第37节 “寄人篱下”巧赚钱

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寄人篱下，比喻依附别人生活，历来被人们视为没出息的行为。/WＷＷ、qΒ5。Com\然而，在市场竞争中，对于弱势经营者(实力不是很强的企业或个人)来说，善于“寄人篱下”，依附强势经营者开展经营活动，恰恰是一种高明之至的发展策略。

某县畜牧局有个姓刘的年轻人，拿着单位给的6万元集资款出来办实体。领导本想让他利用本单位畜牧信息灵、技术人员多、可利用行政渠道和信誉推销产品等得天独厚的条件搞个养殖项目，可他不干，他一头钻进本县一家大制药厂，在那里考察了一星期。

这家中药厂是全省最著名的药业集团总厂，年产值2.5亿元，有比较高的信誉。年轻人在这里发现了两个自己可以上马的项目：一是口服液类药品的塑料吸管；二是中药丸剂的防潮内包装纸。这两样东西虽然都不是高精尖产品，但本地无人生产，全是从外地购回的，价格也不低。他认真核算了成本后，以比外地低5％的价格和药厂签订了长期供货合同。

生产用的机器并不昂贵，两套加在一起才6万元，生产工艺并不复杂，一个女工培训两天即可单独操作。生产用地也小得很，车间就设在单位一座旧楼一层的两个房间里。一年下来，他净赚了10多万元，这数字虽然不多，但来得容易，没为推销发愁，还受到药厂的欢迎，真是一举多得！

由此可见，作为弱势经营者，只要能够正确地估价自己，冲出“宁为鸡头，不为牛后”的旧观念束缚，心甘情愿当好“配角”，就可以“背靠大树”，有效地借助强者的力量抗击市场冲击，取得相对平和宽松的营销环境，不断增强竞争力，占领、拓展“大”市场中的“小”市场，从而使自己的劣势变成优势，弱势变成强势，做到“适者生存”。

江苏省射阳县离合器厂早先因为国家不再提供原材料和包销产品，都快散架了。但厂里十来条汉子硬撑着找到一个好产品，生产汽车离合器的核心部件――花键盘壳。全厂上下点灯熬油，不吃不睡，终于造出产品。但拿到外面一卖，人家不理不睬。东西还不错．可谁知道你这么个小厂能生产多少?质量稳不稳定……一大堆疑问。走投无路之下，厂长陈必怀来到我国汽车配件主要企业之一的萧山汽车离合器厂请求使用，要求借人家的厂名，卖自己的产品，成为人家的联合生产厂。萧山汽车离合器厂不干，一口回绝。陈必怀不死心，又去，磨破了嘴皮，三个月就去了九趟，终于把“上帝”感动了，签了一年生产合同。借萧山离合器厂之名。射阳离合器厂的花键盘壳一下卖火了。此后，陈必怀又与广东、上海的两家大企业联合，还把产品卖到国外。如今，他们的花键盘壳已达到年产150万件的规模，就是说我国年产360万辆汽车中，每3辆就有一辆用的是他们的产品。更有说头的是，他们的产品还打入美、日、德等汽车生产大国，年出口达60万件，连一些名牌汽车都用他们的产品。

“寄人篱下”生产“边缘商品”，可以“背靠大树乘凉”，巧妙借助“大树”提供的好环境、好条件发展壮大自己，使企业在羽翼未丰的情况下，避开竞争对手。暂时屈居大企业的旗麾下，或与其联合，或为之配套，或提供劳务服务，配之以产品，借之以声威，吸之以精华，备之以后劲，这不仅是企业求生的权宜之计，而且也是使企业由弱变强的良策。

当然，寄人篱下并不容易。弱势经营者要傍强势企业，必须具备以下条件：首先，要忍受“屈尊”，心甘情愿地“傍”，人家推你、啐你也不退缩；其次，要有一定“傍”的资格，即能在某方面满足强势企业的需要；第三，要不断提高“傍”的档次，即以高质量的产品和管理解强势企业之忧，免强势企业之劳，讲规则，讲信誉；最后一条，傍强势企业是手段，发展自己才是目的。

这几条都学到了，傍强势企业就上了层次，傍着傍着，自己就能“出人头地”，不再“寄人篱下”了。按照自己旧有的经验和常规办法处理串务，这是一种常规的思维定势。在个人的生活中恪守这种思维定势未必有什么不妥。但是在经营活动中呢?在商战之中呢?坦率地说，这种思维定势是对商业灵感的束缚。策划之所以能把经营活动推向成功，就是因为它常常是对固有思维定势的反叛。上例“寄人篱下”是如此，下例也是如此。

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