第三节 称赞对方的弱点 (第3/5页)

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苏先生：你说的没错，我曾经陷在很多痛苦的事情中不能自拔，现在虽然老是健忘，但是活得比以前自在多了！

销售员对客户的夸赞挑起了对方谈话的兴趣，两人在这种轻松的气氛中攀谈了许久，最终苏经理爽快地购买了销售员的商品。

客户的弱点，也必定是他本人的心结。倘若我们能够换一个角度去看待，帮客户将心结打开，让对方知道自己所纠结的弱点其实也正是自己的长处，那么我们也就达到赞美客户的预期效果了。

称赞弱点的相反面

无论是谁，一定都非常在意自己的弱点，为了自己的弱点而烦恼。正因为如此，当我们称赞客户弱点的相反面时，对方才会更开心。

销售员崔欣去拜访客户高先生，事先小崔对高先生做了一些初步的了解，得知他性格非常温和，深受同事喜爱，但由于做事不够果断等诸多原因，晋升道路并不太平坦，工作多年之后依然是最基层的科员。

与高先生攀谈了了片刻之后，言语之中崔欣也觉得高先生非常和蔼，但说话并不爽快，总是犹犹豫豫的，崔欣打算反过来称赞对方的这个弱点，他说道：“听了高先生的一番话我深有感触啊，我觉得您一定是一个很严厉，很果敢的人，一旦出现什么问题，您一定都是果断地处理，就像我以前跟随了多年的那位上司一样。”

高先生听到这番话又惊又喜，转而笑了起来。以前与人接触，上司和朋友对他的评价都是优柔寡断，他对此非常苦恼。面前这位小伙子虽说是初次相识，却认为自己是一个果断的人，让他发现了自己新的一面，这怎能不让他兴奋！

称赞客户弱点的相反面是一招很厉害的武器，因为客户认为自己不好的地方，很少被人称赞，甚至常常收到负面的评价。倘若我们否定掉了客户的弱点，让客户发现自己全新的一面，自然会让对方格外高兴。例如：

客户脾气比较大，动不动就发火，我们可以说：“您的话语里充满了一种温柔感，不但不会让人生气，反而会教给别人道理，让人点头称是。”