第四节 巩固和客户共同的话题 (第2/5页)

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在闲聊之中，客户的戒心是有所削减的，如无其事般地加入真正想要传达的观点，客户完全不会抗拒，并可以在潜意识中留下深刻的印象。

是的，是的，是的

有一位营销大师曾经将所有商品或服务的销售结果归结为两种：不是销售员将“是”销售给了客户，就是客户将“不是”销售给了业务员。那么，如何让客户对我们的销售要求说“是”呢？简单来说，这个技巧就是：尽量让客户多说“是的”，最好从一开始就引导客户说“是的”。例如：

——今天天气不错哦！

——是啊，真是让人感到非常舒适。

——您家里一切都还好吧？

——是啊，都还不错！

我们就要像这样，向客户多多询问答案一定是“是的”的问题。

一项关于沟通心理的研究表明：人一旦反复说出“是的”、“是的”、“是的”……这样的肯定句，就很难话锋一转突然说“不”了。因为连续回答“是的”，人会在思维上产生“肯定的方向性”，也就是我们平常所说的思维惯性，所以就算是平时很难点头的事情，在一连串的“是的”之后，也会出现肯定的倾向。

销售员：对了，秦总，听说贵公司今年计划要开新的连锁店了，是这样吗？

客户：是的。

销售员：确定是开在北方了吗？

客户：是的，要开在北京。

销售员：这样一来，贵公司也终于要进军北方市场了，一定是投入了不少精力和财力吧！

客户：是啊，进军北京一直是我的心愿，但是你知道的，北京这样的城市，虽然有非常庞大的市场和购买人群，但是压力也是很大的，尤其是我们这种规模的公司，如今做下决定确实是花费了不少心力呢！

销售员：原来如此啊！看来这次您是抱着“只许胜不许败”的信念啰？