第37节 时间压力 (第1/5页)

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你发现即使在弥补了上述不足之后，房东仍然明显比你有更多的选择，他就是那个占据优势的一方。你应该避免时间压力，要留出足够长的时间协商租约续签。然而，倘若你比房东有更多的选择，就应该向他施加时间压力，拖到最后一刻再谈。

要确定这一点，你可以拿一张纸，从上至下在中间画一条线。在这条线的左边，列出你如果不能续约，能有哪些选择。你可以去什么地方？那些地方的支出会更高还是更低？电话迁址和打印新名片之类的事项要花多少钱？你换地址后，你的客户是否还能找到你？在那条线的右边，列出房东的选择。这座建筑有什么特别之处？他是否很难找到一个新租客？他们会付更多的租金还是他会以更低的价格出租？为了满足新租户的需求，他需要在装修或改造上花费多少？在进行强弱对比的同时，你还要考虑另一个因素的影响，那就是无论你坐在谈判桌的哪一边，你总是认为自己可打的牌比较少。毕竟，你最清楚自己面临的压力都有哪些，但你并不知道房东会有哪些压力。一旦你认清了一件事，即你总是会认定对手比你更强这个事实，并学会弥补这方面的不足，你就能成长为更强势的谈判者。等你以这种方式详细列出每一方的选择后，你可能会得出结论，房东比你有更多的选择。

时间压力用错了对象

于是就有了这样一个场景，双方都面临着同一个时间期限。哪一方应该使用时间压力，哪一方应该避免它？答案是，强势一方可以利用时间压力，弱势一方应该避免时间压力，并力争在截止日期前尽早展开谈判。这样说没错，可是谁才是强势方呢？那就是选择最多的一方。如果你们不能如期达成协议并续签租约，谁才有更多选择呢？

1994年9月，前总统吉米·卡特与参议员萨姆·纳恩和前参谋长联席会议主席科林·鲍威尔一起前往海地，试图劝说塞德拉斯将军主动放弃权力，从而避免我们入侵这个国家并迫使他下台。在第二天谈判结束时，克林顿总统打电话给卡特，告诉他入侵行动已经展开，他现在还有30分钟的时间离开这个国家。这简直就是在谈判中施加时间压力的终极范例啊！唯一不对头的，是克林顿把时间压力放在了错误的一边。我们在那次谈判中拥有全部主动权，因为我们拥有所有的选项。应该是卡特给塞德拉斯施加时间压力，而不是克林顿给卡特施加时间压力。

假如双方都设定了时间期限，而且恰好是一样的，谈判临近这个期限时该怎么办？这是一个很有趣的问题。举例来说，如果你租用办公室，就会遇到这个问题。假设你签了5年租约，还有6个月到期，你必须和房东协商续约。你可能会心想：“我会利用时间压力迫使房东给我一个大大的折扣。我要等到最后一刻再跟他谈。那时他就会感受到很大的时间压力。他应该知道，如果我搬走，这个地方会闲置几个月，直到他能找到新租户。”乍一看这似乎是个好计策，但稍微往深处一想，你就会发现其实这和房东坚持到最后一刻才跟你谈，给你施加时间压力没什么区别。

谈判久拖不决之后，人们变得更灵活

如果他们知道你有时间压力，他们会把大部分事项推迟到最后一分钟再谈。那样的话，你很可能迫于时间压力，不得不作出极大的让步。在我的“优势谈判”研讨会上，我设置了一些练习，让学员们相互谈判。我可能会要求他们用15分钟完成谈判，并会向他们强调按时达成协议的重要性。当我慢慢地在房间里走来走去暗中观察谈判的进展时，我可以看出，在最初的12分钟里，他们很难取得任何进展。双方都在拖延时间，几乎没有什么平等交换。谈到12分钟时就意味着他们已经消耗了80%的时间，我拿起麦克风，大声宣告他们只剩下3分钟了。然后，我继续隔一段时间就警告一次，以保持时间压力，到了最后5秒以倒计时的方式结束。从谈判结果可以明显看出，他们在最后20%的谈判时间里作出了80%的让步。

你能拖着对方跟你谈得越久，对方就越有可能向你的立场靠拢。下一次，当你开始认为自己恐怕永远无法说服对方时，想想曼哈顿外哈德逊河上的拖船。一条小拖船一点一点地慢慢拖着那艘巨大的远洋客轮转向。然而，假如拖船船长采取另一种方式，先向后退，然后猛然加速，拖着远洋客轮转向，他肯定做不成。有些人就是这样谈判的。他们的谈判遇到挫折，大家都很沮丧，开始变得不耐烦，情急之下便要强迫对方改主意。此时，想想那条小拖船吧。一次努力一点点，它就能移动班轮。如果你有足够的耐心，你可以一点一滴地改变他人的想法。

在你与人谈判时，永远不要透露你有最后期限。例如，假设你已经飞往达拉斯与一家酒店开发商谈判，当天下午6点有一趟返程航班。当然，你很想赶上那趟航班——但不要让其他人知道。如果他们知道你有可能乘坐下午6点的航班，一定要让他们知道你也可以选择晚上9点的航班，或者，就此而言，为了能达成一个双方都满意的协议，你在这里待多久都行。

可惜，这是双向的。你耗费在一个谈判上的时间越长，你就越有可能作出让步。假设你乘飞机前往旧金山洽谈一笔大生意。早上8点，你来到他们的办公室，感觉神清气爽、斗志昂扬，决心坚持到底并实现你所有的目标。不幸的是，事情没有你所希望的那么顺利。双方谈了一上午，毫无进展，你们决定休会，吃午饭。又谈了整整一下午，你们只在几个小问题上达成了一致。你给航空公司打电话，改签午夜红眼航班。