第52节 优势谈判者的信念

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钳子策略应用实例

这话说得不错，但我还是想让你从我这里得到一些信心，并在有机会时试试它们的作用。我的学生一再告诉我：“我从来没有想过它会起作用，但它确实起作用了。简直太神奇了。”等你第一次吃到甜头，无论用“退缩法”“蚕食法”还是钳子策略赢了对方，口袋里揣着多出来的1000美元走出谈判室的时候，你也将对我所说的深信不疑。

我还记得之前培训一家大型储蓄贷款公司员工的一段经历。他们在当地一家酒店安排了一个下午的研讨会，随后是鸡尾酒会和晚宴。在鸡尾酒会上，正当我和储蓄贷款公司的总裁谈话时，酒店餐厅领班怀里抱着两瓶葡萄酒走了过来。他问总裁在进晚餐时是否上葡萄酒。总裁问酒的价格，他回答说这种酒每瓶22.5美元。总裁正要说可以，我插了一嘴：“你必须做得比这更好。”领班一脸怒气，总裁面露惊异。领班说：“我告诉你。如果你愿意为每个人提供葡萄酒，我就可以按每瓶15美元给你。”总裁喜形于色，正要表示同意时，我说：“我们觉得每瓶10美元还差不多。”

第2条将你打造为谈判高手的信念，就是谈判像下棋一样，要遵守一整套规则。当你读到第1节中的一些方法时，或许你会想：“罗杰，要是你遇见我在做生意时不得不对付的那些人，你就不会这么说啦。他们发起飙来让人觉得太可怕。他们永远不会相信你说的那一套。”

领班一听，紧接着就说：“我不想跟你讨价还价——13.5美元绝对是我能给出的最低价。”请记住，总裁那天下午在研讨会上，听我谈到了钳子策略，但他当时未必觉得它能起什么作用，但在亲眼看到这个策略带来的成效后，他恐怕已深信不疑。

谈判是依照一套规则进行的

请你先从我这里学一些理论知识，然后找机会实际操作一下。有一条最重要，你必须坚信谈判是依照一整套规则进行的一场游戏。如果你熟谙相关的规则，你就能在玩游戏时游刃有余。

如果一个潜在客户对你说“我知道好几个人不仅收费低，而且做得一样好”时，千万别当真。不要相信他。他来找你谈，一定有他的道理。这个客户承受着某种压力，就像你有压力一样。只要你坚信这一点，并学会在精神上弥补你想象中的弱势，你就能成长为一个实力强大的谈判者。

“不”只不过是表明一种初始谈判立场

为什么会这样？因为每一方都清楚地知道自己承受着何等压力，但不了解对方承受着什么样的压力。因此，每一方的典型表现就是都认为自己手里的牌比较差。

对于优势谈判者来说，“不”这个词并非意味着拒绝。它只是谈判伊始的立场而已。无论是你的老板还是潜在客户，你向他提要求时，他可能会勃然大怒，说：“怎么又是你，又换了一种疯狂的想法。我还得跟你说多少次我们永远都不会那么做？滚出我的办公室，别浪费我的时间。”当发生这种情况时，你要记住，优势谈判者不会把它当作拒绝，他只会认为这是有关谈判立场的开场白。他会想：“太好了，那不就是在表明谈判立场吗？我真不明白他怎么会选择这种方式。”

他坐在那里，可能也在想：“我真不想让这事影响到我在公司的发展。这些年来他们对我真的很好，也许我不该逼得那么紧。他待我太好了。”你们坐在那里，心里都认为自己在谈判中处于劣势。优势谈判者知道要在精神上弥补这一点。

你的孩子们都懂这个道理，对不对？你可以告诉你的孩子：“我听腻了这个！回你的房间去！我不想在明天早上之前再见到你！如果你再提起这件事，我就让你禁足一个月！”他们听到了断然拒绝吗？没有！他们回到自己的房间，心里想：“真有意思，那难道不是他在表明谈判立场吗？”

还记得你有一个关键员工来找你要求加薪的案例吗？你坐在那里是怎么想的？你在想：“我希望我不会因此失去他。这些年来，他为我做得很好。他非常擅长自己的工作。我真不知道去哪儿能找到跟他一样优秀的员工。”

<b>要点备忘</b>

我们总是认为自己在谈判中属于弱势一方，对此，谈判高手都擅于从精神上加以补偿。当一位谈判高手大步走向信贷主管的办公桌时，他心想：“我敢打赌，那位信贷主管刚刚被他的老板狠狠地训了一顿，老板告诉他：‘如果你今天找不到人借钱，我们这里就不再需要你了。’”

<b>· 1．双方通常都认为自己属于弱势方，因为每一方都知道自己受到的压力，但不了解另一方受到的压力。正因为如此，你手上的牌总是比你想象的要好。</b>

优势谈判一贯是双向的。在谈判中，另一方也与你一样，总是感到妥协的压力。例如，当你走进一家银行去申请商业贷款时，你可能会感到忐忑不安。你看着眼前这家大银行，心想：“这么大的一家银行怎么会愿意贷款给我这个小老头呢？”你忽略了另一边的压力。这家银行每年支出数百万美元的广告费，就为了吸引你来办贷款。银行承受着要把巨额存款以贷款的形式放出去的压力。那家银行的许多员工能否保住工作就取决于他们能否办理足够的贷款业务。

<b>· 2．谈判是一种具有一系列规则的游戏，就像国际象棋一样。你会惊喜地发现，那些招数都管用！</b>

谈判总是双向的

<b>· 3．对于谈判者来说，“不”绝不意味着断然拒绝，它只是一种表明谈判立场的开场白。</b>