第四节 耐心消除客户心中的疑虑 (第3/5页)

齐忠玉；孙科炎提示您：看后求收藏（350中文350zw.com），接着再看更方便。

提问也要因人而异，很多问题是不能直接询问的，对待客户时更要注意。男人的收入、女人的年龄、肥胖者的体重等这些都是约定俗成的提问雷区。提问这些问题不但有损销售员的风度和修养，更可能会给对方带来压力，对沟通产生反感情绪。

让客户亲身感受

皮特是一位汽车销售高手，他供职于一家二手汽车销售公司，个人业绩非常不错。他每次都要亲自驾驶所要推销的汽车去拜访客户，而无论这位客户有无购进汽车的意愿。

这一天他驾驶着汽车来到约翰家，约请约翰先生感受一下驾车体验。

“约翰先生，您好！我刚刚从原车主那把车提出来，您要不要试试这部车子的性能呢？我想先把车子不好的地方调整一下再做销售的打算，所以特地来拜访您这位驾车能手，如果您能愿意帮我检查一下，我将感激不尽。”

约翰欣然同意了皮特的请求，坐进车里驾驶起来。大概开了两公里左右，皮特询问说：“约翰先生，您觉得这部车子怎么样？”

“如果要说哪里有问题的话，我想是方向盘敏感度过高，需要调整一下。”

“您真是行家，找您帮忙试车算是找对人了！我之前也在担心是不是方向盘的灵敏度有些偏高，其他方面怎么样？”

“其他的都还不错，我想知道这部车你要卖多少钱？我并不是想买，只是问问而已。”

“您是汽车迷，应当知道市面上同类汽车价格的。如果您要购买您会出多少钱呢？”

皮特和约翰两人就这样一边驾车，一边谈价，最终谈拢了价格，皮特成功地拿下了这单生意。

产品功能怎样？使用起来感觉如何？这些主观上的感受任凭销售员说得天花乱坠也没有客户亲自体验来得直接。如果客户在聆听销售员的产品介绍时，能够亲自试用或操作产品，那么毋庸置疑客户对产品的认识会更深入，购买**也将更加强烈。那么，销售员该如何引导客户体验产品呢？

以客户需求为主

销售员要想引导客户体验产品，首先要确定产品是符合客户需求的。如果我们推荐客户试用的产品并不是客户所需要的，那么亲自体验这一步骤将毫无意义，甚至会起到反作用。因此，我们引导客户体验产品，必须以客户的需求为主。例如：