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“你这折让、分红及未来专利技术无偿转让都是怎么考虑的?”
“我是这样想的,新公司成立后,燕汽在享有优先购买权的同时,公司在市场价的基础上,给予燕汽一定的价格优惠,这幅度暂时未定,但最高不能超过10%;为了补偿未来我成本价回收燕汽的股权,我准备给燕汽每年10%的固定分红,当然这种分红适用于所有股东,包括厂里;但光这个条件燕汽肯定不会同意我的回购条款,他们投资的主要目的是想获得我的充气式减震器技术,所以我考虑给加个码,准备三五年后把这技术无偿转让给燕汽,但这时间还未定,最低不能短于3年。”
听了萧太一的打算,李家顺考虑了一下,“价格优惠的事,我看还行,但你小子不能厚此薄彼,必须给予厂里同样的待遇。分红这块你小子就这么有信心,能保证新公司运行起来后能赚钱?还有那个专利技术无偿转让的事,你小子不怕燕汽投资后把你公司给挤垮了。”
“李叔,这你放心,只要给我三年的时间,谁都打不垮我。”对萧太一来说,现在最缺的是两个东西:资金与时间。如果有了资金,还有时间,在中国这个时候,如果他还不能发展起来,还不如拿着这钱去买块豆腐一头撞死算了。
“那你打算把这些条件什么时候抛出?”
“明天再逐步逐步拿出来,今天先凉一凉燕汽的人。今天先把他们搞得没脾气后,明天拿出来后就好谈了。”萧太一说。
其实萧太一这招,也不是什么新鲜的东西。这在心理学上,叫预期心理学。
运用到商务谈判上来,那就是先抛出一个很苛刻的谈判条件,让对方落入自己的窠臼,顺着自己的思路走,双方逐条逐条的谈,表现出一种毫不让步的姿态,先把对方谈得个筋疲力尽再说。当然这里面得有个度的掌握,同时还得紧紧把握对方的心理,知道对方想要什么才行。要不把对方给吓跑了,那就没得谈了。
当对方已经快筋疲力尽,心理不耐烦的时候,掌握主动权的一方,再抛出一个相对优惠的条件,大家再在这一个条件上,开始另一轮谈判。这里被动的一方面,由于心理预期降低,就更容易接受掌握主动权一方的条件。