第四节 巩固和客户共同的话题 (第4/5页)

齐忠玉；孙科炎提示您：看后求收藏（350中文350zw.com），接着再看更方便。

客户：是啊，有很多像我们这种规模的公司，在其它小城市发展得不错，可一旦到了一线大城市，很快就不行了，我们应当引以为鉴啊！

销售员：这样讲的话，这次您一定要成功哦！

客户：是啊，这次是孤注一掷了！

销售员：真是让人期待啊！

客户：嗯，是的，我自己也是万分期待呢！

销售员：秦总，本公司刚好有许多新开店面的员工培训手册，就算是初入销售行业的新人，也可以通过学习这个手册来顺利开展工作。我来给您做个简单的说明怎么样？

客户：好的，你来给我说说吧！

当客户回答“不是”的时候，没有关系，我们只要把客户刚才的话原封不动地还回去就好了。我们可以重复客户的观点说“原来是您说的那样啊”，或者提问“的确像您说的那样吗”，这样客户就会做出“是的”的回答，我们就可以继续引导客户进入“是的，是的，是的”的肯定回答模式了。

一般来讲，最少要让客户说出五个“是的”，确保对方进入了肯定回答模式，我们才能提出关于产品的要求或提案。

不要左右客户的想法

销售员：您好！很高兴为您服务，请问有什么需要我效劳的？

客户：哦，我想买一条裙子送给女朋友，但是我对女装又实在不太懂行，你能给我点建议吗？

销售员：您看这一条怎么样？这可是当季的新品哦！无论是颜色还是款式，我都非常喜欢呢！

客户：嗯，看起来还可以，只是不知道我女朋友穿起来效果怎么样。

销售员：只要让您的女朋友搭配一双浅色的高跟凉鞋，效果一定会出奇的好！看，就像我现在穿的这种鞋就可以搭配。

客户：这件裙子要搭配高跟凉鞋才好看吗？那恐怕不适合我女朋友穿着，她比较喜欢休闲风格的服饰，从来都不穿高跟鞋的。