第2节 用智慧创业

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1993年高考落榜后，张荣曾自费上了一所民办大学。\wWＷ。qΒ5。COМ//毕业后，因为当时民办大学的文凭被人瞧不起，她找不到专业对口的工作，只好到上海一家为外国人开的酒吧做服务员，薪水加小费，每月也有近2000元的收入。

但她对这份工作并不满意。暖昧的灯光下，缠绵的英文歌声中，有时开放的洋顾客会乘着酒兴做一些出格动作。开始时为了守住工作，她只得敷衍着，可时日渐长后，她再也难以忍受这种生活，心理压力很大。

虽然是大专毕业，但想找适合的工作并不容易。不得已她请人托关系联系了一家实力雄厚的皮鞋厂。

这家工厂的总经理叫李磊，40岁左右。张荣涨红着脸把一沓求职资料递给他。他只草草地翻了一下，向她脸上放出灼人的目光：“小姐，不知道你来我厂想做点什么?”

张荣迎着他的目光坦率地说：“我学的是营销专业，当然不愿丢弃我通过千辛万苦学到的知识，如果有可能，我愿将所学知识与贵厂的实际结合起来，一来是锻炼自己，二来也是我为贵厂尽微薄之力，但愿有这个机会。”

“张小姐，我欣赏你的坦率。目前皮鞋行业竞争激烈，翻新又快，我厂新产品销路受阻，老产品积压严重。我给你一个月试用期，以厂家为准，新产品8折，老产品6折，授权你销售，按销售额的10％提成。业绩好的话我再与你正式签定劳动合同，否则……”他咄咄逼人的气势大大挫伤了张荣的自尊心，在场的很多应聘者或暗施眼色，或长吁短叹，或交头接耳，长时间没有一个人说话。张荣不客气地打断他的话，说：“那么销售多少才算是业绩好?”他沉思一下说：“第一个月算探路吧，销售1万元。”听完他的话，应聘者已剩下寥寥无几。然而，从小自尊心极强的张荣偏偏就不输那口气，声音宏亮地说：“好，明天我就来!”

就这样，她借钱交了押金，又去仓库看货。她决心不惜一切代价也要创出佳绩让人们刮目相看。

第二十天，张荣来到李总的办公室，把一张1万元的销货缴款单递到了他的面前。他惊讶地看着我：“怎么销的?”张荣向他笑了笑说：“暂时保密。”

李总当即和张荣签了三年聘用合同，职务是销售二部副经理。当然，谁也不知道，那堆积压在仓库里的皮鞋是她向刘宜借的1万元买下来的。那是怎样的一个月呀，她天天背着一大包皮鞋在市场上兜售，走家串户、跑单位推销。（找大客户，如鞋商、商场等呢？）脚发酸，口发燥，碰见什么人都得陪笑脸，每天向顾客介绍皮鞋的款式、质量等情况不下100次，晚上一回来，连动一下的精力都没有，她真想躺下来不吃不喝地睡上两天。但她硬是一天天坚持了下来。虽然亏了近一半，但她却学到了不少关于皮鞋款式、价格、推销方法的知识，而且还赢得了信任和信心。

后来，她跑了一趟老家阆中，几经周折，了解到川北市民与上海市民在消费上的差距。她通过在商贸部门工作的哥哥的帮助，在川北各市寻找了五个代理商，用赊销术把仓库积压了两年多、近30种款式、价值100多万元的皮鞋销售了80％。（找大客户另辟市场）。

这业绩大大鼓舞了张荣。经过考察，她建议李总将在上海面市的新款皮鞋，以再让利的方式给各代理商承销。这样，她们就开辟了川北这一块新的销售大市场。

面对源源不断的进帐单，李总不由得神采飞扬。工厂召开隆重的庆功会，给工作特别突出的张荣晋升工资两级，并奖励她现金5万元。

这一下，张荣更成了工厂的新闻人物。但她知道，这才是她工作的开始，日子还长着呢，她决心以优异的工作业绩来赢得大家的认同。

从1998年下半年开始，皮鞋业面临前所未有的挑战。商场大刮打折风，跌价销售如火如荼。工厂出现了严重的“三角债”，六百多万元的货物销售后，资金无法回笼，职工工资发不出，部分工人下岗待业，工厂不能正常生产。

工厂领导毅然决定：招榜纳贤，组织一批得力的“讨债”人员，尽快把欠账要回来!并作出规定：谁要回欠款，按金额的10％重奖；若要不回来，出差费用自理！可报名者却寥寥无几。

工厂兴亡，匹夫有责，要多为厂里分忧，这样工厂才有前途。于是张荣找到厂领导说：“这苦差事没人干，我来干!”

北海市一家商场欠了工厂80多万元债务，一拖四年不还!工厂派出6拨人马去讨，连一分钱也没有要到。张荣到北海市后，没有直接去找这个商场的老总，而是与这个商场的下层人士套进乎。今天给商场门卫送两瓶好酒，明天给搞清洁的女工送几瓶香水，后天又送秘书两条好烟，从这些人嘴里，她搜集了不少有关老总的“情报”：他贪钱，收了不少黑心钱；他贪色，养了情妇，买了别墅，金屋藏娇。于是，张荣当了一回“编外警察”：在医院搞到了老总为情妇签的流产证明；还找到了一些证明他受贿的材料。

这天，张荣约老总到一家咖啡馆里见面，当她把所有的材料丢在他面前时，这家伙吓的脸色煞白，连说话也嗑巴了：“有活…好说，欠债…还钱…我马上，还……”果然，这家伙在一天之内，将80多万元欠款和8万多元利息一并还上，并买了飞机票恭送张荣回上海。

就这样，采用多种巧妙方法，在近一年时间里，张荣为工厂索回近四百万元巨债，使工厂起死回生。为表彰张荣的突出贡献，工厂评她为劳动模范，主管局评她为先进销售人员，工厂还兑现奖励，给了她四十余万元的重奖，使她成为少有的打工“款姐”。

1999年五一节，当张荣回到家乡，听说一皮鞋厂因管理经营不善，即将破产，正招纳贤士。哥哥有心让她试一试，希望她另立门户，自己做老板。敢打敢拼的张荣在哥哥的支持下，把这个即将破产的企业接了过来。

张荣与哥哥对厂的建设、经营、人员等各方面情况作了全面的深入调查了解。（调研）。原来工厂产品严重积压，经济效益下滑，企业管理人浮于事，一线工人没有积极性。于是，张荣提出了一系列的整改方案。首先从减员开始，把原来的管理人员从40个减到12个，营销人员从2个增加到10个，所有的人虽严格按考核等级上岗，不能正常开展工作的实行分流。这样，一个有战斗力的工厂的雏形已基本形成。

张荣开始了自己的艰苦创业，首先是跑资金，她将自己的五十万元全部投入厂里，然后又动员职工入股，组建了具有法人资格的股份合作企业，缓解了资金矛盾。

她尽量抽时间投入到新产品的技术开发中，并和销售部的同志们通过大量的市场调查，在款式、质量上狠下功夫，在近一个月里，开发出了十个品种，一投入市场便备受青睐。他们做出了五大承诺，对销售出去的产品按三包标准保穿三个月，对购买者每人送一份保养说明，开通24小时热线电话。举办客户座谈会，了解产品质量、客户需求，每年组织两次回访顾客活动，由张荣亲自带队并通过回访工作进一步调研市场。同时，张荣还不定期请来大小销售商和新老客户，请他们参观指导，拿报酬要他们从消费者那里收集反馈信息，以利产品不断改进、不断更新。在第一个半年里，扭亏为盈，其主打产品伊利达一跃成为抢手货，占到川北市场销售份额的30％以上，第一年，工厂便打了个翻身仗。（管理经验善于和勤于调研开发产品，开拓市场。）

有了这个基础，接下来，张荣和职工们向预先制定的目标发起冲刺：冲出四川，走向全国；张荣总结过去在上海打工时如何打开销售局面的经验。让销售员每人承包一个地区，注入有吸引力的激励机制，让利代销商，把产品打入当地市场。随着员工的不断努力，客户队伍一天天地壮大，业务一步步地扩展，直到今天年销售额达到400万元的规模。

在经营管理中，张荣把真诚融汇进企业文化中，工厂在接手近两年来，无论在多么艰难的情况下，从没炒掉一个员工。2000年2月，一个女职员出嫁，女孩是外地打工妹，张荣以红娘的身份为她热热闹闹地操持了婚礼，买了陪嫁，还送小夫妻俩去参加集体婚礼。每年工厂都会支付一大笔费用，派职工轮流去各地进修，以便提高业务水平。张荣以真诚待人，员工也以真诚待她，员工为工厂付出了心血，工厂也必须为员工负责。张荣采取请进来送出去的办法，培养员工学习商业管理、财务、营销等各方面的技艺，替员工们的后半生销路搭桥。也许正是因为张荣这种真诚善良的人格精神，感染着工厂每一位员工，在目前各个企业高薪挖墙角、打工者频繁跳槽的环境下，厂里没有―个员工离开。（这也是一种智慧。以智取胜，做什么都要动脑筋，想办法。）

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