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幸运的是，一个人的折扣率不是始终不变的物理法则。通过改变自己对选择的看法，我们就能降低折扣率。
亚利桑那大学的经济学家安娜·布雷曼（Anna Breman）想知道，人们总觉得未来的自己比现在的自己更慷慨，那么非营利组织能否利用人们的这一倾向。资金筹集人能不能利用这个现象，不是让人们现在立刻捐款，而是把未来自己的钱捐出去呢？她和“迪亚索尼”（Diakonia）一起研究了两种不同的资金筹集策略。“迪亚索尼”是一家瑞典的慈善机构，致力于支持发展中国家的可持续发展项目。在“今天多捐点”实验中，捐助者从下一次捐款开始，自动提高每月的捐助额。在“明天多捐点”实验中，捐助者同样要提高每月的捐助额，但两个月内暂时不变。和“今天多捐点”实验比起来，“明天多捐点”实验中的捐助额提高了32%。当谈到自控力问题时，我们需要仔细考虑一下，我们希望从未来的自己身上得到什么。如果是让其他人承诺奉献他们的金钱、时间或努力，你可以利用他们对未来的想象，让他们提前作出承诺。
意志力实验：降低你的折扣率
未来的自己成了陌生人
个体差异会在今后的生活中扮演重要的角色，无论这种差异是在童年时期还是在以后测量出来的。行为经济学家和心理学家得出了一个计算人们折扣率的复杂公式——对你来说，今天的快乐比明天的快乐重要多少？对未来的奖励大打折扣的人，更可能在很多方面出现自控力问题。他们更可能抽烟、酗酒，选择吸毒、赌博或其他癖好的风险也更高。他们不太可能为了养老而存钱，更可能醉酒驾车或在没有保护措施的情况下发生性行为。他们也更可能拖延着不做某件事。他们甚至很少戴表——似乎他们只关注当下，时间本身却没那么重要。如果现在比未来更重要，那么就没理由去延迟满足感。想摆脱这种心态，我们就必须找到一种方法，让未来变得更重要。
和陌生人的幸福比起来，我们都会更关心自己的幸福。这是人类的天性。那么，我们会把现在自己的需求置于未来自己的幸福之上，这是合乎逻辑的。为什么要牺牲掉自己现在的幸福，而给陌生人的未来投资呢？
虽然这项研究主要揭示了4岁的孩子如何延迟满足感，但同时它也是预测孩子未来表现的好方法。在“棉花糖测试”中，一个4岁的孩子能等待多久，预示了10年后他在学术界和社会上能否取得成功。等待时间最长的孩子更受人欢迎，学习成绩最好，也很擅长处理压力。他们的高考成绩更好，在测试前额皮质功能的神经心理学实验中表现得也更好。能否花15分钟等待2个棉花糖，能有效地衡量很多更重要的事，比如，一个孩子处理暂时的不适感、实现长期目标的能力如何？他是否知道如何把注意力转移开，不去关注即时奖励的承诺？
纽约大学心理学家豪尔·厄斯纳-赫什菲尔德（Hal Ersner-Hershfield）认为，这种“利己主义”思想正是老龄化社会面对的最大挑战之一。人们的寿命更长了，但退休年龄没变，大多数人还没有为剩下的年岁作好经济上的准备。据估计，“婴儿潮一代”出生的人有2/3没有存够钱，无法在退休后维持生活水平。实际上，2010年的一项调查发现，34%的美国人没有为退休后的生活攒钱，其中53%是33岁以下的人，22%是65岁或以上的人。厄斯纳-荷什费德（他自己年轻时也没什么存款）认为，人们之所以不给未来的自己储蓄，是因为存钱就像把钱给了陌生人。
大多数4岁的孩子做的，正是我们现在认为最没效果的延迟满足感的方法。他们会盯着奖励看，想象它的滋味。这些孩子才过几秒钟就坚持不住了。而那些成功的孩子大多不会盯着奖励的承诺。记录孩子们独自挣扎的录像是很有意思的。出人意料的是，看这盘录像带也是自控力的绝妙一课。有一个女孩用头发遮住脸，这样她就看不到零食了。有一个男孩虽然盯着零食看，但他把铃铛推得远远的，这样他就够不到了。另一个男孩作出了妥协，他舔了舔零食，但没有真的吃掉它们——这预示着他将来在政界会有出色的表现。
为了找出原因，他发明了一种名为“未来自我的连续性”测量方法——你在多大的程度上认为，未来的自己在本质上和现在的自己是一样的。不是所有人都会把未来的自己看成彻底的陌生人，有些人会觉得和未来的自己很亲近，联系很紧密。图7-1说明了人们和未来的自己之间各种各样的关系。（看一看这张图，找一找你和哪个情况最相符，然后我们再继续。）厄斯纳-荷什费德发现，那些“未来自我的连续性”比较高的人，也就是两个圆圈重叠得比较多的人，存款更多，信用卡负债更少，未来也会更加宽裕。
第一个研究折扣率长期影响力的实验是个非常典型的心理学实验，名为“棉花糖测试”。20世纪60年代末，斯坦福心理学家沃特·米歇尔（Walter Mischel）让一群4岁的孩子作出选择，是现在就要1份零食，还是15分钟后要2份零食。解释完选择内容之后，实验人员让每个孩子单独待在房间里，屋子里有2份零食和1个铃铛。如果孩子可以等到研究人员回来，他可以得到2份零食。但如果他等不及，他也可以在任何时候摇铃，然后立刻吃掉1份零食。
图7-1随着时间的推移，每个人都会发生变化。哪对圆圈展示了现在的你和未来20年后的你的相似之处？
给“未来的回报”打折是人的天性，但每个人打的折有所不同。有些人打的折很低，就像高级商店从不降价出售最好的商品一样。这些人心里牢记更大的奖励，并会等待它的到来。另一些人打的折则很高。他们不能抵抗“即时满足感”的承诺，就像打1折的清仓大甩卖一样，只为赶快回笼资金。你打的折是多是少，很大程度上决定了你长期的健康状况和你获得的成功。
如果说，觉得未来的自己很陌生，会让自己现在花更多钱，那么，认识未来的自己会不会让你存下更多钱？厄斯纳-荷什费德决定向大学生介绍退休后的情况，以此来测试这种假设。他和专业的电脑动画设计师一起，用表现年龄推移的软件设计出了被试者退休后的三维模拟像。厄斯纳-荷什费德的目标是，让年轻的被试者感觉这真的是若干年后的自己，而不是自己的某个亲戚（因为学生们最常见的反应是：“这长得真像乔叔叔或莎莉阿姨！”），或是恐怖电影里的生物。认识了未来的自己之后，学生便和他们的老年模拟像在虚拟情景下进行互动。被试者坐在一面镜子前，他们可以在镜子里看到“未来的自己”的后背。如果被试者动了动自己的头，未来的自己也会动一动头。如果他转向一侧，未来的他也会转向一侧。当被试者看着镜子中未来的自己时，研究人员向每个被试者提问：“你叫什么名字？”“你来自哪里？”“你在生活中对什么最感兴趣？”被试者回答问题时，就像未来的他们在说话一样。
你的折扣率是多少？
在和未来的自己相处一段时间后，被试者离开了虚拟现实实验室，开始进行一个模拟预算项目。他们分别拿到1000美元，需要用这些钱分别支付现在的花费、娱乐消费、活期存款和退休账户。和那些只在真正的镜子里看着年轻的自己的学生比起来，那些与未来的自己有过互动的学生，会多拿两倍的钱放进退休账户。认识未来的自己，让学生们更愿意为未来的自己投资，也就是为他们自己投资。
当你觉得自己无法做到“不会有下一次”的时候，不妨用“10分钟延迟法则”来增强你的自控力。
虽然这项技术还不具有普遍的适用性，但可以想象，会有那么一天，每个新职员在参加公司的退休计划之前，人力资源部都会让他认识一下未来的自己。此外，还有其他方法可以让你认识未来的自己。（请参看意志力实验：“遇见未来的自己”）增加“未来自我的连续性”不仅会增加你的存款，还能帮助你应对各种意志力挑战。较高的“未来自我的连续性”会让人现在就做到最好。比如，厄斯纳-荷什费德注意到，“未来自我的连续性”较强的人更可能按时参加测试，而连续性较弱的人则更容易失约。受这个意外发现的启发，厄斯纳-荷什费德开始研究，未来自我的连续性是如何影响人们的道德判断的。他最近的研究发现，未来自我连续性较弱的人，在商业活动中更可能有不道德行为。他们更可能把在办公室捡到的钱塞进自己的腰包，在泄露可能毁掉别人事业的信息时觉得更舒服。在奖励骗子的游戏中，他们说的谎更多。看起来，如果我们感觉和未来的自己毫无关联，就会忽略自己行为的后果。相反，如果我们觉得和未来的自己联系紧密，就会保护自己不被最糟糕的冲动所伤。
这样练习几周之后，基斯提高了难度。只要有可能，他就利用10分钟的等待时间，到一个他不能吸烟的地方去，比如到办公室或商店里去。这让他有更多的时间冷静下来，或者至少让屈服于诱惑变得更困难。其他时候，他会给妻子打电话，寻求精神上的支持。最终，他决定把“10分钟法则”变成持续性的行为。“如果我能挺过第一个10分钟，我就可以再等10分钟，如果那时候我还想抽烟的话再抽。”很快，他就减少到每两天抽一包烟了。更重要的是，他开始把自己看做“能戒烟的人”，这也增强了他所需的自控力。
意志力实验：遇见未来的自己
“10分钟法则”就像是为基斯量身定做的一样。实际上，他知道自己有时候就要屈服于诱惑了。10分钟的延迟有助于他应对抽烟的渴望。它会强迫他记住，自己最大的渴望是降低患心血管疾病和癌症的危险。有时，基斯会等够10分钟再抽烟。有时，还没到10分钟他就点上烟了。但这样的等待让他坚定了戒烟的决心。他也注意到，当他对自己的欲望直截了当地说“不”时，那句“好，但要等10分钟”减少了一部分的恐惧和压力，让他等起来更轻松。几次之后，他就能转移注意力，忘掉吸烟的冲动了。
无须坐上德劳瑞恩轿车，你就可以把自己送到未来，帮助自己作出更明智的选择。下面三种方法能让未来变得真实可信，让你认识未来的自己。选择一种你感兴趣的方法，在这一周尝试一下。
基斯第一次抽烟差不多是20年前的事了。那时，他还是个大一新生。从那以后，他就一直想戒烟。有时候，他不知道戒烟到底有什么意义。他已经抽了这么多年烟了，早就造成了伤害。但是，他看到了一些报道，说戒烟可以扭转烟民心脏和肺部受到的伤害，即便是像基斯这样10年来每天一包烟的烟民也可以。他还没有准备好突然戒烟。即便他有时想要戒烟，但他想象不出自己再也不能抽烟的样子。他决定从减少吸烟做起。
1.创造一个未来的记忆。德国汉堡-埃普多夫中心医科大学的神经科学家研究发现，想象未来可以让人延迟满足感。你甚至不需要去想延迟满足感带给未来的回报，只要设想一下未来就行。比如，如果你正面临一个抉择，是现在就开始一个项目，还是推迟一下再开始，那么，想象一下你下周在杂货店里购物，或者想象一下你正在开预定的会议。当你想象未来的图景时，大脑就会更具体、更直接地思考你现在选择的结果。你想象的未来图景越真实、越生动，你做的决定就越不会让你在未来后悔。
