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你能够赢得一位客户的信任,就意味着赢得了250个人的信任;反之,如果你得罪了一位客户,也就意味着你可能已经得罪了250个人。

如果你留意那些人缘好的人,则往往会在他们身上发现一个普遍的共同点:他们对任何人都能做到一视同仁,特别是对于自己的客户。许多事实都告诉我们,对你的人脉拓展最为重要的那个人,往往不是你的朋友,而是跟你在谈判桌上斗智斗勇的客户。

乔·吉拉德是一位汽车销售员,他曾创下连续12年平均每天销售6辆汽车的纪录。他之所以能创下这个销售业绩,与其擅长在客户中拓展关系有很大关系。

有一天,乔·吉拉德参加了一个葬礼,他发现了一个现象:参加葬礼的人数一般都是250人左右,于是,他据此想到,在每位客户的背后,也大约站着250个人,这些人也许是他的同事、邻居、亲戚,也许是他的朋友。

根据这个理论,他认为,如果一名销售员能结交好一名客户,很可能就会同时拥有他背后250个人的潜在人脉。相反,如果有两个客户对他的态度感到不满意,很可能就会有500个人不愿意和这个销售员打交道。

受此启发,吉拉德说干就干,每个月他都会给他的客户寄去内容不同的卡片,并在最下面写上一个简单的署名:乔·吉拉德敬上。然而,就是这么一个小小的举动,却让客户感受到他的诚意及对他们的尊敬,很快,乔·吉拉德便拓展并稳定了一大群客户。

乔·吉拉德能取得成功,是因为他对客户给予了足够的重视和体贴。要知道,客户往往不是被你的销售技巧所打动的,而是被你的人格魅力所折服的。所以,用你的人格魅力让客户欣赏你、喜欢你,心甘情愿地与你合作,才是一种投资少而且见效丰的人脉策略。

然而,许多一线从业者却有这样一个经历,当他们因为自己的不礼貌或者冷漠流失一个客户后,往往会遇到更大的损失,开发新客户也变得更加困难。问题并非出在产品的质量或是价格上,而在于你伤害的不是一名客户,而是250个潜在的客户。因此,你要付出更大的代价。

当然,从客户当中拓展和建立自己的人脉时,你也要遵循一些准则:

首先,我们对自己要有一个明确的定位,希望在人脉方面有什么样的需求,这样才能锁定符合自己需求的客户类型。

所有人脉的实质都是互惠互利,当你和客户打交道时,不能只索取自己需要的东西,而不顾对方的利益。只有先付出,才可能有相应的收获。

学会和客户建立“友情链接”,互相介绍业务,让对方从你的人脉库中受益,形成资源的共享,实现共同发展。

很多时候,我们跟客户分享的越多,得到的就越多,为此,你可以跟客户分享知识和想法,也可以跟客户分享利益,让其感受到你的大度和真诚。做到这些,客户才愿意为你介绍更多的关系,拓宽你的关系网。

当你决定与客户建立持久的关系时,坚持是一项不可缺少的品质。拥有足够的耐心和恒心,你才能得到更多的回报和机会。

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