第四节 耐心消除客户心中的疑虑 (第4/5页)

齐忠玉；孙科炎提示您：看后求收藏（350中文350zw.com），接着再看更方便。

小姐，您刚才说喜欢英伦校园风格的服饰，那么您不妨将这件格子衬衣和蓝色短裙搭配起来试穿一下。您这样年轻漂亮，穿上之后一定会让您想起青葱的学生时代。

先生，如果您对我手中这块汽车防雨布的坚韧度表示怀疑的话，没关系，您可以用您全部的力量去撕扯它，看看这块布是不是像您说的那样弱不禁风。无论发生什么后果，责任都由我来承担。

演示给客户看

有些产品我们可以让客户亲自操作、亲自试用，而有些产品由于操作复杂、危险、使用不便等原因，不能让客户进行直接的体验，那么销售员不妨动手将产品的性能和优势演示给客户看。

一位销售员在推销牙膏时，当着客户的面用这款牙膏将一个污渍斑斑的贝壳刷得白白净净，并且非常光亮。这一演示充分表明了这款牙膏的美白提亮功效，在场的客户均被折服，纷纷解囊购买。

体验之后询问感受

销售员在引导客户体验产品之后，不能无声无息、不了了之。如果客户体验了产品性能之后销售员询问一下对方的使用感受，让客户在口头上对产品做出肯定，就会让客户难以不做购买的决定。这种方式在现场客户较多的情况下使用，效果更佳。

销售员：您刚才试用了我们这款产品，感觉怎么样？

客户：从效果上来看，还可以。

销售员：那么您认为我们这款产品值不值得购买呢？

客户：我想这应该是物有所值的。

俗语常道：“先尝后买，方知好歹。”事实正是如此，要让客户购买产品，首先要博得客户对产品的认可。我们销售人员如果将产品的优点展示在客户面前，让客户亲身体验到产品的优势和长处，那么让客户认可我们的产品不就是轻而易举的事情了吗？

运用第三方证明

安迪是房产公司的售楼先生，他经常会在公司的售房记录中，寻找一些比较有影响力的客户，把这些人以及其购买的户型一一记录下来，并且每天将这份名单随身携带。