第二节 从客户心理入手 (第4/5页)

齐忠玉；孙科炎提示您：看后求收藏（350中文350zw.com），接着再看更方便。

这片拥有20栋房屋的住宅区，其售价定位17950-19950美元。经过数年之后，还有18间房屋没有售出。这批未售出的房屋全部位于罗斯利路，你由此可以猜出，它们必然有着与众不同的地方。因为距离这批房屋20英里之处有一道围墙，围墙之外便是铁路，24小时之内火车会经过3次。

开发商拒绝了我过去向他提出的担任此批房屋推销员的要求。尽管我用一封封信向他“轰炸”，但是却徒劳无功。“我没有兴趣与一名住宅房屋的推销员合作出售这批房屋。”他一再如此表示。

数月过后，当我驾车从他比弗利山的办公室旁经过时，我便下定决心要与他约定一个会面时间。我十分惊讶，他居然同意和我谈谈。由于这18间房屋至今无人问津，很明显地，他愈来愈为此焦虑不安了。

他一开始就对我抱怨道：“你一定是要我削价出售这套房子，这便是你们这些房屋推销员最常做的事。”

“不，”我回答，“恰恰相反，我建议你抬高售价。还有一点，我会在这个月之前将整批房子卖出去。”

“他们已经在哪里躺了两年半之久，你现在告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去？”他不相信地说道。

“请允许我对你详加解释我会怎么做。”我说。

“请便。”他说，同时将他的背往后舒适地靠在了椅子上。

“就像你所知道的一样，先生，每当一名房屋经纪商开放意见待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，”我说道，“可是我们将不会这么做。我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展示。”

“你疯了不成？”他大声吼叫道，“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在作祟！”

“请让我说完，”我平静地回答他说，“我们准时在每天早上10时和下午3时开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：此栋房屋拥有非凡之处，敬请参观。”

他的下巴往下掉了几寸。

接着，我继续说：“我要求你将每户的价格抬升20美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视剧。”在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视机可看。简直是令人无法置信，开发商还真的同意了我的计划，购买了18台彩色电视机。