第37节 时间压力 (第2/5页)

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他们真的很在意桌子的形状吗？当然不。他们在做两件事。一、他们十分准确地预见到，己方没有时间压力。他们已经打了30来年的仗，无论在这边还是在那边再多打一两年又何妨，没人会为这事操心。二、他们意在把我们逼至11月的截止期限。在这方面他们成功做到了。到了11月1日，距大选仅剩下5天，约翰逊才下令停止轰炸越南的行动。在那种时间压力下，他居然没有在任何事项上让步，也真是个奇迹。

你们休会，吃晚饭，然后回来接着谈，决心要取得一些进展。当心，除非你很警觉，否则谈到晚上10点的时候，你很可能要让步了，而且是你在早上开始谈的时候绝不会答应的让步。

埃夫里尔·哈里曼在巴黎丽兹酒店订了一个套房，并按周付房费。越南谈判代表春水则在乡下租了一栋别墅，为期两年半。然后越南人开始一周接一周地跟我们纠缠桌子形状的问题。

为什么会这样？因为你的潜意识现在正冲着你尖叫：“你花了那么多时间和精力，绝不能空手而归。你无论如何也要办成一些事。”当你错过了准备拂袖而去的某个时刻，不管是什么时候，你已经让自己在谈判中走向了失败。一个优势谈判者知道，在任何给定的时间点，你都应该无视你在一个项目中投入的任何时间或金钱。时间和金钱都已经消失了，无论你是否能达成协议，总是盯着当前谈判涉及的条款，然后想：“如果我们到目前为止在这笔交易中投入的时间和金钱可以忽略不计，我们应该继续谈吗？”

有机会看看国际谈判以及时间压力是如何影响结果的，你会发现很多有趣的现象。还记得在巴黎举行的越南和谈吗？你会记得，在1968年春天，林登·约翰逊宣布他不会竞选连任，并将致力于和平谈判。他急于在11月之前达成和平协议，届时他的副总统休伯特·汉弗莱将参加总统竞选。他派我们的谈判代表埃夫里尔·哈里曼去巴黎，并下达了明确指令：快刀斩乱麻，尽快把事情办成。

倘若再谈下去已毫无意义，千万不要舍不得叫停。仅仅因为你已投入很多，就硬着头皮去做并不适合你的一笔生意，这会让你在时间和金钱上付出大得多的代价，相比之下，及时止损的做法更可取。这种做事风格是唐纳德·特朗普成为如此强势的谈判者的原因之一：他不怕终止一项不再有意义的协议。例如，他花了1亿美元在曼哈顿西区为电视城买了一块地，接着又花了数百万美元用于该项目的设计工作，整个项目包括一座150层的电视塔，以及一个富丽堂皇的电视演播室，他希望以此吸引全国广播公司入驻。然而，当他无法从该市获得合适的税收优惠时，他搁置了整个项目。你必须以同样的方式看待谈判，忘记你已经投资了多少，要只从当前的情况看，确定它是否仍然值得争取。

桌子的形状就那么重要吗？

接受时间

“哦，对不起，爸爸，我忘了，直到准备走了才想起来，可是我现在已经晚了。我得抓紧时间上高速，不然就要迟到了。如果我今天拿不到书，我就不能按时完成作业。求求你，现在能给我钱吗？？”这并不是说孩子们喜欢操纵人，而是在与成年人打过这么多年交道后，他们本能地觉出在时间压力下，人们变得更灵活。

另一种将时间为你所用的方式是谈判者所说的“接受时间”。你最初的提议可能会让对方反感。他们是绝对不会考虑的。但是如果你有足够的耐心，把这个提议放在桌面上的时间足够长，对方可能最终会发现它是可以接受的。一个人接受某个不喜欢的事（因为实在看不到比它更好的了）所需要的时间，就是接受时间。以下是一些例子。