第三节 称赞对方的弱点 (第4/5页)

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客户比较沉闷冷淡，不怎么说话，我们可以说：“您可真会说话啊，总是一语惊人、恰到好处！”

客户的眼睛无神，整个人都看起来比较呆板，我们可以说：“您的眼睛真是有神，像会说话一样，整个人都透着一股子伶俐。”

客户个性比较内向，我们可以说：“你总是给人一种很开朗的感觉，跟你在一起谈了这么一会，我的心情都变好了许多！”

运用反向好评

恰如硬币截然不同的两面，凡事都有两面性，倘若一个人在某方面有一些特别的长处，人们就往往会联想到这个人在与之相对的事情上具有劣势。例如，短跑名将是不是就缺乏耐力？长相漂亮的人是不是在感情上不顺畅？事业心强的人是不是就不能很好地兼顾家庭？

其实这是一种误解。很多人苦恼于自身优点过于突出，其它方面反而被人忽略掉，甚至做出错误的判断。倘若我们能从反向思考，对客户的另一面进行赞美，就一定能说到对方的心坎里。

石慧是这家美容院的老主顾了，店员们都知道她是某公司的总经理，是个不折不扣的女强人。这一天，在等客户的闲暇时间里，石慧又来到了这家美容院做皮肤保养，接待她的是一个很年轻的小姑娘。

石慧刚在美容床上躺好，小姑娘就说：“姐姐，您笑起来特别可亲，我想您在家也一定是个贤妻良母。”

小姑娘的一句话让石慧激动了好一阵，平日在公司里石慧总是被称为“老总”，听到的也无非是“有能力”、“干练”这样的评价，今天在这个小姑娘面前自己却变成了“姐姐”，而且被称赞为“贤妻良母”，她心里高兴得就像喝了蜜一样，很快就把那个小姑娘当作自己的小妹妹，与她热火朝天地攀谈了起来。