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<b>· 7．受组织驱动的谈判者自己喜欢的方案无法被其代表的组织接受时，尽可能帮助他找到说服该组织的方法。</b>
福特汽车公司负责企业关系的执行副总裁，首席劳资谈判代表彼得·佩斯蒂洛指出，你必须评估谈判并确定什么对你来说是最重要的。“这是一种什么样的谈判？”他说，“如果这只是一次性的事件，你可以专注于结果。但如果它涉及持续不断的关系，胜利意味着让双方都感到满意。只拿你需要的东西，不要让任何人难堪。”在本节中，我们将看看驱动另一方与你谈判的不同因素，识别并理解这些驱动因素是取得双赢谈判的诀窍。
<b>· 8．受态度驱动的谈判者过于看重和对手的友情。更好的做法是寻求令双方受益的方案，最终你们是否相互喜欢并不重要。</b>
优势谈判者知道，我们想要的可能与他们想要的没有差别。我们需要深入了解对方谈判的动力，也就是他们真正想要实现的目标，只有这样我们才能更好地满足他们的需求，同时又不损害我们的利益。水平一般的谈判者担心对方了解太多自己的情况后，会设下骗局，这种心态导致他们在谈判中遇到一些困难。他们因此既不想深究对方的驱动力，也不愿向对方透露自己的驱动力。总之，他们因害怕而无法做到坦诚相对。
<a id="jz_11_11" href="#jzyy_11_11">(1)</a>Life estate：财产所有人去世后，其名下不得由后人继承的全部财产。
除了专业谈判者，其他人很少会想是什么在驱动着对方谈判，因为我们都倾向于假定驱动对方的与驱使我们的是同一种东西，即我们认为对方想要的与我们想要的是一样的，或者说我们想要的也就是对方想要的。
