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我读完这八条霸王条款，心情沉重。原来我和CNNIC谈了这么久，等来的竟然是这充满霸权色彩的八条。对于3721而言，一旦签订了这个条款，员工一定会认为我们是"丧权辱国"。我的心情当时就沉入了谷底。我心想："它让我们交出技术、注册系统、解析以及源代码这些所有的核心机密。我们可以拿到五年的特许经营权，但是必须上交一部分利润。这明显就是想把我们彻底收了嘛。"
八、3721在技术上有责任保持领先，CNNIC不排除选择其他技术服务商，同等情况下优先考虑3721。
我捏着CNNIC主任递过来的那张纸，想了一会儿，缓缓地说："你的意思就是说，技术、注册系统、解析以及程序源码全都给你，但是营运费用由我们来承担，最后，我得到五年的特许经营权，但是在这五年中，我每赚一笔钱，都要分给你一些。"
七、CNNIC决定技术体系，为保证中国在中文域名的主权，根服务器必须在中国。
CNNIC主任点点头，说："这就是产业链。我管的其实不多，我只管数据库，经营还是你来做。"
六、CNNIC、3721、注册商之前要签订三方协议。
我的心里在抗议："那我岂不是变成你的总代理了！"
五、软件源代码要向CNNIC分批公开。
这场谈话不欢而散。
四、实名品牌采用CNNIC网络实名。
拿着这八条，我愤愤不平地找到了我的投资人王功权。我说："CNNIC这个做法不太地道，哪有合作还得交源代码的？"王功权非常同意我的观点，他说："CNNIC这么做，就是要拿走我们的成果，全盘剥夺我们的核心竞争力。这样一来，过不了几年，3721就会被彻底边缘化。"
三、3721负责前台市场推广，建立市场渠道，收取注册费用。
面对即将到来的、虎视眈眈的RealNames，我并没有马上拒绝CNNIC，而是希望能有讨价还价的余地。一个小小的民营企业，在市场上要活下去，有时候选择余地其实并不多。另外，如果在与美国公司洽谈和与政府机构合作之间选择，我还是认为后者在中国更容易成功。
二、网络实名为中文域名的增值服务，不注册中文域名则不能注册网络实名，因此希望网络实名和中文域名捆绑销售，不希望网络实名销售冲击中文域名的销售。
从6月11日到7月3日，我和CNNIC谈判的地点从办公室转到茶馆，又从茶馆转到烧鹅仔的饭桌，我和这位主任捏着那张纸谈来谈去，一共见了6次面，中间更是电话无数。
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一、CNNIC做网络实名的登记者，3721做联合登记者。CNNIC承担网络实名的管理工具，承担网络实名数据库、服务器的运行与管理工作，3721按照当前运行费用上浮20%的标准向CNNIC支付运行管理费用。此外，每有一个注册网络实名，CNNIC将获得一定的费用，初步心理定价为100元。
"第一年，我至少要从你那里拿到1000万！"对方说。
纸张上面白纸黑字地写着几大条：
"CNNIC做中文域名这么长时间了，不是也没有赚到几个钱吗？为什么对我们这么狠？"我表示不满。
我把纸接过来，埋头研究起来。
"那不一样，网络实名是挺成熟的产品，应该到可以好好赚钱的时候了。"
经过多次聊天，2001年6月11日下午，我在北京中关村的CNNIC的办公室见到了CNNIC主任。他递给了我一张上无抬头、下无落款的纸，说："谈了这么久，老是没有一点实质性的东西。现在我拟定了这些条件，你看看怎么样？"
我面露难色："那以前我们那些免费的网络用户怎么办？总不能说我们变卦了，现在要对你们收费了。我想对那些免费注册的用户再免费两年。"
于是，和CNNIC的漫长磋商和讨论开始了，但是始终没有一个结论。真是煎熬无比！
"现在重新做，就是要从零开始。大家都站在同一个起跑线上，只有交钱的用户才能享受网络实名，没有交钱的就得停止服务。"
我的想法是：我们和CNNIC合作，这样用户下载3721客户端，然后直接输入中文地址上网，中文地址就可以注册和交易了。这样一来，CNNIC就可以把互联网中文地址纳入管理和审核的范围。如果一个中文网址收费1000元左右，对于中国上千万的企业而言，这将是一个上亿元的市场。
"那用户会怎么想我们啊？"我很难堪。
当时还算弱小的民营企业3721第一个想到的是，希望能够和政府合作，这样既增加了应对RealNames的胜算，也可以给网络实名带来最便利的推广机遇。毕竟，域名管理和网络实名是相辅相成的，3721和CNNIC合作起来，也最方便。我们与其和RealNames死磕，还不如拉上官方机构一起合作。
"商业公司可以坚持免费。但是我们CNNIC这么做，显得就很没有权威。"对方坚持。
知道了这个消息，我来不及沮丧，也来不及悲伤。市场竞争，绝不会留给竞争者闪烁一个悲伤眼神的时间。在RealNames与CNNIC逐渐入场的氛围中，一种腹背受敌的态势渐渐袭来。这两个都将是我们的竞争对手，都很可怕。一个是外国公司，有微软公司撑腰，眼看就要接管气势磅礴的IE入口。另一个是有官方背景的CNNIC域名管理机构，虽然我们还谈不上竞争，但是它足以让一个民营公司感觉到风雨欲来的威胁。
我沉默了。不仅仅在如何对待已经免费的用户方面，其他方面我和CNNIC也产生了很大的分歧。对网络实名是否能够抢注这件事情，我们的看法也不一致。我认为域名抢注惹来了这么多纠纷，网络实名就该避免抢注这事儿。但是CNNIC坚持认为，正是域名抢注带来了企业的危机感，也带来了商机，网络实名自然也应该实行抢注。
CNNIC的中文名字叫中国互联网信息中心，它组建于1997年6月，号称由国家主管部门批准设立，是负责我国域名注册管理的唯一机构。这种鲜明的政府背景，让大家对CNNIC有几分敬畏。而他们做的域名注册工作，又和3721的网络实名有着相辅相成的关系。因为每一个网络实名，其底层就是一个域名。而我那天请到大觉寺喝茶的代理商，恰恰都是CNNIC的代理商。这样的关系下，让代理商来代理我们的业务显然有难度。因为CNNIC是"官方机构"，我们只是个名不见经传的民营公司。让他们帮助3721而去得罪CNNIC是不可能的事情。也许在那些代理商的眼睛里，我是异想天开的，是"癞蛤蟆想吃天鹅肉"。
当然，我们的纷争还有不少，每一个都辩论得不可开交。但是，在所有的争论里面，关于源代码放在哪里其实是最核心的问题。CNNIC坚持认为，合作的前提，必须是我们全权交出源代码。如果3721经营不善，CNNIC就可以作为官方机构，继续把这个事儿做下去。然而，任何一个企业创始人都明白，把源代码交出去，就相当于把自己的身家性命交了出去，这对于创始人来说，就好像是要把自己的孩子交出去，是件极度危险的事情。一旦出现对方变卦、反悔、违约等变故，我连核心技术都没有了，这就等于一切灰飞烟灭，什么都没有了。我肯定不能同意这个做法。
过了一段时间之后，我才慢慢地参透了这其中的玄机。这些代理商是不可能和我做生意的，这是因为所有的代理商都和另一个著名机构有关，它就是CNNIC。
但是此刻，我依然对CNNIC抱有一丝希望，毕竟CNNIC强大的资源有可能让3721的网络实名推广工作如平步青云。这种依附政府的心情，依然有点迫切。
来的人有万网、新网、中国频道这些最知名的代理商的老板。只要取得了这些代理商的支持，网络实名的销售就会在全国范围内顺利铺开。只要5个注册域名里有一个注册了网络实名，就是非常大的成功了，实在不行，我只要说服其中一个就可以。我的态度是很诚恳的，我告诉在场的每一个人，只要大家肯帮忙，条件都可以谈。言下之意，我愿意给代理商比同行业平均水平要高的回报。当天的气氛是客客气气的，大家纷纷夸赞着樱桃好吃、茶好喝。但是已经有一丝诡异在空气中游荡着。只要一谈到业务，大家都含含糊糊，笑而无语，仿佛是有什么不便明说的难处。这场谈话之后，代理商们都不约而同地没有了下文。我已经感觉到了，这个生意肯定是谈不成的。
当对方说"如果3721经营不善出问题了，CNNIC网络实名还要做下去。所以你必须把源代码交给我"时，我说："要不然这样吧，我们先把源代码放到公证处去，万一3721经营不善，CNNIC再拿到源代码怎么样？"
大觉寺明慧茶苑一直是我喜欢的地方。一开始我不会写商业计划书，王功权就常常把我拉到这里闭关，手把手教我写商业计划书。此后无数次，我把团队拉到这里，在千年古树之下进行头脑风暴，讨论怎么应对市场上的风风雨雨。这一次，我把国内大的渠道代理商都请到了这里。我希望在这个安静的地方，能够取得国内代理商的支持，让他们的团队帮助我们销售网络实名。
我以为这已经是巨大的让步，但是对方依然严词拒绝了我。
<h2>与CNNIC之间的"始乱终弃"</h2>
2001年4月，我已经隐约感觉到了与"RealNames"不会有什么"真爱"产生。危机感让公司不断加大在中国市场推广的力度。加速推广，正是内心恐惧的表现之一。在大学毕业后推广反病毒卡的经验让我意识到，靠一己之力去推广毕竟费时费力。借助渠道是迅速打开市场的不二法宝。在一系列风雨欲来的威胁当中，我首先想到的方法，就是快速与渠道亲密接触。
为什么一个机构这么急迫地想拿到我们的源代码？此时我已经不是刚刚创业小年青了。在商场上拼杀了好几年，我对商场的阴险已经变得像雷达一样敏感。一种不好的预感在我心里升腾起来，我坚信，只有一个公司才会对另一个公司的核心机密这么感兴趣。所以，CNNIC的本质，也许根本不是政府，而是一个商业机构。
2000年是中国互联网行业开始拥抱冬天的起始，也是我开始面对激烈竞争被逼成"圣斗士"的开端。人在江湖，很多强势都是被逼出来的。
我也许需要进行一次CNNIC来世今生的大起底。
就是这样，我们在可能开始的大战中，先取得了一些消耗的资本。我依然不敢松一口气，在创业的过程中，一旦你的事业启动了，一种焦虑感就会一直伴随着你，如影随形。刚刚30岁的我正在学习并且习惯这一切。正是这场战争，我开始和压力斗智斗勇，开始习惯面对恐惧时爆发出克制的勇气。我总是对别人说，竞争对手是你的磨刀石，竞争对手越强大，对你的磨炼和考验越大。很多坚强的性格，都是残酷的市场竞争的衍生品。狼性和血性都是伴随着对人性的观察和考验而来的。
<h2>冲突爆发</h2>
因为源代码是否转交的问题，我们和CNNIC就是否合作的谈判一直处于胶着状态。忽然之间，我对CNNIC自称的官方身份产生了质疑。
这样稳扎稳打地推广让3721在2001年获得了不俗的战绩。最重要的一点是，3721从2001年5月开始收费了。从免费到收费，我们的过渡很成功，也很平稳，建立了一套稳健的业务模式。而且，2001年，3721不但有了收入，还开始盈利了，这让3721成了中国互联网第一家有了收入并且实现盈利的公司。此时，大部分其他的中国互联网企业还处在疯狂烧钱的模式当中。
我越研读CNNIC与3721的合作计划，越发觉得这就是一个巧取豪夺的设计。打一个比较俗的比喻，如果我是一个农夫，在别人不注意的地方开了一块地，经过三年的耕耘，这块地从一块荒地变成了长满庄稼的沃土，此时CNNIC走了过来，告诉我说，他可以给我保护，所以这块地我要给他，然后呢，我种地的技术也不错，那技术也要给他。这个地我还要种五年，但是每年要给他交租子，最后，他觉得这个种子也不错，种子的配方和施肥的配方也要我全部上交。
这个做法说起来十分简单，但是做起来让我颇费了一些周折。当时的中国电信是非常牛的垄断性企业，对于3721这样的小公司，自然不放在眼里。我们根本没有办法直接和这样的企业合作，连大的省会城市都打不进去。认清这样的现实之后，我们采取了"农村包围城市"的办法，先去二级城市逐个地谈，也和这些城市的信息港谈判，采用逐个突破的方法和小城市先进行合作。为了推广，我们甚至帮电信做了一套智能修复系统，将大量错误的域名输入解析到3721的网站上。这样就绕过了微软的IE，给3721带来了巨大的流量。
在和CNNIC的谈判几乎要破裂的时候，我决心去拜访一下信息产业部，拜访的目的是希望了解一下上级单位对域名以及网络实名的一些看法。就在我要去没去的时候，CNNIC竟然知道了我的行踪。
另外，在和RealNames谈判的过程中，我深受它在韩国的竞争对手Netpia的启发。在某种程度上，我学习了它的做法。Netpia的做法是劫持地址栏，它联合韩国电信和ISP劫持了IE地址栏和解析请求，从而屏蔽了RealNames的网络实名。我也决定和中国电信合作，让3721省去客户端，就可以实现中文网址的功能。
当时我正在酒吧喝闷酒，听见手机响了，我一看，是CNNIC的主任。
趁着RealNames公司尚未开通中文IE的接口，3721开始了紧张的跑马圈地运动。这是我们的第一场大战。当时中国的互联网用户还没有用搜索引擎的习惯，大多数人还是在几家门户上直接搜索。我利用这个时间点，和新浪、搜狐、网易三大门户合作，3721每年给三大门户付人民币100万到150万元的费用，在他们页面的搜索框上放一个文字链接，上面写着"你是不是要查找×××网络实名"。这种做法，其实就是花了很少的广告费买断了竞价排名的最好位置。这样的合作今天看来让人难以置信，但是在当时，大家都在摸索，这样的交易也就是顺理成章的。
在电话里，他说："你明天是要去信息产业部吗？"
这也是我在从业生涯里第一次感受到前所未有的压力。以前的经验和压力都只能算小打小闹，从2000年开始，濒临绝境的感觉开始与我如影随形。每一次面临的问题，似乎都要比上一次严重。而我唯一的选择，是在兵临城下时，正视目前的战场。在互联网的萧索寒冬里，我们大敌当前，只能分秒必争地利用所有的资源争夺网络实名的市场。
"是，我要去汇报工作。"
我们终于放弃了和RealNames合作的想法。我心里很清楚，在我们放下合作想法的那一瞬间，我们就已经分别拿起武器，准备着在这个市场上进行拼杀。我深深地知道，这将是一场你死我活的斗争。
"这样恐怕不太好吧，现在这个时间点对谈判很重要。你擅自去找我的上级部门，也不通知我一声，不太好吧？"
到了此刻，我对RealNames的幻想彻底破灭了。原来他们最终的理想是废掉我们所有的技术和之前建立的所有基础，让我们当他们的中国区总代理。这样一来，所有的主动权都会掌握在RealNames的手里，哪一天我们被踢出局，我们不但会失去市场，还会丢失技术，到时候就会走投无路、哭诉无门。我不会让自己的公司陷入如此被动的局面。
"我就是去一下而已，没有别的。"
时间流逝，我们的谈判一直持续到了2001年4月，双方的僵持不下让这个合作有了不好的预兆。终于，RealNames和我们摊牌了："世界最好还是用统一的网络实名标准比较好，要是我们合作，必须由我们来提供技术来搭建网络实名体系。"
没有理会CNNIC对我施加的压力，我还是去了信息产业部。这一去不要紧，我发现了一个惊天的事实----原来一直号称自己是政府机构的CNNIC压根儿不是一个独立的单位，它只是中科院计算机和网络信息中心下属的一个科室，由于当年中科院涉足.cn域名比较早，现在已经撤销的原信息化领导小组，让CNNIC代办.cn的注册。
我们的内心太害怕这个竞争对手了，这可能缘于我对3721这个自己亲生孩子的爱。尽管对方已经无心收购了，但是我依然还在继续寻求和RealNames合作的可能。我想："如果RealNames能够把IE接口为3721开通，用户不用下载3721的客户端就可以使用网络实名，那么我们的推广成本将达到最低。"我一直希望说服RealNames走出这一步。
CNNIC所谓的官方与权威，其实只是借着含糊的或者说根本不存在的官方背景来做很多事情，它不属于任何国家政府编制里面的机构。
但是，2000年12月，RealNames CEO到中国访问，对我说："我们的想法改变了，我们不收购你们了，我们干脆还是合作好了。"我很奇怪为什么一直希望能够统治中国市场的RealNames放弃了收购的想法，仔细一问，才知道，原来网络泡沫这时已经彻底破碎，RealNames和很多高科技企业一样，受到了严重的波及，它去纳斯达克上市的计划落空了。
这个时候我才恍然大悟，难怪在我们谈合作期间，对方一直在强调，最后的协议要他的上级单位来签，而不是CNNIC自己签，原来它是一个连公章都没有的单位。
我先后去了美国两次，与RealNames公司谈了一年多，但是我们之间始终未能敲定谈判的细节。我们围绕着谁来控制技术标准进行了无数次的讨论，甚至RealNames还提出要收购3721，然后由微软统治全球地址技术标准。因为我始终认为目前的网络实名的技术都是3721研发的，我们既不想转让这个技术，也不想由另外一个技术来统治中国市场。所以，所有的谈判都无疾而终。
在信息产业部，我接触了一些官员，他们纷纷表示了对3721的支持和认可。一些官员说："我们在很多场合都说要支持3721这样在国内有技术的公司。""我们从来没有说过要限制你们的业务，我们取缔了很多不合适的电信业务，但是一直认为，你们做的事情非常好。"
于是，3721从2000年开始，尝试着接触RealNames公司，为了在市场上还能够继续存活，我们开始了漫长的交流和谈判。我的思路是，如果3721能够成为RealNames公司的中国代理商，我们说不定也能杀出一条血路，从而避免和它在正面战场直接厮杀。
"我们现在正和CNNIC谈合作呢，谈得不是特别顺利。"
真正的威胁似乎就要来了，这让我极为焦虑，极为恐惧。我想，如果不和RealNames合作，就是要被干掉的节奏。与其坐以待毙，我们还不如主动接触一下这个竞争对手，看看我们有没有在这个市场中共同竞争的基础。
"那很好啊，我们一直在听说这些事情。他们说，合作完成后有利润，你们拿大头，他们拿小头？"
RealNames要入驻中国，让我猛然回忆起谢文当年对我说过的话，他说："微软、思科要做这事还差不多。"没有想到，这一天竟然真的出现了。我现在面临的竞争对手有个像庞然大物一样的合作伙伴微软，换作任何人，都会为之胆战心惊。有了微软的IE接口，RealNames马上就能把我们3721三年辛辛苦苦用客户端打下的江山给颠覆了，想一想，我就头皮发麻。
"他们想拿我们的源代码，不给就不合作！"
这意味着，这家小公司通过和微软的合作，立刻把触角伸到中国来了。
"这个没听说！"
2000年，一个美国企业映入眼帘----RealNames，中文可以翻译成"真名儿"，光看翻译过来的名字也可以想象出它的业务模式，这家公司让美国公司在浏览器上拥有自己的"真名儿"，这样一来，美国的普通人上网，就可以在浏览器里键入公司的名字，从而实现对于上网地址的一键式到达。这样看来，这家美国公司和我们公司的业务模式几乎一模一样，唯一的区别就是人们使用的语言。本来这家小公司只有100来人，在我心目中，它并不构成什么大的气候。而且他们远在美国，不会威胁到我们。但是坏消息最终还是来了，RealNames一狠心，一跺脚，用20%的股份、几千万美元的现金换来了和微软的合作。自此之后，微软允许RealNames捆绑在微软的IE浏览器上，微软得到RealNames每年15%的收入。
此时此刻，我才从懵懂中醒过来，终于明白了CNNIC的模糊身份和希望要我们源代码的目的。我们差点屈从于它的淫威。我已经暗下决心，不再把期望放在CNNIC身上，一定要把合作的脚步放缓。
在三年前并不被看好，并被大家说可有可无的一个东西，已经变得越来越大众化，越来越普及化，网络实名受欢迎的程度也越来越高。但是，这种稳定的状态持续了没有多久，我们担心的事情就开始出现了。可以想象，随着3721这个名字慢慢地在业界浮出水面，我们惹来的关注也越来越多了。这个时候盯上网络实名这块蛋糕、想过来分一块的人也越来越多了。
2001年7月，我们和CNNIC的关系逐渐走向了冰点。在第五届中国国际互联网研讨会上，CNNIC主任对3721的COO厉声喝道："和信息产业部接触，只能通过CNNIC，你们这样擅自去接触上级部门，后果自负！"
外部环境风雨飘摇，3721还算是平稳地进行着网络实名的销售。慢慢地，我们的业务有了一些起色。差不多超过2000万的中国用户都接受这种上网工具和上网方式，有20万家企业在我们这儿登记了网络实名，每天网络实名被使用次数大约达到1300万次。不过，我们推广网络实名的方式依然是以免费为主。我一直以来的理念是：只有企业纷纷都开始使用网络实名来上网了，中国的互联网用户才会习惯这种方式；只有网络实名的基数得到积累，用户的习惯才能养成。
2001年7月25日，已经明显心灰意懒的我们在中国互联网协会胡启恒的撮合下，和CNNIC进行了一次最后会面。而争吵终于在这次会面时彻底爆发了。
在这种万马哀鸣的情况下，3721一步也不敢掉以轻心。为了更好地在市场上竞争，让中文上网的定位更加清晰，我们把中文网址的服务进一步改名为网络实名。
我与CNNIC当面对峙其机构性质的问题。我说："CNNIC就是一个事业单位，根本没有所谓的互联网管辖权，你们管我们要源代码，你的角色到底是什么？是官，还是商？"
3721在世纪股灾之前，幸运地得到融资，这让我们得以在互联网圈子里继续支撑，但是日子也过得畏首畏尾、哆哆嗦嗦。我们在拿到融资之后搬到了CBD附近低调的和乔大厦(1)，避免了当时很多互联网公司从国贸或者嘉里中心搬出的尴尬搬出潮。很多公司因为再也融不到钱了，必须从豪华办公室搬到普通的办公室里。这种感觉毫无疑问会让很多员工心理落差很大，很多公司一夜之间有英雄末路之感。
我本想看CNNIC的主任怎么对CNNIC的模糊角色进行狡辩，没有想到，他竟然给了我一个完全在我预料之外的回答："好吧，我告诉你吧。我就认为我们现在是企业，不和3721合作，我们也可以做网络实名这事。既然我们现在都很看好网络实名这个市场，而且网络实名这个市场是属自由竞争的领域，那么政府没有不让你3721做，你做了三年，政府也没有不让我CNNIC做，所以说，我也可以和你公平竞争。"
而既没赶上上市潮，又没有拿到融资的中小型互联网企业，基本上是尸横遍野，血肉模糊。
然后对方竟然说："你放心，我们没有你这么灵活，我们就是一个事业单位。"
2000年之后，纳斯达克对中国市场封闭了三年。这对于怀揣上市梦的企业，无疑是痛苦而漫长的三年。
我一脸惊讶。CNNIC的说法完全据他的需要不断地变换身份和背景，而它的目的却只有一个，就是说如果他跟我们合作不成，它就要自己来做这件事情。
世纪股灾让先行上市的幸运儿日子也并不好过。网易遭遇假账风波，2001年年初，搜狐股票在纳斯达克价格跌到了最低点，张朝阳在这一年为了狙击北大青鸟的收购实施了"毒丸"计划，忙着在董事会树立权威。
我当时的感觉真像是在看一场滑稽剧，感到不可思议。
2000年到2001年，中国互联网发生了很多大事儿。三大门户网站在纳斯达克彻底崩盘，抓住最后一次浪潮，都在纳斯达克上市，成为这拨互联网圈的幸运儿。新浪在三大门户网站中率先拿到出境绿卡，7月5日网易登陆纳斯达克，随后搜狐快速跟进。
CNNIC公然宣战，公司第一次处在一个极度危急的时刻。3721再也没有了稳定的日子。我需要面对的，是一场接一场的战斗。手里粮草不多，自己的优势也并不明显，我拿什么去面对这些强敌呢？我知道，此刻公司最需要一个冷静的将军，带领着手下的士兵们冲出险境。然而此时此刻，公司内部高层却最先出现了分裂。当时公司的CEO提出让我们缴械投降。
