周鸿祎,范海涛提示您：看后求收藏（350中文350zw.com），接着再看更方便。
2001年，CNNIC和RealNames合作的消息已经将3721置于一个惊险的境地。于是，从2001年开始，在看似一场波澜壮阔的战争中，我又开始进行一次艰难的融资，投资方是日本的JAFCO资金。尽管我必须充当一个口无遮拦的公司领导者形象，但是我知道，3721的财务根本称不上雄厚，一种不安全感常常盘旋在我的心中，只有融到资才能给我生存的底气。
刘千叶和另一名女海归都很美国化。她们到了3721之后，光芒万丈，又帮公司拉来了投资，大家刚开始有患难时相濡以沫的感觉。不过融资结束以后，土鳖文化和海归文化开始有了激烈的冲撞。两位海归认为，公司应该创造一种美国公司似的民主平等的文化，要建立现代企业制度，CEO、CFO和CMO应该有平等的投票权。这个道理听上去很动听，但具体的情况是，当时我们公司还在起步阶段，最终的技术方向还没有最终确定，我不但是创始人，还掌握着技术的趋势和方向。我认为公司在这个节骨眼上分散投票权非常危险，而必须有一个灵魂人物来指引公司的发展。因为市场瞬息万变，错一步就步步惊心。
我们除了应对外部CNNIC挑起的事端，还在技术上做了一些改进。如前所述，我们和门户网站合作，让门户网站的搜索引擎上有我们的链接。我们和中国电信合作，把电信的域名当作跳板，让RealNames与微软的域名解析合作在中国市场上形同虚设。
没有想到，融资危机刚刚度过，一系列有关管理的冲突渐渐拉开了序幕。创业公司的每个阶段都有一道艰难的门槛儿要跨越，一步跨不好，都会危及公司的生死存亡。
当然，CNNIC与RealNames的合作最重要的一点，是它可以省去客户端的下载麻烦。3721为了应对这个挑战，也做出了一个选择----用插件的方式来推广。
在经过专业的包装之后，公司终于如愿以偿，得到了第二次融资。这笔资金是来自欧洲的一个私募基金，叫作CIV，中文名叫作中国互联网创投。200万美元融资的到位，终于让我那颗高高悬在空中的心放了下来。当然，随着投资方的参与，股份的稀释不可避免。但是《硅谷热》所有信息都在我内心存储着，书上告诉我，没有钱就分股份。我别无选择。
在和CNNIC谈判将近破裂的2001年7月前后，我带着团队选择一个地方封闭讨论了一周，我们讨论如何把网络实名卖给企业。在这个过程中，我们反思了3721软件的问题，我们意识到从下载到安装的过程对于大多数小白用户来说太复杂了。互联网上的应用，多一步就是99%的损耗。我们认为应该采用更简单的方法让用户接触到我们的软件。
可以说，这几十万元的年薪最终让我得到了回报。两位女海归的加入改革了商业计划书的出炉过程。两人对统计数字的使用非常老到，带来了投资人更加熟悉的用数字说话的方式，为计划书陈列出模型与报表，然后用线图来表示互联网的发展趋势。她们会陈列出未来中国会有多少人上网，而使用3721产品的人又会有多少网民。整个计划书看起来非常专业，通过统计的方法，她们甚至预测了公司未来的营收。尤其让我赞叹的是，刘千叶会非常熟练地使用EXCEL表格，改变一个数字，整张表格的数字都会随着改变，这对于我来说甚是新鲜----到今天，我也不怎么会用EXCEL表格。
而此时Flash插件安装的方式给了我灵感。如果用户本来没有安装Flash插件，浏览了那些需要用Flash软件才能使用的网站，弹窗就会出来问"Yes"或者"No"，即问你是否想安装Flash，用户如果还想继续浏览，就会点击"Yes"按钮。就这样，软件的安装就快速地完成了。我认为这个方式很好，让软件安装的过程实现了最简化。
就这样，我通过一个朋友，招来了海归刘千叶。她从中学时就在美国生活，海归之后在麦肯锡公司工作。她不但自己来了，还带来了另一个海归女博士加入公司。尽管公司的账目非常紧张，而我当时也对高价雇人这件事情感觉非常心疼，但是我咬了咬牙，给出几十万元的年薪，以便捋顺自己的融资道路。
按照这样的思路，我们将软件压缩到了100K，然后找网站合作。希望运用"插件"这个技术提高网络实名的安装效率。只要用户访问了这个网页，电脑检查到用户没有安装3721插件，IE就会弹出一个窗口来，用户点击"Yes"按钮就能完成3721的自动安装。通过这样的方法，我们的安装量确实提高了好多倍。
这次独特的经历让我最终意识到，我的公司需要和国际资本对接，那就需要有海外背景的人和懂得规范做法的人来帮助我。只有懂得投资人的心态，用他们熟悉的逻辑和方法与他们沟通，融资才能行得通。
这是在残酷的竞争环境中我灵机一动想到的方法。我经常说，竞争对手是你的磨刀石。在竞争的过程中，你和竞争对手都成长了。在对峙中，人们的心智得到了提高。对于3721，我通过转换销售的方式，部分避开了客户端销售的市场，让我们在与CNNIC和RealNames的竞争中能够险胜。但是，随着后期信息产业部会议的终结，我们和CNNIC终于变成两个在市场上虎视眈眈的对手，由于对方对外宣传的官商不分的模糊身份，我们变得更加恐惧了，或者说，因为恐惧，我们变得更加激进，想用更极端的方法来保留自己的用户。
当时我们进行了很多场这种莫名其妙无疾而终的对话。二次融资之路，特别坎坷。
一年后，竞争对手等公司也推出了各自的客户端软件。为了抢占用户，他们强行删除我们的客户端插件。竞争开始变得非常残酷无情。
那200万美元的投资没有了下文，而我见其他投资人的过程也风波四起。有些过程说起来就像是电视剧一样夸张。IDG的人给我介绍了一个在"软银"的日本老先生，他叫北纬。我不讲英语，他不讲中文，我们之间语言不通，所有的沟通都只能靠翻译。而这样的见面，效果只能是大打折扣。当天见面，我只得到了他15分钟，所以我心急火燎地讲话，希望给他提供尽可能多的信息，也想从翻译那里听到完整的回答。但奇怪的是，我心情激动地讲了半天，到了翻译那里就只翻译成了一句日文。我觉得不可思议，北纬老先生也觉得匪夷所思。我们看看对方，又看看翻译，在奇怪的神情中结束了这15分钟。最后老先生面无表情地说出了他会使用的唯一的英语单词----"NO ！"
我们为了防止对方删掉我们的软件，开始进行自卫反击。你来我往，结果就是，把软件变得难以卸载，但是用户的体验此时就变得非常糟糕。当时的互联网环境还不成熟，也没有相应的法律法规来规范市场。恶性竞争带来的是不良的后果。难以卸载的软件，后来常常被市场诟病。
公司里乱成一团，但是我得理清思路，还得满脸自信地重新出去找钱。毕竟，投资人的期望是我们的公司在18个月之内上市。就算达不到这个目标，我们至少也要生存下去。VC（Venture Capital，风险投资）的活动圈子都在东边，而我们在中关村办公，为了见到投资圈的人，每天天不亮我就起来去奔波。创业，真是一个辛苦异常又险象环生的苦差事。只有内心强大的人，才能走完这段艰辛路。
那是我人生的一大教训，也成为我日后做产品的一个训诫。在很长时间之内，这件事情成了我日后竭力想摆脱的一个梦魇。在当时的市场环境下，我更多考虑的是，怎么把竞争对手打下去，而没有考虑用户的感受。最糟糕的是，我们当时做插件的方式后来被很多软件公司学了去，一时间互联网使用环境乌烟瘴气，我也不幸背负上了骂名。我后来对插件安装方式做了深刻的反省，并且总结了3721的问题，我们忽视了用户的感受，不尊重用户的利益，这样做产品，不会被竞争对手打败，也会被用户打败。
我们公司的一个小姑娘还是跑到对面的业主那里去要押金了，毕竟在这个要断粮的关卡，能挽救一点资金就是一点资金。但是，要钱之路充满了坎坷，中电大厦那边的房东态度强硬，任凭她苦苦哀求，他们只有一句话：押金我们一分不退。我们公司那女孩是真坚强，连着在对方的办公室蹲守了三天，一见面就说好话，软磨硬泡才把押金要回来一半。除此之外，胡欢在想办法收回田健付出去的各种费用，装修费、交换机、各种设备和家具费，还要劝退新员工，和老员工沟通。胡欢把一些工作交给了另外几个女孩，她们都尽心尽力，不辱使命。
今后做产品，我都吸取了3721的教训，一定要尊重用户的利益，尊重用户的体验。所以，我后来做的安全卫士受到了欢迎。这些做产品的经验让我相信，你对用户不好，用户肯定会抛弃你；而你对用户好，用户一定会报答你的。我也认识到，一个公司对用户不作恶是成功的基础。
整个公司好像进入了战时状态，大家绷紧了神经准备渡过难关。而问题像烫手的山芋一样考验着我们。新租的办公室，我们肯定是搬不过去了，但是押在房东那里的房租钱怎么办？还可以要回来吗？我们陷入了兵荒马乱的日子。IDG紧急拨了10万美元的桥梁贷款给我们救急，这笔雪中送炭的救命钱让我们在困难的日子里得以喘口气，把日子勉强过下去。
这算是一种自我救赎吧。
在融资不顺利的情况下，公司无奈地把新来的员工清退了，所有的高管不拿工资，所有的中层干部拿半薪支撑着过日子。我像神一样邀请来的田健，在签了中电大厦的租约后不到两个星期就跳槽到了263公司，留下一个烂摊子在那里等着我们去收拾。
2001年7月，除了在网上开始采取插件方式，线下的销售也不能马虎。我们面对的对手的具体状态，我们不清楚。但是，我们必须以全力以赴的姿态去应对。在得知CNNIC的大代理商都不愿意为我们销售时，我一度非常沮丧。
美国有雅虎，因此，新浪、网易、搜狐的故事就是门户，大家一听就懂。而我们做的公司，始终在美国市场上没有一个对应的参照公司，因此，3721一直遇到一个很严肃的问题：怎么和投资人去讲故事。我和别人讲客户端占领桌面，别人听得一头雾水，我写一份商业计划书，别人看不明白。
这个时候西岸奥美的黄勇提醒了我。黄勇是西岸奥美公关公司的创始人，圆脸，身材微胖；戴着金边眼镜，眼神精明机警，而且一说话，眼睛就会瞪得很圆，空中就会响起他略带夸张的粗糙沙哑的声音。因为创业比较早，他亲自做销售，因此积攒了不少销售经验。关键是，他是一个说服力极强的人。他说："你呀，别人不给你做，你就不会自己出去做？"
<h2>发展的困境----职业经理人到底好不好</h2>
在1999年到2000年互联网成为资本宠儿的年代，人傻，钱多，速来，好像是人们对于风险投资的一种感受。钱很好拿，是人们普遍的一个印象。但是我的再融资之旅，好像比什么都坎坷。
我觉得不可思议："你让我自己出去做销售？"
在这种境况下，18个月之后在美国上市，听上去就像是痴人说梦。
微胖的黄勇瞪了一下圆眼，目光责备地闪了一下："你不走出去怎么知道卖不了。中国的市场大了去了，不是几个所谓大代理商能够覆盖到的。你走出去，才知道世界有多大！"
而此时此刻，后期融资黄了，我们3721的产品线还没有建立好，盈利模式也还不清晰。
黄勇的话，给我打了点鸡血。我开始在寻求渠道方面思考、学习，还咨询了很多人。
在众多网站纷纷上市的时候，我只被坏消息包围着。王功权在第一笔融资到账后曾经对我说："鸿祎，我们现在定好了，18个月后在美国上市。"
2001年，正是联想公司销售火爆的时候，代理商只要能销售联想的电脑，据说都能赚钱。我去联想公司拜访，想听听联想是怎么卖电脑的，而接待我的人给我讲了杨元庆的故事："刚开始联想卖电脑，也想用IBM、HP的渠道，可是一上去，人家根本不搭理联想。你想，别人都是国际化品牌，我们就是一个中关村小厂商。所以，杨元庆亲自到一线去，去找那些小的渠道商，那些小的渠道商都很有野心和销售的欲望。杨元庆一家一家地去谈，慢慢地，联想建立了自己的渠道。"
1999年7月14日，中华网在纳斯达克市场率先上市，IPO融资额9600万。2000年3月1日，李嘉诚的TOM挂牌上市，数十万人排队认购，收回表格50余万份，超额认购近625倍。2000年4月13日，新浪率先登上了纳斯达克，带动了中国门户网站上市的热潮。同年7月5日，网易也实现了自己的纳斯达克梦想。一周之后，张朝阳的搜狐也上市了。
听了联想员工的话，我才知道，原来杨元庆也是亲自去跑代理商的，内心很受鼓舞。
这个时候，我才知道投资什么时候转到账上才是真金白银，否则永远不要假想这笔钱可以提前使用。一种鸡飞蛋打的恐惧感开始涌上心头。而打开互联网，我看到的是整个中国互联网的好消息，它们正在给整个行业打着史无前例的鸡血。
去完了联想，我又去找了方正的老同事。方正电脑是1995年11月建立的Founder PC，卖电脑也有好几年了。当时的同事给我说的有关方正电脑的渠道之事，让我大吃一惊，对方说："我们之前的激光照排是销售得最好的，所以我们卖电脑的时候就觉得，我们用激光照排的销售渠道不就行了吗？但是最后发现，我们根本指望不上激光照排的销售渠道，电脑的渠道还是要另建。"
我们把家从友谊宾馆搬到对面的中电大厦，交了租金又要装修，这一下子就花出去了几十万。接下来，我们又举办了产品的新闻发布会，烧掉了不少钱。最后，我们又把网络托管从新华社转到了北京电信，花了一笔价格不菲的带宽费。但是此时，口头承诺要投资给我们的二次融资资金已经全无下文了。
通过和很多人的交流和学习，我内心已经逐渐明白了，3721想去大的渠道商那里借力是不太可能的。做销售，这事儿还是要亲自去。但是到底用什么方式去做呢？我不停地在思考。那段时间我翻了大量与市场销售有关的书和杂志，也在暗中观察哪些公司的销售做得最好。后来，《销售与市场》上发表的一篇关于商务通怎么进行渠道建设的文章让我眼前一亮。文章里提到的"小区域独家代理"的概念，让我跃跃欲试。
在这种内心的安全感之下，我把当时在网易担任过高管的黄志敏请到了公司，又把北大方正电脑事业部总经理和信息产品事业部总经理田健请到了公司。而田健做的第一件事，就是租下了对面中电大厦的昂贵写字楼。
商务通从1999年开始，成为中国比较热的概念。整个PDA，也就是掌上电脑的市场随着商务通的火爆而崛起。而商务通这家公司是怎么创造销售奇迹的呢？他们建立了国内最棒的销售网络，仅仅用了一年。所谓"小区域独家代理"的销售网络，是在每一个地区只设一家代理商，代理商会全权负责这一地区产品的销售和推广，决不允许跨区域销售并严格执行总部设定的终端价格。
我傻乎乎地把这口头许诺的200万美元，假想般地放在了账上。
我有种被这篇文章点透了的感觉。大敌当前，对于渠道，我决定自己出手，自己跑在铺设渠道的第一线。我把开拓重点放在了中小企业最密集的长三角和珠三角、福建、广东潮汕等地区，我在此进行了一场体力挑战的测试。我经常一天跑三四个地方去见代理商。比如，一早从北京出发，中午飞到福州，忙完后下午赶到石狮，晚上和代理商谈完事情后，第二天一早坐车去厦门，基本上是连轴转。
第一次融资之后，IDG的人带我去见了另一位知名的投资人，站在人家的办公室里，那个投资人笑盈盈地看着我拍着胸脯保证："3721公司模式不错，你想要多少？ 200万美元够不够？"这句话让我心花怒放，我以为所有的融资都是一个过程，对方说了投就肯定会投。
这种疯狂的状态一直延续到了2003年的"非典"期间。凡是经历过"非典"的人应该都有印象，当时恐慌四处蔓延，超市爆发了抢购潮，巅峰时街道上几乎看不到人。所有的宣传都是劝大家尽量不要去公共场所和封闭的空间，坐飞机这种长期在封闭空间待着的行为更是该竭力避免的。我的想法却异于常人，我认为危机总是暂时的，而"非典"期间正是竞争对手会懈怠的时候，我更应该往南方多跑一跑，建立一些稳固的代理商关系。于是，当时的我，总是戴着口罩去坐飞机，一坐就是三四个小时。在别人看来，这简直是在玩命。
在感受创业时期特有的艰难后，我发现我们公司的资金链竟然快断裂了。获得融资的喜悦很快被烧钱的速度耗尽。我有点傻眼了，原来资金融得很慢，烧起来却是这么快。融资之后，考验才刚刚开始。我们不是没有看好钱袋子，而是在以为下一笔融资马上就会落袋为安的情况下才大胆花钱的。谁知，生活和我们开了一个玩笑，下一笔融资根本没有落定。
到了南方，我忘了多少次和代理商在饭桌上喝大了。这些早期的经销商里，好多不是卖域名的，而是有卖烟酒的、卖电脑的、从事服务业的。这些人三教九流，做什么的都有。我一向很直，又喜欢交朋友，所以在酒桌上从不推辞，经常和这些人喝得不亦乐乎，就这样，我和代理商们发展成了不错的朋友。
创业初期
当然，只喝顿酒，和大家打成一片，肯定不足以让经销商有动力开足马力干活。我知道，要让代理商死心塌地帮助3721出售产品，首先是要让人家赚到钱。于是我决定让利代理商。当时3721的网络实名定价500元，我拿三，让代理商拿七，这让代理商充满了动力。这种做法其实并不符合惯例，通常来说，代理商帮助商家做销售，拿的是小头。
<img src="https://5165.org/book/uploads/2021/03/zhouhongyi-9-3.jpeg" width="843" height="1248" alt="周鸿祎,360,免费,前言,互联网,创业,创业初期" />
小的代理商如同蚂蚁工兵，快速建立了庞大而扁平的区域代理体系，通过铺天盖地的渠道推广实现商业化。
像无头苍蝇一样寻找方向以后，四处仿佛都写着四个字：此路不通。内心的那种焦灼和痛苦非比寻常。那是创业者特有的一种痛苦，迷茫到整个世界似乎都静音了。更糟糕的是，创业者难以寻求外部的帮助，因为没有人比你更了解这个公司面临的具体问题是什么，最终的方向对不对。
后来，一些代理商因为3721变得更加自信，更加壮大。一个代理商对我说："由于3721的态度和渠道政策，我们可以放开手脚进行市场推广活动，而不必顾忌自己的投入会被别人享用。另外，3721的配合使得我们双方就好比打仗时一个进行空投，一个进行地面进攻，在当地市场很容易大获全胜。"
专注和坚持，对于创业者来说，成了最艰难的事儿。刚刚起步的3721，产品很粗糙，做事情不够专注，对用户的细节不关注，在公关上执迷于炒点子，整个公司都显得很幼稚。
随着渠道建设的顺利展开，3721的收入自然也涨势不错。到了2002年年底，3721的销售额突破了2亿元，毛利达到了6000多万元。很多媒体在这个时候都会采访我，让我进行年终总结，而我经常会说："对于3721来说，并不在乎我挣了多少钱，而在于3721创造了一个市场，形成了一个产业，而我们的4000家渠道合作伙伴也和我们一起实现了共同成长。"
我时常觉得，创业初期是一段特别艰难的岁月，创业者不断地在试错和调整，遇到一点困难就容易怀疑自己，这些都是特别正常的情绪。早期在开发3721时，我就像在挖井，先在地上挖了三米，没有发现水之后，就会换一个地方接着挖。很多方向都是半途而废。
对于做渠道这件事儿，我在过程中有了很多感悟。我们在中国拥有那么多家代理商，通过这种像毛细血管和神经网络一样的网，我们能够真正地渗透到了中国企业和网民的生活当中。一旦把渠道发动起来，你就不是一个人在战斗，而是无数人在战斗。这个时候，企业就非常扎实，接地气。现在的很多互联网公司缺乏这种扎实的精神。
当时大家见面总要交换名片，我就想，要不然开发一款网络电子名片的工具。我甚至想，干脆把这个名片再延展一下，做成网上个人空间，除了显示联系方式之外，还可以把它做成个人主页的样子，让大家放上自己的照片。后来我做了一阵，发现这个需求并不强烈，只有一些年轻人在玩。逐渐地，我就把这个方向放弃了。其实这是后来腾讯Qzone个人空间的雏形。当时的腾讯在市场上还默默无闻，如果我当时找准这个方向好好做下去，也许我就可以做出第一个Qzone那样的产品。但是我总犯"捡起芝麻丢西瓜"的错误。我把个人空间里的个人模板去掉了，把产品最后走向社交网站的可能性给终结了。很多事情事后诸葛亮是没有任何帮助的，尤其是在互联网行业。
另外，我在建立渠道的过程中，经历了一个从信心不足到信心逐渐建立的过程。待在北京时，我的心情通常很郁闷，一上网，都是互联网圈子里的烂事，几个行业网站，今天你骂我，明天我骂你。我也看见别人故意给我出的负面新闻。后来我明白，这些都是浮云。当我真的一个城市一个城市找过去，去谈客户，去谈代理商时，我发现毛主席当年说的"广阔天地，大有作为"是真的。当年，3721的那场"上山下乡"运动，把自己从巨大的围剿中拯救了出来。
当我们不再为资金问题愁眉苦脸的时候，新的问题很快就出现了。我很快就开始异想天开，想去做各种各样新的尝试。学生时期创业不专注的毛病，又像一种绝症一样显露出来。当时上网，大家都需要Modem的辅助，现在的"90后"估计想象不出那是什么。"猫"是在互联网发展的原始时期，还没有宽带的概念时，人们需要使用的调制解调器。人们首先要通过电脑进入一个小的对话框，再在对话框里输入数字，就会听到从"猫"那里发出的一阵吱吱的狂叫，连接之后，人们才可以艰难地连接上网。为了让用户上网快一些，我就开发了一款新的产品，叫"上网加速器"。
在我竭尽全力地建立自己的渠道时，一件讽刺的事儿发生了。2002年3月28日，微软与RealNames的合同到期，微软对RealNames发出最后警告，称将终止合同，并只给RealNames三个月的期限处理善后事宜。此时，RealNames还欠微软2500万美元。
我也意识到管理经验不足此刻对我来说是一个问题。我开始感到焦头烂额。员工的分工混乱不清，新产品的方向迟迟定不下来，而公司大的战略也经常摇摆。我当时的印象就是，天天一大堆人聚在一起讨论策略，研究各种互联网兴起的新概念，至于会议的结果，却往往是大家都说不出一个所以然来。
微软在一份声明中写道："这是与RealNames公司达成的一项艰难决策。我们每天都在努力使MSN更加易用。然而从企业观点和用户体验来看，RealNames的服务并不令人满意。"
当时我还比较年轻，还参不透这些道理。对于怎么做好产品还有点懵懂。而随着资金的到位，新员工的到位，如何真正管理一家公司的问题第一次在我的生活里浮出水面。怎么让员工有效率地工作？如何考核员工？如何让员工有积极的心态？公司的汇报体系应该怎么设计？应该怎么监控产品的出售以及售后服务？无数的问题摆在了我面前，这是每个创业的人到了一定阶段，就要开始面临的新问题。而你是不是一个适合创业的人，是不是具备那些抗压的素质和管理的技能，在这个时候通常就会慢慢地浮出水面。
我曾经面临的灭顶之灾，灰飞烟灭。
后来企业做了很多年，我觉得互联网产品开发布会其实是挺可笑的一件事情，最牛的互联网产品应该是人们使用过之后觉得这个产品太好了，急不可待地介绍给周围的朋友。最后用户量通过口碑营销不知不觉地就涨起来了。产品做得不好，发布会开得再绚烂也没用，这都是在漫无目的地烧钱。
一切没有把你打倒的，最终会让你更强大。
我本来是一个产品主义者，但是在当时却陷入了一个追求数字的游戏。我最关心的是装机量，好像装机量是最重要的，至于有多少人真正在使用我们的产品，我好像顾不上想了。我的观念处在一个本末倒置的状态，我每个月要向投资人汇报，我们新增了多少装机量，签约了多少家电脑公司，却根本不关心这些光盘用户到底用了没有。后来我才知道，我们签约预装的好些光盘，其实根本没有发出去，都烂在了厂家的仓库里。就算很多最终发到了用户的手里，很多小白用户也根本不知道如何安装，安装完了也不知道如何关掉程序。当时我忽略了产品的使用和卸载，而那也是产品的关键组成部分。
我去了一趟美国，找到了刚刚从微软中国研究院调回西雅图的李开复，联系上了微软公司，表示我们希望揽下原来RealNames的业务。
当时我们除了发布3721的客户端，还有桌面图标的应用软件，需要人们下载去安装。当时中国的互联网环境正处在泡沫的前期，很多人都生活在一种幻象当中，好像谁花的钱多，谁就能活下去。我知道这个时候我们面临的就是要推广客户端的问题了，我们当时和许多互联网公司一样，会去聘请一个公关公司，策划一个声势浩大的发布会，这一下，就能花去二三十万。
在微软抛弃RealNames之后，我们和微软之间暗送秋波。2002年10月，我们宣告与微软达成战略联盟，IE将直接支持3721网络实名。中国用户无须下载任何软件，就可以使用中文访问互联网。
有了钱，我们不用再住民房了，而是租了办公室。有了钱，我们不再是孤军奋战，而是经常和IDG的投资人一起探讨和修正3721的商业模式。另外，IDG带着我们做的最重要的一件事情，就是开启了再融资之旅。
有时候生活往往比电视剧还精彩，不是吗？
慢慢地我发现，王功权其实是一个充满理性，但也特别浪漫感性的人，我从他那里学习到了很多东西。我后来时常对媒体说："如果没有王功权，我还是一个野孩子！"对他后来做出的震惊全国的"私奔事件"，我也丝毫不觉得惊讶。
遭遇百度 对簿公堂
后来我才知道，其实对于投资我的决策，IDG早已经达成共识了。那天叫我过去就是最终要和我签约的。至于王功权那天的咄咄逼人，只是想看看我对目前3721的一些问题有没有想清楚解决方案，我的现场应变能力怎么样。后来，IDG指定王功权做我的辅导顾问，我十分抗拒。我想起了那天王功权的逼仄，心想王功权这么不好相处，将来肯定会处处为难我。我不干，希望IDG派别的人来管理我，但后来还是王功权来了。
与CNNIC的这场论战，对于当时的我是一个很好的历练，一般来讲，初入江湖时创业者遇到这样的暴风骤雨，绝对是灾难性的打击，同时也是绝对的磨炼。但是一切风浪归于平静之后，它让我的心理承受能力又提升了一个高度。大多数创业者都要经历这种压力考验，经历之后，大家就会越来越冷静。后来有多少次，我身处险境，但是已经不那么害怕了。应对压力的这种能力不是天生的，都是磨炼出来的。
<h2>寂寞艰难的创业初期</h2>
在抛出几个概念就可能获得大笔投资的互联网狂热期，我融到的钱并不多，甚至可以说少得可怜。但是对于我来说，这笔钱无比珍贵，因为它不是锦上添花，而是雪中送炭，等于救活了这个濒临散伙的小公司，也给了我在市场上喘息的机会。
虽然RealNames破产了，但是我们的危机并没有彻底解除。CNNIC还在，而2000年李彦宏和徐勇创立的百度此刻已经不再默默无闻。与CNNIC的争斗刚刚告一段落，我从埋头拉车的状态中刚抬起头来看了一眼天，顿时发现市场的格局正在剧变。
手握合同，我正在发愣，IDG的人对我说："这200万肯定不够，我们肯定还要再接着融资。融几百万美元吧，这些钱一定要在年底之前花出去！"
2003年是中国互联网经过了彻骨的寒冬，重新起飞的时候。新的网游层出不穷，新的游戏不断出现，有的昙花一现，有的风靡全国。很多游戏的同时在线人数都是以万为计算单位，盛大公司当时在内地30多个城市开辟了41个服务区，《热血传奇》在最热的时期同时在线人数曾经超过65万。各地网吧像印钞机一样，不断地给网游公司送钱。
我们不再是"草根"了。
门户网站在2003年终于摆脱了互联网寒冬的影响，进入了上行通道，SP（Service Provider，服务提供商）的出现挽救了中国互联网。王雷雷的空中网就是在那个时候崛起的，因为我和雷雷之间有合作关系，所以我见识了他的战斗做派。我们经常一起开会到凌晨3点。开完会，我准备找个宾馆睡觉，走出会场，发现还有一堆人等着王雷雷开下一个会。连我这么疯狂的人，都觉得他很疯狂。
就这样，我梦游一般地得到了人生中的第一笔融资。一纸合同拿到手了，IDG投资200万人民币，获得了3721的25%的股份。对于这样的比例是否合适，我当时完全没有概念。在那之前，我从未想到公司本身的估值是多少。等我拿到合同，我定神想了想，那我的公司的估值是800万人民币吧。
在SP兴起的时候，TOM网抓住移动的机会迅速做起来了，几乎是日进斗金。而我在做网络实名简直就是个劳碌命。高大帅气的王雷雷当时29岁，目光有神，快言快语，意气风发，他开玩笑地对我说："你那个东西一个名字才卖500块钱，你要卖到猴年马月呀？百度一个点击才3毛钱，比你还差。我们春节的拜年短信，一天的收入就是100万。"
"那行，就这样吧，200万，具体的条款我给你找个负责人具体谈！"
虽然一天挣100万让我感觉很受刺激，但是这毕竟并不是我感兴趣的领域。创业也不能什么热就去追什么，我只愿意在自己已经打拼的领域里继续扎根。百度此时虽然还对我构不成重大威胁，但是，由于它采用了和Google一样的模式，采用竞价排名的方式做销售，它已经成长得让人无法忽视。
"真的够了！"
有生之年，狭路相逢，终不能幸免。
"200万够吗？"
2001年，正当我和CNNIC因为官商大辩论在媒体上争吵得不亦乐乎的时候，正当我因极度的恐惧，在全国各地精心打造我的代理商渠道的时候，我沉醉于自己搭建的中文上网梦，决绝地拒绝了把3721定位为搜索引擎的想法。这一失足，就给了竞争对手成长的空间。百度这个名不见经传的公司，已经悄然转型了。
"200万人民币！"我脱口而出。
2001年，美国公司Overture创办的竞价排名的模式已经被证实是成功的，李彦宏也决定放弃之前的卖搜索技术和解决方案的模式，转向自己运营搜索引擎，依靠竞价排名广告来盈利。李彦宏为了做这个决策和董事会吵翻了。《沸腾十五年》里记录了这个场景----
![良臣系统[重生]](https://image.51jpg.com/629/629244/629244s.jpg)
