第63节 谈判驱动力 (第2/5页)

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到那天下午，这些家属给工人们施加了足够的压力，迫使他们争相接受他们以前嗤之以鼻的协议。如果一个人必须劝说自己的组织接受一项计划，而你又不得不与这个人打交道，你应该时刻提醒自己，要想办法帮他把说服工作变得轻松一些。

你可能会遇到这样的情况，谈判对手的主要动机并不单纯是为了赢得谈判，或者寻求完美的解决方案。他们的主要动机可能是为了个人利益或野心。比如有一个年轻的谈判人员，他就是想谈判时风光一下，让公司上下都对他刮目相看。他肯定不甘心谈判后空手而返，所以面对他时你的最佳策略或许是确定他面临着期限压力，然后尽量拖延谈判进程。一旦期限已到，而他又真的不愿空手回公司，你或许可以在陪他去机场的路上，坐在豪华轿车里达成一份非常理想的协议。

态度驱动

个人驱动

受态度驱动的谈判者相信，如果谈判双方彼此信任、相互喜欢，他们就能顺利解决分歧。那些谈判者绝不会通过电话、电子邮件、短信、传真或中间人来解决问题。他们想直面对方，这样他们就能感觉出那个人是什么样的人，他们相信“如果我们足够了解对方，我们就能找到解决办法”。

听起来是个完美的解决方案，对不对？双方共同寻求完美而公平的解决方案。然而，这里需要提醒一下。另一方可能会装出一副诚心寻求完美解决方案的样子。一旦你已经摊牌，告诉他们你准备怎么做，他们可能就要回归竞争驱动的谈判轨道。如果一切都显得那么完美倒不像是真的，要小心。

受态度驱动的谈判者一心要在对方身上找到所有的优点，看到对方好的一面，因而很容易被表象所迷惑，最终上当受骗。双方谈判代表相互了解、彼此喜欢当然有助于顺利进行谈判，但除非他们相互信任，否则很难找到双赢的解决方案。然而，优势谈判者知道，你必须创造一个对双方都有利的解决方案。只有这样，双方支持并认真履行协议才是互利的。