第三节 称赞对方的弱点 (第1/5页)

齐忠玉；孙科炎提示您：看后求收藏（350中文350zw.com），接着再看更方便。

谁都会有些弱点，或外表上的或心理上的，当我们发现客户身上很明显的弱点时该如何对待呢？视而不见、避而不谈是大多数人的做法。不可否认，这是一种稳妥的方法。其实，弱点也可以作为赞美客户的载体。从弱点入手，再加上一点赞美的技巧，就可以给客户带来不一样的感觉，博得他们的欢心。

换一个角度看客户

农夫的家离小河很远，他每天清晨都会来到河边挑一担水回家。农夫扁担上的两个水桶，一个水桶完好无缺，另一个则有一道小小的裂缝，因此，每次出来挑水，完整的水桶总是能将满满一桶水运回家，但是那只有裂缝的水桶里就只剩下半桶水。

日复一日，完整的水桶对自己能够送满整桶水感到非常自豪，相比之下，有裂缝的水桶就非常羞愧，向农夫自责说：“每次您千辛万苦地将水桶打满，而我却只能运回去半桶，我觉得自己很无能。”

农夫笑着回答说：“千万不要这样想，你是不是从来都没有注意过路边盛开的花朵？因为你身上的裂缝，才让桶里的水一路浇灌了路边的小花，使它们能开得这样缤纷灿烂，这可都是你的功劳啊！”

一个有缺陷的水桶，农夫却让这一缺陷派上了灌溉花朵的用场，让水桶看见了自己更有价值的另一面。可见，凡事都是相对的，很多时候一个人的弱点正是他的优点所在，我们要善于转变看问题的视角，在客户自身的弱点中发现其闪光点。

情景模拟一

一位女士在商场挑选衣服，似乎对哪件都不太满意，犹犹豫豫地拿起来又放下。

顾客：我看到模特穿着这些漂亮衣服都快羡慕死了，自己身高这么矮，穿上哪件都不好看，挑选衣服时一点信心都没有，真是不想再逛街了！

导购：千万不能这样想哦，我前两天看电视说，如果大脑离地比较近，就能够吸收更多的大地正能量，为脑部提供充盈的血液，所以身高不高的人往往都会精力充沛、头脑机敏，而且现在很多人都会喜欢您这种伶俐的小鸟依人型女士呢！