跟着来学，但热潮已过，严松已对此项业务洗手不干了。他说再干，随便你把质量做得再好，只得亏。现在他又将眼睛睁得大大的，去捕捉新的商机。

善于发现，就会带来财运

钱光曾经供职于某百货大商场。一天，当他巡视商场时，见到一个青年，因穿着毛料衣服盖了一晚的棉絮，起来时，他的全身沾满了棉花，很难得把它清除。这时，商场中一个售货员正用一种滚筒式清洁器给他清理，滚筒达到之处，衣服顿时就变得干净如新。这本来是一件十分普通的事，在很多人眼里，也许并无什么特别之处。但钱光眼睛一亮，马上意识到这是一种方便实用的东西，一定有开发的市场，大有前途。于是，他便打听好了价格、厂家，利用工作之余，带上这种产品去各大单位推销。几天下来，果然收获不少，订货达几千个之多。在这种情况下，钱光毅然辞去了在商场的工作，专门做起这种产品的生意来。当时，这种产品的利润相当可观，每个10多元。经过一年的摸爬滚打，如今，钱光已积下了近10万元的资本，且正准备扩大经营范围。

不要把做生意理解为是简单的买卖，它里面包含着很多东西。这其中，有一双善于发现的眼睛是十分重要的。从某种意义上讲，具备了一双慧眼无异于拥有了财富。

1998年元月，北方的一家北方玩具有限公司敏锐地感觉到，广大球迷对足球有着疯狂的痴迷，各式各样的长毛绒足球必将热销，举世瞩目的’98世界杯足球赛对公司来说显然是一次良机。他们立即组织设计、生产，很快拿出了样品，广泛与外商接触。法国客商万德万?亨利专程到我国物色世界杯足球赛进场观众特供玩具。在南京看到样品后，同意签约购买该公司印有’98世界杯标志的各种规格长毛绒足球4万打，价值100万人民币，预付30万元定金。

多琢磨，就能找到点子

敏锐的眼光并不是天生就有的，是平日里注意观察、勤于学习、不断思索的结果。商机总是青睐那些勤奋的人，青睐那些时刻在观察在思考的人。

倪华是重庆朝天门交易市场从事服装批发的。她深知发现商机的重要性：会发现商机，就等于是发现了金子；如果你发现得很早，或者你是这次商机的第一发现者，那就等于是你发现了一座金山，任你用口袋装或者车子拉金子；如果你是赶在这次商机的后面，那不叫发现，那叫跟潮，这就要看运气了，弄得不好可能会亏很多本进去。

倪华讲；在朝天门交易市场做服装生意的，对于商机的发现多数是跟风的办法，这个办法要判断准确，不然就会亏得一塌糊涂。他是每半月去一次广州或上海，去的目的一是生意上的事，另外就是去捕捉商机，看看广州街头，上海街头又出现了什么新服装、新花样，一旦发现就用相机把它照下来，然后就问穿此服装的人此件衣服是在何处买的。打听到消息后，就去商场，到了商场找到关键人物，从那里知道该服装出自哪个厂家，然后就把货发回朝天门市场。

一种服装新款式火爆的时间都不会特别长，最长最长的不过一个月，一般在10天左右。现在的人跟风快，一旦发现此款式好销，就会想方设法弄到货，如果弄货有难度，就马上把样品买去，照原样组织生产。商机是很重要的，停时是仅相差一天，其价格的差价是其成本的两倍多。

在南方的街头小巷，经常会看到用一条茶几，摆上几个碗，卖看“冰虾”、“冰粉”的。这些夏令小食品很受食客们青睐，5角钱一碗，既能解渴又能抱一下肚。“冰虾”、“冰粉”这些年来，其价格都是一成不变的，5角钱。你要是卖1元那肯定不会有顾客响应的。

重庆沙坪坝有个王大娘，人虽60多岁，但心却不老。她就琢磨，“凉虾”为什么不能卖1元，电视里，报纸上不是经常在说要给产品增加附加值吗?王大娘是初中文化，当然就知道附加值指的是什么，于是，她就给“凉虾”增加附加值了。先放了醒糟、菊花晶、山楂、果脯、蜜枣进去，然后就拿到市场上去卖，价格当然不可能还是5角了，而是1元了。

王大娘的1元凉虾成功了，其卖量是以前的一倍多。七八天后就有人学着王大娘一样地卖了。

福林以前是国营家具厂的，六七年前就下岗了。他是搞管理的，就到了一家民营家具厂去打工，搞的也是管理工作。他向老板建议，说现在的家具市场对新式样的开发比较迟缓，基本上是五年左右才一次，在这种境况下，家具生产厂家靠什么立足市场?靠品牌、靠质量、靠信誉；靠什么来赚取利润?靠降低成本。厂里的成本已经降到最低限度，如再降，又和质量、信誉发生矛盾。在市场上除名牌可以卖得起高价格外，其它产品都属于乌合之众。家具厂要壮大、要发展，在投入量有限的情况下，有一个办法，也是唯一的办法，那就是更换产品式样。

福林经常从电视中去搜索家具产品的式样，这些式样又与杂志上那些只能供人观赏的式样不同，它是生活中的。老板看后直摇头，说万一没市场那不白投入了。

福林决定自己摘。他用自母的房屋作了抵押，贷了5万元，又在亲戚朋友那里，采取入股的方式，共集了23万元资金。他到一个城乡结合部租了一间闲置厂房，招来些他以前认识的工人，就开始生产。产品出来后，效果很好，价格也卖得起，用户也满意。家具厂家的反映比起服装、饮食业不知迟钝到哪里去了，所以开始头一年里，你慢慢摘自己的，那些要跟风的人还在睡大觉。笔者曾到福林的家具厂去采访过，那些式样并不矫揉造作，但又能体现出现代气息。我问他：你当时怎么能够判断出这种款式的家具有市场呢?

他说现在的家具比较注意欧美的样式，其借鉴、移植的基础也都是建立在欧美款式上。现在虽有些专门的家具杂志，上面式样很多，但有个问题，那些家具太高档，与市民大众相距甚远。还有个问题是，你发现了一种比较好的家具式样，但你很难通过思维把此家具移植到市民的房间里去，看适不适合大众的审美需求，通过看电视就可以避免了，家具就摆在房屋里，适不适合你完全感觉得到，如果适合，你马上用铅笔把大概轮廓勾下来，色彩标上……

商机就在你的左面、右面，就在你的前面、后面。当然不是伸手一抓就能得到，你抓得不好，甚至有可能连家底都赔进去。

你必须开动你的思维雷达，这种开启不是短暂的，而是经常性的。你还得加强学习，多看一些摄影、美术与行业相关类的杂志，以培养自己的市场感觉，审美情趣。你还得分析一种上市新款式为什么流行，有的新款为什么流行不起来，不是分析一次，要反复分析，找出原因

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