第四节 耐心消除客户心中的疑虑 (第1/5页)

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营销大师杰弗里·吉特默曾经说过：“人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西。”人们对朋友总是拥有十足的信任，相信朋友不会恶意欺骗他们；销售员的待遇则大不相同，人们对销售员的信任缺失，导致他们对销售员手中的产品总是抱有关于质量、性能、价格上的种种疑虑。既然如此，销售员就要把这些杂质般的疑虑一点一点消除，直到让产品完全通透地展示在客户面前，成交也便触手可及。

生意是问出来的

金牌激励大师金克拉有一次要去格林贝尔市做演讲，他提前三周以写信的方式预约了酒店，谁知当天却遇到了特殊情况。

金克拉刚刚跨进酒店大门就看见了告示栏里贴了一张醒目的通知：尊敬的顾客，由于本市10月11日至15日正举行纺织品周活动，活动期间以格林贝尔为中心80英里内的旅馆已经于一年前预定一空，请您不要久留，以免无法解决住宿问题。

金克拉想了想还是走向了接待台，并对服务人员说：“我是齐格·金克拉，请帮我查一下房间号码。”

服务人员问：“请问您是什么时候预定的呢？”

金克拉答：“大概三周以前。”

服务人员笑着指向告示栏说：“抱歉，请您看下通知。”

金克拉耸耸肩说：“这个我已经看过了，我能不能问你两个问题呢？”

“您请问。”

“首先，你认为你是一个正直的人吗？”

“这当然。”

“好，第二个问题，如果现在站在你面前的是总统，希望得到一间客房，你会怎样做？”

“既然是总统的话，那就另当别论了。我会为他准备一套客房的，我想您能理解这种做法吧！”