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· 日本商人顾面子,也让你有面子。

· 他们不愿冒险,因此不想表达自己的观点,担心遭到团体的拒绝。

正如我此前说过的那样,中国人有一个“关系”的概念,意思是互惠。如果我帮你一个忙,你现在欠我一个人情。日本人称之为“Kashi”。在餐馆里,你会看到同事为朋友倒清酒或啤酒。这一举动被认为是创造了一种义不容辞且期待回报的微妙形式,也就是说接受斟酒的一方随后也要给对方斟酒。当你意识到日方商业伙伴在帮助你,满心期待你会予以回报时,事情就变得有些复杂了。

日本人的开价取决于他们对你了解的程度。如果他们不了解你或者你所在的行业,他们会尽量抬高,不是为了占你便宜,而是因为他们要借着你的反应加深对你的了解。这被称为“香蕉人敲打叫卖法”的谈判方法,这个术语指的是香蕉商贩在兜售香蕉时会索要高得离谱的价格,一旦遇到买家声称价格太高,就迅速降价。我们乍一听会觉得这样做不太道德,但仔细想想这也有一定道理。你不知道陌生人的谈判风格。他可能习惯于费尽口舌地讨价还价。如果你从漫天要价开始,在你来我往中会很快了解他们,并在下次与他们做生意时采取不同的方法。

他们采取集体决策的方式,所以我们很难弄清楚谁真正掌握着决策权。事实是做决定的不是某个人。他们认为清晰地界定问题远比寻找正确答案更重要。整个团队都在尽量搜集信息,他们觉得一旦彻底摸清情况,应对之策也就显而易见了。团队中的每个成员都会给出自己的意见,从级别最低的人开始,一直到级别最高者。

日本高管认为,提出创意是他们的职责所在,不用对结果负责。相比之下,我们更喜欢由一个人最后拍板,这样就可以由一个人负责到底。但日本人让整个团队集体决策。当每个人都说出了自己的想法后,这个团队或许就已经认清了该何去何从。如果仍然不知该如何选择,他们可能选择暂不决定,继续寻求更多信息。这会让美国人感到难以忍受,因为他们觉得努力之后却无任何进展。但日本人这种做法的好处也显而易见,一旦他们决定执行,大家就会步调一致,全力以赴。

俄罗斯人

俄罗斯人不怕一开始就提出令人难以接受的要求。他们希望你表现出对他们的尊重。美国人会觉得这未免有些自以为高人一等。俄罗斯人则不这样看。充分了解你将要与之谈判的人,让他知道你对他的印象有多深。俄罗斯人有十足的官僚主义心态,所以他们不怕说自己无权决定。这会给你萌生强烈的挫败感。俄罗斯人已学会了纠集十几个人就任何一项决策表态,由此保护自己免受苛责。

你还可能遭遇另一种心态,俄罗斯人认为,除非他们被授权做某事,否则这是被禁止的。我们美国人的想法正好相反。我们认为,如果某件事没有被禁止,就是可以做的。他们可以没完没了地说“不”,来测试你的决心。

俄罗斯人不怕说出他们的担忧,即使这会让你不安。你要尽量欣赏他们的这种率真表现,不要让它困扰你。俄罗斯人会像其他人那样发火,应对方式也没什么两样,你要设法让他脱离原有立场,将其注意力拉回到你们的共同利益。他们纯粹以自我为中心,对双赢不感兴趣。

你可能想不到,俄罗斯其实是一个高情境国家。或许你的印象是他们在业务往来中表现生硬和冰冷,因为他们非常直接,不兜圈子。然而,在这种貌似强硬的谈判风格下,隐藏着他们对自己正打交道的人的满意。这是在更深层面上实现的,非美国商业关系中肤浅的友情可比。同样,不要以为你和他们喝了一箱伏特加,彼此也熊抱过,你们就建立了充分信任的关系。

如果俄罗斯人说什么事不方便,那就意味着不可能。我花了一段时间才想明白这一点,我仍然不确定为什么会这样,想必是在翻译中出现的一个误解。例如,在入住莫斯科酒店的时候,我曾想让前台接待员给我们换个大一些的房间。她告诉我:“那会不方便。”我以为这种说法意味着假如我继续苦苦要求,她就会让步。根本没那事。她一直在告诉我那是不可能的。我花了将近15分钟,在进行了非常艰苦的谈判后,才成功升级到套房!

中东人

当你在中东谈判时,要对种族差异保持敏感。最重要的是,除非他们来自阿拉伯半岛,其中包括沙特阿拉伯、伊拉克、约旦等国家,否则不要称他们为阿拉伯人。埃及人不喜欢被称为阿拉伯人,伊朗人也不喜欢,因为他们以身为波斯人为傲。在伊拉克,80%的人口是阿拉伯人,但他们不愿意称自己为阿拉伯国家。最好回避这类讨论。

你恐怕要花很长时间,也许是很多天,与那个人混熟,他才会觉得可以放心与你展开谈判,你要对此有心理准备。当中东人签署合同时,他们认为这是谈判的开始,而不是结束。他们先签合同,然后谈判。大多数在那里做生意的美国人都明白这一点,并称他们为“合同收藏家”。重要的是要理解这一点,不要认为它是不正当的,这只是他们做事的方式。他们眼中的合同还不如我们眼中的意向书有意义。

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