第二节 从客户心理入手 (第5/5页)

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在每次“参观”开始后的5-7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。这样，在火车轰轰驶来之前，我只有几分钟时间对买主们进行推销。

“欢迎！请进！”我在门口招呼人们进来，“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”

“我只是听到了冷气的声音。”总会有人这么回答。

很自然地，我的问题也引发了听众的好奇心。如果表情会说话，那一定是在说：“这里会有什么？这个人到底要做什么？”

“没错，”我回答，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你的注意。你会发现，一旦习惯噪音之后，它们就不会对我们造成困扰。”

我接着带领人们走进客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的电视机送给你们。他这么做是有道理的，他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪音，一天3次，但是很快地你们会感到习惯。”

在这个节骨眼中，我转身将电视机打开，将它调整到正常的音量后说：“想象一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。”接着我便停下来，等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里，每个人都很清晰地听到了火车的声音。

“各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天24小时**有四分半钟的时间火车会经过，”我在叙述一个事实，“现在，请问问你们自己：我愿意忍受这点小噪音——我当然会习惯的噪音，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？”

就这样，3周之后，18栋房子全部售出。

我们从中可以注意到一个细节，开发商虽然向每套购房者都赠送了一台稀有的彩色电视机，但是房子的价格也随之上涨了，可说是“羊毛出在羊身上”。然而客户不了解实情，他们虽然了解购买房屋之后会导致的后果，但在额外的补偿面前依然愿意购买房屋。

人人都喜欢获得一点额外的东西，销售员只要掌握了客户的这种心理，便很容易促成交易。用一些额外的补偿作为产品的卖点，巧妙地将产品弱势转化为优势，成功便近在咫尺。