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大企业的成长史充斥着这样的故事，一些人凭借着自己的影响力，抓住他人不愿放弃交易的弱点，勒索一笔不义之财。老实说，在如何回应这种情形的问题上，我的心情也很复杂。从感情上说，如果有人这样做，你应该针锋相对，接受挑战，原则上退出交易。然而，我也相信人们在谈判时要排除情绪的干扰。如果那家纽约公司有足够的财力支付额外的50万美元，然后依然获得了一笔好买卖（它的确是一笔非常好的买卖），那他们不妨屈尊一下并拿出那笔钱。
为什么有人做出如此无耻的行为却能逍遥法外呢？太多时候，另一方只能打掉牙往肚里咽，就像那家公司一样，毫不犹豫地给出额外的50万美元，满足对方的无理要求。在这个实例中，该公司宁愿付出一些代价，也不愿面对被迫取消新闻发布会的屈辱。在其他情况下，另一方只是在购买中投入了太多感情，以至于难以割舍。
不计代价的正直
乔伊描述了一个典型的“得寸进尺法”案例——在双方达成协议后接着提更高的要求。当然，这种行为令人愤慨，也很缺德，但正如乔伊所想的那样，他听到一些声音告诉他要这样做，责任并不在他，这种出尔反尔的人看不出为自己获得最佳交易而不择手段有何不妥。
幸运的是，大企业的历史上也充满了绝不将正直待价而沽的人们的故事，例如在奥兰多以握手成交方式出售其名下土地的牧场主。当天晚些时候，《奥兰多哨兵报》爆料称，迪士尼正在秘密收购大片土地，以创建迪士尼世界。牧场主本可以待价而沽，赚更多钱，但他的正直和诚信阻止了他这样做。
“它说的是‘乔伊，你要的钱不够’。第二天早上，我去找他们，提出增加50万美元，他们答应了。”
当亨利·霍利斯把芝加哥的帕尔默豪斯酒店卖给康拉德·希尔顿时，他在希尔顿第一次出价1938.5万美元后便握手成交。在一周之内，他又收到比成交价高出100多万美元的报价，但他不为所动，信守诺言。希尔顿在自传中这样写道：“在我的一生中，我和很多人做过生意。我与这位无可挑剔的绅士打交道的经历应该是无与伦比的。我从头到尾都觉得我见识了一位秉承美国商业伟大传统的大师。”
“它在说什么？”我好奇地问他，同时期待着他能说一句幽默的妙语。
在遭遇得寸进尺的事时，除了忍气吞声或放弃交易，还可以尝试如下对策。
因为他加盟的公司是公司回购的第一个，他们派专机接他到纽约去参加签字仪式，随后举行新闻发布会，宣布公司回购所有加盟公司的计划。“举行仪式前的那天夜里，我失眠了，”他告诉我，“我躺在床上，一直想着自己究竟该不该这么做。突然，我听到一个声音在跟我说话。”
· 采用“更高权威法”，告诉对方你并不介意他们的建议，但你的董事会态度很明朗，交易一旦达成，绝对不会重谈，而且他们会强制你放弃交易。随后采用“易于接受处境法”，告诉他们，尽管你不可能在价格上有所让步，但你可以考虑在其他方面提供一些让利。
许多年后，一家纽约大公司买下了这家连锁公司的母公司，并开始回购区域加盟商。在参加过我的“优势谈判的奥秘”研讨会之后，他邀请我和他一起喝酒，并问我：“罗杰，你在谈判时是否听到过冥冥中有人跟你说话？”就算真听到过，我也不愿承认，我就问他是什么意思。他告诉我，当初经不住那一大笔钱的诱惑，决定将区域特许经营权出售给那家公司，可现在他又有些后悔。
· 以其人之道还治其人之身。告诉他们，你很高兴他们要重开谈判，因为你也有些后悔。当然，你肯定不会违约，但是因为他们选择违背最初方案，你们也相应地涨价了。
我曾经认识一个人，他把自己持有的地区房屋交易连锁公司卖给了一家大公司，从此变得极其富有。这家连锁公司刚刚成立时，我的这位朋友曾以加盟的方式买下这家连锁公司在某个地区的经营权。当时这家公司的创始人正在到处做宣传，寻找相信他这种理念的人并设法与这些人签约。
与其不得不应付对方得寸进尺的做法，不如一开始就设法避免它。可使用如下技巧来避免它：提前商定所有的细节。不要用“我们可以稍后解决”应付任何事。悬而未决的议题可能会导致对方得寸进尺。与其他各方建立良好的个人关系，这样可使得他们对付你时手下留情。要求大额定金，大幅提高他们退出的难度。建立双赢谈判机制，这样他们就不会轻易退出。
