第四节 巩固和客户共同的话题 (第3/5页)

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客户：是啊，这次是孤注一掷了！

销售员：真是让人期待啊！

客户：嗯，是的，我自己也是万分期待呢！

销售员：秦总，本公司刚好有许多新开店面的员工培训手册，就算是初入销售行业的新人，也可以通过学习这个手册来顺利开展工作。我来给您做个简单的说明怎么样？

客户：好的，你来给我说说吧！

就是这样，连续向客户提出答案是为“是的”的问题，引导客户进入肯定回答模式，之后再提出介绍产品的要求，这样客户就很难拒绝了。

实际操作起来不可避免会发生状况，当我们向客户提出问题时，本以为答案是肯定的，谁知客户却做出了一个否定的回答，给出与我们想象完全不一致的另一版本的回复，例如：

销售员：对了，秦总，听说贵公司今年计划要开新的连锁店了，是这样吗？

客户：是的。

销售员：确定是开在北方了吗？

客户：是的，要开在北京。

销售员：既然是要开在北京那样的大城市，秦总您一定是胜券在握吧？

客户：也没有了，虽然北京拥有庞大的市场和购买人群，但是对我们这种中等规模的企业来讲，压力是非常大的，弄不好就会功亏一篑。

因为这家企业对北京市场进行了非常严格的调研，并投入数额相当大的资金，所以销售员自认为对方一定会说“是的”，结果对方的回答竟然为“不是”。原本想引导客户进入肯定模式，结果由于客户的否定就中途停止了。如何让对方的“不是”重新回到“是的”呢？我们只需这样说：

销售员：既然是要开在北京那样的大城市，秦总您一定是胜券在握吧？

客户：也没有了，虽然北京拥有庞大的市场和购买人群，但是对我们这种中等规模的企业来讲，压力是非常大的，弄不好就会功亏一篑。

销售员：啊？有可能会出现这么严重的状况吗？