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我们广告界需要的人才始终是那些了解大多数人反应的人。我们从来不问他们受过什么教育，也从来不问他们有多少写作能力。没受过什么教育或者没多少写作能力都很容易弥补。我们只需要求职者向我们证明他了解人性，我们就会热情欢迎他。
我从街头小贩身上也学到了这个道理。我经常在他们的摊位边上一站就是几个小时，旁听他们就着手电筒的光推销东西。如今我意识到自己当时汲取了他们的方法和理论。他们卖东西一定会亲手示范，会用某种扣人心弦的方式把产品的用途演示出来。许多广告主对推销术的了解还不如这些人多，想来真让人唏嘘。
且让我略举两三个例子。有一天我收到了一个人的来信，这信显然是随意给我写的。他在信里说道：“现成的肉饼销路很好，而我就是做肉饼的。我管这些肉饼叫‘布朗太太家的肉饼’，因为大家都喜欢家里烹制的东西。我的肉饼销路已经很好了，但是我知道还有更大的销路。我想要资金来扩大销路。”
我希望不相信这一点的广告主都去亲自体验一下我推销洗银膏的做法。上门推销让我领悟到了样品的重要性，而这个道理已经帮助许多广告主节省了好几百万美元。只要上门推销一天，任何人都会认识到不带样品推销比带样品推销要困难好多倍。
我看出这个人有做生意的天分。他的肉饼没有打动我，不过他敏锐的人性洞察力打动了我。于是我就派人去了解一下情况。我派去的人发现这个写信的人是一家破落餐馆的夜班厨师，一个星期的薪水是8美元。我请他来我这里上班，跟着我学做广告，薪水给他开一个星期25美元。他就跟着我入行了，现在已经是全国最顶尖的广告人之一了。
我的职业生涯里最困难的一件事情就是说服广告主要使用样品，或使用某种试用品。他们不愿意派推销员带上样品出去推销，倒愿意花大把的钱做广告，苦劝没有看过也没试用过产品的人们买东西。有些客户说样品太费钱了，有些客户说爱占小便宜的人会一而再再而三地要求试用产品。但是光靠劝说去推销其实比使用样品费钱得多。
还有一个人从威斯康星州的马尼托瓦克来到芝加哥。这个人到一家汤普森餐厅去吃早饭，他发现这家餐厅有一款让他吃了忍不住想家的烤苹果。他心想：“像我一样从乡下到芝加哥来的人有千千万万。整个芝加哥有三分之二的人都是这样的人。我应该让他们知道有这样的烤苹果。”
这又教会了我另一个此生不曾忘怀的道理：好产品本身就是自己最好的推销员。推销产品时如果没有样品，无论是广告推销还是上门推销，都很艰难。
于是他就写了一条烤苹果的整版广告递送给了约翰·汤普森。汤普森先生同意把这条广告登出来，于是他餐厅的顾客立马就增加了。这条广告从此掀起了一场广告活动，使得汤普森餐厅的顾客翻了几番，汤普森先生也因此成了百万富翁。
