第四节 耐心消除客户心中的疑虑 (第2/5页)

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金克拉笑着点点头说：“我当然能理解，不过我想告诉你的是今天总统并没有来，请把他那套客房让给我吧！”

就这样，金克拉当晚顺利地入住了这家酒店。

高超的提问技巧可以让销售员更好地与客户沟通下去，然而，并不是所有的问题都指向成交，为了获得最佳的提问效果，以下几点值得注意。

不要离题太远

销售员在提问时，主题不能离题太远，要围绕特定目标有目的地展开。如果提出的问题与所要推销的产品和服务毫不搭界，就达不到应有的效果。

这一天，凯蒂家来了一位陌生的女士，女士开门见山地问道：“请问您家里有高级搅拌机吗？”

凯蒂有些茫然地回答道：“搅拌机倒是有一个，不过谈不上高级。”

女士不紧不慢地说：“我这里有一个。”

说着就拿出一个搅拌机在凯蒂面前演示起来，经过一番愉快地谈话直呼，凯蒂接受了她的推销。

这位销售员的提问直截了当，很清楚地表达了自己的想法，既然是销售搅拌机，那么就从搅拌机问起，为交易开了一个好头。

深入思考，谨慎提问

弗朗西斯·培根曾经说过：“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”我们在向客户提出问题时，一定要讲究方式方法，这样才能引起客户的好感，固化与客户之间的关系，达到预期的目的。

在提问之前的深入思考也是必要的。如果销售人员向客户提出的问题未加任何思考只是脱口而出的话，那么很可能会在无意之中惹恼顾客，后果亦将不堪设想。

避免提问雷区