第四节 多方面了解客户 (第5/5页)

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不知董经理有没有和我们公司接触过，我们是国内最大的提供自动化办公服务软件的公司。现代企业不仅关注如何提升市场份额、增加利润，同时，也非常关注如何降低管理成本，提高协作效率。因此，我今天来想跟您交流一下，看看我们公司能不能协助您实现这个效果。请问贵公司目前有没有使用其他品牌的OA产品呢？（询问客户需求）

通过不露痕迹的衔接，将开场白所需要的四个要素一一道明，可以说这段开场白就是成功的。开场白的措辞可以灵活组织，但要注意以下几点禁忌：

避免不雅之言

不要把“真要命”、“死定了”、“完蛋了”等词组挂在嘴上，这不但会影响谈话的气氛，更是缺乏素质和修养的表现。

尽量不要埋怨

“你家可真是难找”、“这个房间真是让人感到压抑”，类似“难”、“压抑”这些并不美好的词汇，会直接影响到客户的心理，让对方感觉很不舒服。

不要质疑客户

不要总是询问对方“你懂我意思吗”，“我这样说你能明白吗”，这种问法会让客户产生不被尊重的感觉，沟通可能会因此瓦解。

避免敏感话题

类似政治、宗教、**的话题还是不说为妙，因为这对销售本身没有实质意义，弄不好还会产生分歧，难以收场。

搞清谁是购买决定者

在一家电器卖场的电视专柜前，有三个人在兴致勃勃地挑选电视机，这三位客人的差别非常鲜明，其中一位身着名牌服装，很有气质，一看就是社会精英成功人士，在他旁边是一位年过花甲的老人，戴着眼镜，一副读书人的样子，老人另一侧的那位穿着劳动制服，看样子应该是位车间工人。

导购小姐向他们走了过来，客客气气地跟那位精英套近乎、打招呼，并极力向他推荐高端的电视机。另两位受到的待遇就截然不同了，导购小姐看他们也不像买东西的样子，便将他们晾在一边，对他们的提出关于产品的问题也是爱答不理，不冷不热。

但是导购的做法并没有取得这位精英的认同，他拉起老者的手便往外面走，说道：“老师，电视型号选好了，咱们去别家店里买，一看她那副势利眼的样子，我就生气！”

旁边那位工人也苦笑着说：“还是当老板好啊，无论走到哪，别人都会把你高看一眼。唉，出来帮老师买个电视，也要受这样的气，这家店我以后再也不会来了！”

导购小姐一定没有想到，精英和工人是来帮老师买电器，真正的购买决定者是那位老者。导购小姐判断失误，使她失去了一单生意，还有三位客人对她“势利眼”的厌烦，以及蕴藏在他们身后更大的商机。

销售，重要的不是你要做谁的生意，而是谁会和你做生意，因此销售员在开口之前搞清谁是购买决定者就显得尤为重要。以下几点心得与大家共享：

在没有搞清谁是购买决定者之前，不要怠慢任何人。

倘若与我们直接沟通的人不是决策者，我们依然要用心对待，因为传信人对决定者的最终决定有非常重要的影响。

因为同一行业的采购流程和决策者是有规律可循的，我们可以参考曾经的销售经验，比较相似之处，判断谁是购买决定者。

如果对方是我们公司的老客户，那么多多了解一下之前合作的接触记录，就能够让我们得到有用的信息。