第二章 (第1/5页)
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01
入职培训后不久，我就正式到公司上班了。
从我的经历和见识来看，北方总部的招聘一点都不严谨：比如我是个一天金融工作履历都没有的“白丁”，全靠老妈的面子（再腆着脸说自己多优秀就属于自欺欺人了）才能进入公司。而“仙女姐妹”和后来进入公司的好几个漂亮女孩一样，都是经行政人事部初筛、阿玛尼亲自面试后同意留下的——他只关心女员工的颜值，认为这个指标代表了公司形象。还有一些人是公司领导的亲友或外面各种领导推荐过来的“人才”，大多不太能干活。
当然了，有杜叔叔把关，还是会在关键业务岗位安排精兵强将；而且在许多中国人开办的公司里，基本上都是1/3干活、1/3不干活、还有1/3对干活的人评头论足。只不过从整体上看，人员的学历、能力和素质参差不齐，与正规金融机构相比差距较大。在我眼里，至少在北方总部这个小小的公司里，安·兰德的观点是正确的：世界是由创造者推动的，寄生者依赖于创造者。
我入职的时候，正赶上阿玛尼推出新员工下放锻炼计划。他仿效并简化了很多商业银行的做法，要求新入职的业务部门员工必须到下属子公司（募集团队）实习两周。正好亦山哥也要离开公司两周的时间参加深圳总部奖励的美国游，于是我在金融街办公室刚刚待了几天，还没把同事认全，就被提前派到了北京分公司。
虽然最后只在北分待了一周时间，但是那7天让我记忆犹新。
其实北分存在的时间早于整个鑫城财富。总经理魏远祝已经50岁出头了，辽宁人，早年供职于一家老牌保险机构，后来也一直在保险行业内浸淫。据说曾经因为挪用公司资金炒股而入狱三年，出狱后凭借许多老关系做起了资金中介，没几年就干得风生水起，逐渐培养起一支自己的募集队伍。因为出道较早、资源丰富，为人又说一不二，有点江湖侠气，魏总在北京保险圈很有名气，人称“魏老大”。
在遇到吴伟群之前，魏老大就在帮几个小私募基金卖产品，一年做四五个亿的销售毫无压力。据说他一度已经答应被诺佳收编，但是半路杀出个吴伟群，以最谦卑的态度和最诚恳的言辞（当然了，还有远高于诺佳的点位提成）打动了他，把他的团队收入囊中。作为让步，这是吴伟群同意设立的唯一一家分公司——双方只是合作，没有注册独立法人公司。在依附于鑫城财富的两年时间里，魏老大招兵买马、开疆拓土，把北分扩展到天津和呼和浩特，一共建立了5个大团队，总人数达到70人，2014年募集规模达到8亿元，在整个公司里四分天下有其一。
按理说，魏老大靠一己之力开拓出这么大的市场，帮鑫城财富销售了天量的产品，应该算是与吴伟群同穿一条裤子了吧！不过，事情显然没有这么简单……
我去报到的第一天就震惊了：那是一个与北方总部完全不同的世界。
北分在东三环世贸天阶附近的SOHO尚都办公，离我家有点远。为了躲开北京最为拥挤的周一上班早高峰，我7点刚过就坐上地铁，8点多一点儿才赶到。整个鑫城财富规定的统一上班时间是早上9点，我本以为时间还早可以歇口气，没想到一下电梯，一股热浪扑面而来，北分早已热火朝天——
前台左侧就是一个大开间，里面挤满了人，有的坐在电脑前噼里啪啦敲打着键盘，有的一边往嘴里塞东西吃一边翻看文件，有的三三两两、比比画画地在交流，有的站在墙角或通道边大声诵读着什么，有的把一摞一摞的传单往背包里塞，有的在整理易拉宝和折叠椅，还有的行色匆匆正在往外走。开间的后面有一排屋子，那是会议室、资料室、打印室和几个领导办公室，绝大多数门都是开着的，不停有人进进出出，取送文件。
整个办公室一片狼藉，嘈杂不堪，乍一看宛如集市，但是仔细观察又会发现，这个群体似乎有着内在的秩序，每个人都有自己明确的使命，都在自己的轨道上忙碌不停，好像一个蜂巢的工蜂。
没有一只奔忙的“蜜蜂”关注一个在门口发呆的人。我径直走进去，迎面从里向外走的人都会主动避开，即使擦身而过也不与我眼神交流，仿佛我只是他们行进路线上的障碍物。直到一个看上去还不到20岁的男孩为了躲避旁边跑过去的人踩到我，他抬起头看着我，也不道歉，只是怯生生地问：“你好，你找谁？”
“我找魏总。”我答道。
男孩挠挠头，犹豫了一下，指向唯一一间关着门的办公室，“哪一个。”说完，拽起包，扭头就走。
我愣了两秒钟，才琢磨明白那浓重的四川口音说的是陈述句，而不是疑问句。于是，我走到那扇门前，敲了敲门，没有回应；拧了拧把手，门是锁着的。好在门口有两张小得不能再小的沙发。
等到9点，魏老大的秘书来了。她说，魏总一般10点左右会过来。好吧，只能继续等！
秘书是个河北姑娘，很热情，一起等魏老大的同时给我详细讲了讲北分的情况。
北分共有5个大团队（北京3个，天津和呼和浩特各1个）、12个小队（分属于5个大团队），每个小队4~8人不等。
团队之间是竞争关系，这种竞争关系尤其体现在小队之间的业绩比拼上。这种比拼实行积分制，每天的前三名会分别得5分、3分、1分，最后三名分别扣3分、2分、1分，每周、每月的前三名、后三名也会有相应的数额更高的积分奖惩。每个月最后一天统计全月积分榜，前三名会得到额外点位提成或现金奖励，后三名则面临降低点位提成或停发固定工资的惩罚。连续一个季度排名在后三位，这个小队就不得不与公司说拜拜了。
我问她：“如果有的小队抓住几个大单，一下做出了别的小队一个月的业绩，在这种积分比拼制度下不就吃亏了？”秘书说：“这和魏老大的个人风格有关：他希望这些团队业绩保持长期稳定，不要大起大落。真有本事做大单的人，也不会放在这个体系里，他们甚至可以不来上班的。再说，这样也有利于你们北方总部在资金与产品的匹配上增强计划性嘛！”
对于普通募集团队来说，每天的生活是这样的。
早上7：20开晨会，总团队长（大家叫他团长）先给大家点评前一天（或周末）的政经新闻，然后按照前一个工作日的积分榜进行相应的鼓励和批评，最后用几分钟时间回答大家工作和生活中的任何问题。随后以小队为单位开会。小队长们组织队员朗读一些励志书籍的经典段落，比如《世界上最伟大的推销员》《拿破仑·希尔成功学全书》之类的书籍，然后总结前一天的工作，最后分配当天的工作任务。我刚刚看到的一幕应该是正好赶上散会。
队员们随后就会出发了，直奔预先分配好的区域，一般是企业聚集区和大型社区、超市，专门向上班族和出来买菜的老年人发放传单，介绍公司产品。忙过这一波后，有的人就会去“扫楼”，挨家挨户去发传单或进行陌生拜访，这就纯属撞大运了；而老手们会去拜访重点客户，但他们并不指望当时就能有单做，只是维护好这些关系。快到中午的时候，大家又回到早上发传单的岗位“捕猎”来往行人。
下午一般会有两种安排，一种是在户外安营扎寨，以逸待劳；一种是回到办公室给陌生人打推销电话。这两种安排是轮换的，既是为了避免工作太单调，也是为了锻炼队员们在不同场景下的销售能力：有的人拿起电话口若悬河，但一与人当面沟通就会结巴；有人却偏偏喜欢面对面交流，但接受不了天天被人挂断电话或咒骂。用团长的话说，销售团队里的这两种人都需要“突破自我、向上提升”。
到了下午4点，在SOHO尚都的大会议室里会召开视频会议，统计当天的业绩情况。每个小队长会报出截止到当时自己团队的募集金额，有人会把这些数字都写在一面大黑板上，所有团队的业绩一目了然。比拼的截止时间是下午6点，看到业绩有可能冲进前三名或摆脱后三名的团队会抓紧最后的两个小时拼命做单。这两个小时往往是整个办公室最热血沸腾的时候，当天还有希望的团队会为了每一个积分奋力一搏，许多经典的逆袭故事已经被传为佳话。
正聊到这里，就在时钟马上指向10点的时候，魏老大出现了。
02
魏老大的个子并不高，但是身材很敦实，迈步也很扎实有力的样子，在他那个年纪里很少见，一看就知道那是长期保持锻炼的结果。而最让人印象深刻的是他的眼神——平时他不太会与你四目相对，总是歪着脑袋、耷拉着眼皮，似乎百无聊赖地望向地面；但是一旦谈到重要的事情，他会突然抬起头，双眼一动不动地盯着你看，目光像鹰一样专注和犀利。大多数中国人与别人面对面交流时，目光会集中在对方从双眉中间向下一直到嘴部的区域，而魏老大属于少数派，他的眼睛会直直地盯着你的眼睛，仿佛能够直接打开你心灵的窗口，洞察你这辈子所有的秘密。
我和他一见面就领略了这种眼神。他远远地走过来，一直在打量我。那种目光让人很不自在，感觉自己像本书被翻来翻去。等他走到近处，我正要自报家门，他一边把手提包交给迎上来的秘书，一边主动对我说：“你是小杨吧？等我一下。”说完，一头扎进旁边的团长办公室。后来，又有几拨人先后到他办公室交谈、签字或者送文件，完全无视一个不到8点半就等在门口的大活人。本来就没吃早饭，饥饿感和挫折感混杂在一起，重重地把我按在小沙发里，一动也动不了。就这样又过了大约40分钟，秘书终于喊我进去。
魏老大的办公室并不大，陈设也很简单，基本上就是一个纸的世界：桌上摞满了文件资料，几面墙边堆的全是半人高的传单或手册，复印传真一体机旁边至少码了十几捆A4打印纸，地上的废纸篓里外横七竖八地躺着不少文件和纸团。
魏老大向四周指了指：“怎么样，我这里有点儿简陋，别的没有，就是纸多吧？”
我笑着答：“是。”
魏老大让我坐在办公桌前的椅子上，叫秘书端了杯水给我，然后示意她关门出去。他喝了口茶，抹抹嘴，眼睛盯着正在从传真机里向外吐的文件，突然说：“其实这不是纸。”
“啊？”我呆住了，不知该怎么接话。
“这都是钱啊。”魏老大意味深长地说，目光也重新回到我脸上。
当时我有些发蒙，一是因为半天没吃东西，可能大脑供血不足；二是因为完全不明白他是什么意思：这些纸怎么会是钱呢？
“小高跟我说了，你来实习两周，有啥想法？”魏老大显然没有耐性陪我发呆。
我赶紧整理一下思路，清清嗓子，搬出早就准备好的一套说辞，想先恭维一下，再表达在这里体验一线募集工作、锻炼销售技巧的想法，不过刚刚说到“北分是北方总部最重要的组成部分”“黄总和杜总也十分仰慕您”时，魏老大不知怎么生起气来，挥挥手让我住嘴。
“虚头巴脑的话就别说了！这样，你跟着服务保障部先干一周，再下到一个募集团队干一周。你们坐惯了舒舒服服的办公室，在这里好好吃点苦——特别是你们这些大学生！好好看看募集团队是怎么做单的吧，这里才是真正的业务前线！”
等了两个多小时，与魏老大的谈话还没开始就结束了，还莫名其妙地被训斥了一番，我满脸通红地走出他的办公室。秘书依然和善可亲，笑呵呵地把我领到了服务保障部。
在北分一切都是以业绩为中心，服务保障部只是个边缘部门，而且只在北京有比较健全的建制，在天津和呼和浩特都只有一两个专员。同时，这也是一个很综合的部门，一切工作都围绕募集团队展开，它至少包含了三项职责：后勤保障、客户服务和工作监督，并以此为依据分设了三个小组。
后勤保障应该是部门最重要的任务。募集团队每天的工作十分辛苦，作为支持部门需要尽可能地给他们提供各种便利，让他们更好地出业绩。比如，后勤保障组早上要给参加晨会的公司领导和小队长们买好早餐，保证7点钟左右他们一到办公室就能吃上热食。募集团队开晨会时，后勤保障组需要抓紧时间再次确认已经满足前一天募集团队的各种要求，最常见的是场地预订、餐饮预订、特殊用车、取送物件等。当募集团队开始一天的忙碌时，后勤保障组就要随时待命，时刻准备奔赴一线应付各种突发事件。下午4点，也是由这个小组组织视频会议。一直到6点的下班铃声响起，大家才能松口气，安心吃口饭，然后继续准备第二天的工作。这个组的成员维持在3~4人，算是募集团队的预备队，但多数人都不会在这个岗位干太长时间：能吃苦熬下去的将来会升入募集团队，熬不住的就会背包走人。
客户服务组专门服务于公司客户（在募集团队的指令下），与后勤保障组的工作有所重合，但范围更广泛，比如组织各种客户活动、长期维护大客户或重点目标客户、处理客户纠纷等。这个组的工作比较繁杂，但是远没有后勤保障组那么辛苦，三个组员都是经验丰富的女孩。
