第三节 成交并非意味结束 (第4/5页)

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听说贵公司将在本市CBD开一家分店，真是可喜可贺啊！不知现在筹备的怎么样了，需要不少基础设备吧？

您之前在本店买的吉他现在依然非常热销，到底是经典款，手感和音质都没得挑！我们店里现在新进了很多配套的音箱和配件，您如果有需要的话就过来看看，我们随时欢迎您。

就是这样，我们一边旁敲侧击地向客户询问，了解客户对产品的新需求；另一方面还要有意似无意地向客户传达新产品信息，并注意客户的反应，灵活地向客户表明我们与对方保持长久合作的愿望。

多种渠道挖掘信息

销售员应当意识到，客户本身并非是销售员了解其需求的唯一渠道。我们应当将眼界放宽，拓宽挖掘信息的渠道，间接询问与客户有关的其他人不失为了解客户新需求的一计良策，例如客户的同事、家人、朋友等等，向他们了解到的信息也同样是有效的。

另外，我们销售员也可以通过对客户的历史资料进行分析，预计对方的新需求；或者进行实地考察，确定客户所需要的产品和服务。只有通过多种渠道去了解客户信息，才能及时、准确地了解客户的新需求，为促成新交易提供最有力的保证。

客户是最好的介绍人

吉拉德在他的销售经中这样写道：

“我成交后做的第一件是就是找到档案卡片，并将与买主有关的一切情况及他买的车的细节记录下来。同时，我会给这位顾客寄出一封特别的致谢信，我认为这是显然要做的事情——感谢顾客买我的东西。你会惊奇地发现很多销售员都不这么做，这意味着顾客一定会注意我的致谢信，因为它是很罕见的。

我在致谢信中告诉顾客能把他想要的车卖给他，我感到十分高兴。这封信还会提醒顾客如果他介绍任何一个人来买我的新车，我即会付他25美元。这是提醒他当生意介绍人的极好时机。他买车时我就告诉他了，现在他正向邻居和同事展示或讨论该车时，我又来提醒他。我的原则是卖车的当天就寄出致谢信，所以我绝不会忘记的。

我把队顾客的投资看作是一种长期投资。我不会只向他卖一辆车，我希望他想买车的时候都来找我，我还想卖车给他的朋友和亲戚，另外，我还想在他的孩子长大后卖车给这些孩子们，我把每一位顾客看作我一辈子可享受的年金保险投资。”

向客户邮寄致谢信，提醒对方不要错过当生意介绍人的好机会，这是吉拉德增加销售机会的方式。销售员可以完全照搬吉拉德的这种方式，当然也可以不，但是无论我们采用何种方式，都一定要抓住吉拉德做法的精髓——让老客户做我们的介绍人。

销售员在向客户介绍产品的时候，对方难免会有各种疑虑，我们费尽口舌向对方解释，可能效果还不如老客户的一句话。老客户用过我们的产品，了解我们的服务，潜在客户往往会认为老客户的话更具有可信性。从这个角度看，销售员要把老客户这一资源充分利用起来，让老客户帮忙介绍新客户，让我们的客户群呈发散性增加。