第四节 多方面了解客户 (第4/5页)

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您看，今天购买这款洗衣机，我们还附赠一台加湿器，这样干燥的冬天在家里用台加湿器的话，对您和家人的健康是非常有好处的。

用讨教的开场白吸引管理者和领导者

一些高层的管理者或是年纪稍大的客户，往往喜欢指点别人、教育别人，在与他人的交流中展现自己丰富的人生阅历和社会经验。针对这类客户，销售人员可以以向对方讨教的方式开场，满足客户的心理需求。例如：

张主任，听说您是工程设计方面的专家，这是我们公司为一个工程所制的设计图纸，请您指导一下这个设计方案还存在什么问题？

告诉实用派客户所能获得的益处

有些客户以实用主义为生活信条，他们不爱慕虚荣，追求实用且有品质的生活，在服饰的选择上，喜欢穿类似T恤、牛仔裤的休闲类服装。面对这类客户，销售员应当在开场白中直截了当地告诉客户购买产品所能获得的益处，例如我们可以这样说：

您好，我们这款空调使用了健康滤网，具有自动清洁的功能，在给您舒适温度的同时，还能够保证您和家人的健康。

以富有悬念的开场白吸引时尚达人

好奇与探索是人的天性，而在时尚达人的身上更是如此，他们勇于冒险，敢于尝试新鲜事物，对一切未知的事物都饱含着强烈的探询心理。销售人员可以利用这类客户的好奇心，巧妙地以对方不熟悉、不了解或者与众不同的兴趣点来制造悬念，以此为开场白吸引对方。例如：

销售员：您知道什么是这个世界上最懒、最不愿意运动的东西吗？

客户：是什么呢？

销售员：那就是您放起来不用的钱呀，您本可以使用它们来购买我们的彩妆产品，让您更加美丽动人。

要有准备好的万能开场白

面对客户，我们没有准确地判断出对方的性格特点，不知道何种说辞才能吸引对方，又或者我们说出了一套自认为可以吸引客户的开场白，谁知对方根本就不吃这一套，这时应该怎么办？

其实，销售人员不管经验有多丰富，口齿有多伶俐，都最好准备一套万能的开场白，以备不时之需。一般来讲，开场白要包括以下几个部分：

对客户的寒暄和赞美

自我介绍和问候

介绍来访的目的

询问客户需求

例如下面这个例子：

董经理，您好！您每天工作那么忙还从中抽出宝贵的时间接待我，真是不胜感激！（寒暄）

您办公室的装修风格我真是非常喜欢，简洁大气，想必您也一定是一个做事洒脱干练的人！（赞美）

我叫文乐宇，这是我的名片，请您多多指教！（简短的自我介绍）