第51节 优势谈判者的态度 (第5/5页)

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5．自我实现（感到满足的需要）。

优势谈判者大多数时候都超越了第3个层次，即被人喜欢的需要。从定义本身来看，谈判就是对冲突或至少是对立观点的管理。过分需要讨喜的人不会成为优秀的谈判者，因为他们太害怕与人冲突。

我在培训医生时，经常听到他们的评论，说谈判者不应表现得太强硬，那是不明智的，因为他们需要和业内人士建立长期的关系。我不认为你与人建立关系的途径是向人让步。我要问你，如果你对你的孩子们有求必应，你会有比现在更好或更差的关系吗？我认为那些医生混淆了喜欢和尊重。当你谈判时，你希望对方尊重你，而不是喜欢你。

这些医生揭示出他们厌恶冲突。医生是世界的治疗者，而不是战士。那对谈判者来说不是一个可取的性格特征。学会享受一场良性冲突，只要它能为双方带来可以接受的结果。

这是否意味着优秀的谈判者都是冷酷无情的人，他们取胜的原因是他们根本不在乎对方是不是输了？不，一点也不。对他们来说，最重要的事情是努力解决手头的问题，直到找到每个人都能接受的解决方案。

<b>要点备忘</b>

<b>· 1．学会从容应对不确定的情况，毕竟谈判就是对不稳定局面的管理。</b>

<b>· 2．要有弹性，谈判进程不可能尽如人意，学会从意外中迅速恢复正常。</b>

<b>· 3．把谈判想象成一场必赢的比赛。要勇于竞争，但在同时要遵守游戏规则。</b>

<b>· 4．不要为自己是否讨人喜欢而忧虑。你不需要对方喜欢你，你需要的是让对方尊重你。</b>

<b>· 5．不要厌恶冲突。学会享受良性冲突，只要它能给双方带来可以接受的结果。</b>