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故事发生在夏威夷的一个舒适怡人的度假胜地举行的年度客户招待会上。新入职的 IT 客户经理约翰迅速从机场的行李传送带上取下他的行李箱，走向出租车等候区。他发现很多同事在等高尔夫俱乐部的车。不过因为以前只打过几次高尔夫，约翰觉得自己的水平太次，会让那些高尔夫高手们笑话。因此约翰打算，那天下午别人在高尔夫球场打后九洞时，他要跑跑步，睡个午觉。
他按照计划执行了，并且在第二天早上神清气爽地参加了新产品展示会。然而，约翰很快就发现他听不懂来自前一天外出活动时的一些笑话。而且很显然，在高尔夫球场上，他们已经讨论过客户关于产品特点的一些顾虑，因为很多人都提到了这些。他觉得自己从一开始就落在别人的后面。原来，约翰没有意识到在这个公司，有些不成文的规定，其中就包括要参与高尔夫等"非正式"活动。他需要补补课了。
你是否发现有些事情在"会议之前的会议"就已经决定了？在这些重要的会议之前的活动中，大家分享了信息，增强了联系，并且做出了决定。在现代商业社会，高尔夫球场、公司健身房或者附近的咖啡馆都会成为这种活动的背景场所。
公路赛、自行车赛等由企业赞助的社区活动和仁人家园（Habitat for Humanity）等志愿者项目也会是非正式讨论可能发生的地方。研讨会和贸易展览也是在正式场合之外达成协议的其他渠道。
作为一个内向者，每当这样的融入人群的机会出现时，你也许会进入"关机"模式。当人们说到"不会聊天就会失败"这样的话时，你也会感到尴尬不安。建立人际关系网就是建立相互交流的关系。它非常必要，但是对大部分内向者来说却很不自然。
杰·康佳和 N.安纳德在一篇名为《完美人际网络专家的能力》的精彩文章中写道："在我们的调查中，最擅长人际关系的经理无一例外地都告诉我们，他们在发展人际交往技能方面非常努力。需要他们付出大量的时间和专注力......这并不是少数幸运儿天生就有的能力。"内向者通过努力也能够建立起优秀的人际关系。内向和社交并不是互相排斥的。让我们来看看你可以如何利用 4P 法建立关系。
准备：知己知彼方能无往不胜
为建立关系做准备意味着你应该：（1）了解你的目的；（2）计划你能提供什么；（3）计划你需要得到什么；（4）利用社交网络做好准备；（5）战胜消极自我暗示。
<strong>1. 了解你的目的</strong>
如果你不知道要去哪里，就只能随波逐流，无所适从。在我们的例子中，约翰本应该很清楚自己通过参加这次活动想要得到什么样的结果。也许他想了解客户马里奥的需求，或者了解凯瑟琳对他的服务领域回复时间的具体问题。
你应该把谁当作社交对象？应关注那些在会议中有影响力的人。找机会跟他们聊一下，一起吃顿饭，并在鸡尾酒会上找出他们当中的关键人物。这些人能够决定如何评价你的表现，并且影响他人。
社交场合也可以成为你了解其他人个人风格的一扇窗口。例如，打高尔夫球的人告诉过我，比起工作场合，在高尔夫球场这样的轻松场合更能了解一个人的价值观。我曾经听说过有人因为没打中球就乱挥球棒或者做出其他失礼行为，从而搞砸了他的商业合同。我的同事汤姆告诉我，每次公司开招待酒会，有位客户就会喝得烂醉。汤姆后来发现，要谈新生意就要绕开这位客户。汤姆是个内向者，同时又擅长观察别人的行为，他学会了在这种情况下不要把哪些人当成目标客户。
如果之前例子中提到的约翰能够提前写下这次招待活动的目标，他的经历可能就会大不相同。他的动机和注意力就会更多地花在倾听和了解客户具体需求上。考虑到大部分人都会去打高尔夫球，他也许会选择参与打高尔夫球，或者在他们打完球后与他们碰面。他可以借此机会收集有用信息，帮他的公司解决客户担忧的问题。
内向者告诉我，在为酒吧、会议室或电梯的临时会谈做准备时，提前写下自己的安排和问题至关重要。如果脑子里已经准备好了问题，约翰就可以将社交应酬谈话转变为获得重要问题的答复的谈话。
<strong>2. 计划你能提供什么</strong>
联系是一个互相交流的过程，因此你首先要了解你能在互动中给别人提供什么。考虑工作相关和工作之外的所有资源、信息、经验、专业知识和想法。你是否发现了一种类似 Skype 那样很酷的新科技工具，可以分享给别人？你是否曾经花一天时间去参观一个孩子们都很喜欢的新开的儿童博物馆？你是否尝试过瑜伽，并且发现了一些可以与别人分享的乐趣？最近你学到的新东西有哪些让你很着迷？最近看了什么让你着迷的书或电影吗？就算别人这次没有采纳你的建议，他们也会知道如果以后需要这方面的信息或资源，可以来找你。所以你要讲出来。当你谈到自己的兴趣爱好时，可能会生机勃勃、充满热情，你也可能会遇见更真实、更有深度的人。表现自己最好的一面会让别人愿意跟你继续聊下去，而不是尽快结束对话。
<strong>3. 计划你需要得到什么</strong>
考虑好要为别人提供什么之后，再想一想你自己需要什么。此刻在你的生活中，你需要哪些资源、信息或专业知识？在脑子中想出一系列具有弹性的需求，并且准备好随着谈话进展提出相关的问题。就像约翰本可以准备好在高尔夫球场上向客户提出的具体问题一样，你也应该针对你的目标准备相应的问题。
你想了解什么？我的一位内向同事向我诉说了他在工作中遇到的障碍。他通过分析发现，障碍的根源在于他自己总是回避冲突，他请我推荐一些课程和书籍，以便增强他果断沟通的能力。我很高兴他能告诉我具体怎么帮助他。
工作之外的生活呢？假设你和伴侣都从事全职工作，而且你们两个工作都很忙。你了解到你的客户也是同样的情况，那么你就可以问问他们是怎么挤出时间来准备三餐的。
即使你没有找到解决问题的确切答案，通过展示自己的需求，你们之间的联系上升了一个新的水平。对方不再只是你的用户和客户，你们都是在繁忙生活的起起落落中辛苦谋生的普通人。当然，你需要试探对方是否愿意讨论工作之外的事务，不过我发现大部分人都很乐意与人探讨该如何解决在根本上影响到自己的问题。
<strong>4. 利用社交网络做好准备</strong>
科技的好处在于，它可以让初次拜访显得不那么冒昧和冷冰冰。社区经理丹尼尔·马丁发现社交网站是内向者可以在与客户见面之前做准备很好的工具。他说："我的团队有两个特别内向的员工。其中一个的销售额总是位居前列。他们会利用在线社交网络与客户营造一种'熟络的'关系，尽管他们还没有进行任何私人联系。他们会给客户寄送一份活动邀请或报告，然后跟着发送一封电子邮件，这样你就有了一个不带有任何威胁意味的借口来介绍自己，你可以说：'你收到......的邀请函了吗？'，或者'史密斯先生，我想确认一下您是否收到了......'这份邀请或报告本身应该具有一定的价值，不过通常情况下更重要的是，这样做会打破内向者对与人联系的恐惧或犹豫。"一位内向型主管格里·曼分享说："既要准备好提问（'你的工作最有意思的部分是什么？'），也要准备好谈论自己（'我喜欢用巧克力包裹的莓果。'）和你的兴趣爱好（'我喜欢收集外语地图。'）。找到你们的共同兴趣，然后就此展开谈话；或者找到你们的不同之处（'我从来没有潜过水，最难学的部分是什么？'），并且学到一些新东西。"在本书的写作过程中，脸谱（Facebook）、领英（LinkedIn）等社交网站正在逐渐流行。将这些纳入你的社交策略，但是别让它们替代了面对面的接触。
<strong>5. 战胜消极自我暗示</strong>
