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<b>· 4．德国与美国在谈判方面一样，都是低情境国家。重要的是设法签下合同，而不是培养双方的关系。德国人非常看重头衔。</b>
你会发现英格兰人很少问你私人问题。虽然在美国以“你是做什么的”或者“你住在哪里”开始对话是可以接受的，但对英格兰人来说，这是在赤裸裸地侵犯他们的隐私。因为他们过于讲礼貌，在被问到时也只会回答，却永远不会反过来问你是做什么的。
<b>· 5．东南亚人更注重人际关系，而不是合同。他们常将合同视为与签字的人之间达成的共识，而不是与对方所代表的公司建立的契约关系。</b>
这就是为什么你会在英格兰看到年轻人有着如此令人发指的着装和发型。在局外人看来，一个留着橙色鸡冠头发型、穿着镀铬饰扣皮装的年轻人，可以和常年带着雨伞、袖子里塞着手帕、头戴圆顶礼帽的银行家和谐相处。这是骗人的。他们看着彼此都不顺眼——只是他们太讲究礼貌而不会公开表达不满。
<b>· 6．韩国人认为合同表达的是在合同签署当天双方对所涉事务的理解。如果条件有变，他们便认为自己不再受所签合同的约束。</b>
任何事都要提前预约，因为英格兰人的生活安排得井井有条。要守时，但绝不要过早。就社交活动而言，迟到10分钟比早到一分钟好。英格兰人总是表现得彬彬有礼。请记住，有6000多万人挤在只有俄勒冈州一半大小的国土上，他们中的大多数人都住在伦敦周围的郡里。在这样一个人口密度极大的国家，给每个人的行为设限是很重要的。理解这一点是理解英格兰人的关键。如果有人在拥挤的火车上开始演奏萨克斯管而且跑了调，大概没人会站出来抗议。在美国，那个人会被人喝止。
<b>· 7．“关系”，这个由来已久的互惠互利的概念，在中国商业生活中发挥着重要作用。你会收到礼物，送礼的人期待你会有所回报。</b>
要特别注意他们的族群归属。英国有不同称谓，含义相异。大不列颠包括英格兰、威尔士和苏格兰。联合王国则包括北爱尔兰。在组成联合王国的四个王国中，英格兰人占比82%，所以除非你面对的人说话带有浓重的爱尔兰或苏格兰口音，否则你可以假设他们是英格兰人。英格兰人更喜欢被称为英格兰人，而不是英国人。这种敏感性部分源于大规模移民所带来的问题。在20世纪60年代之前，任何出生在殖民地之一（总面积一度占地球陆地表面的60%）的人都持有英国护照，并可以自由移居到英格兰。你会经常听到这样一句反驳你的话：“我不想被称为英国人。如果你是英国人，你可能来自世界上的任何地方。我是英格兰人。”
<b>· 8．“和”的概念在日本文化中影响深远。我们可以把它理解为和谐。他们想要给每个问题找到一个和谐的解决方案。他们集体决策，不以等级为准。不要试图找出主谈，即决定谈判成败的关键人物。这个人大概率不存在。</b>
英格兰人
<b>· 9．俄罗斯人不怕提出令人难以接受的初始要求。他们期望你表达对他们的尊重。设法了解你的谈判对手，让他知道你很钦佩他。</b>
我们来看看非美国人都有哪些谈判的特点。如果我的言语中流露出来自这些国家或这些民族背景所有的人都具有这些倾向，那我就犯了大规模的模式化错误。然而，假设来自这些国家的大部分人都这样做还是切合实际的。记住他们的特性，并仔细观察与你谈判的非美国人，看看他们是否符合相应的模式，这是非常值得做的一件事。
<b>· 10．在中东，不要以阿拉伯人相称，除非对方来自阿拉伯半岛，而埃及和伊朗不属于半岛国家。你要有思想准备，恐怕要花很多天的时间与对方熟识。这之后，他才会开始觉得可以放心地与你谈判。</b>
有一个古老的笑话，说的是天堂里的餐厅有一个德国经理、一个法国领班，一群英国服务员和一个意大利厨师。另一方面，地狱里的餐馆有一个意大利经理、一个德国领班、一群法国服务员和一个英国厨师。喜剧演员乔治·卡林曾经说过：“如果真有天堂，那里应该有德国机械师、瑞士酒店、法国厨师、意大利情人和英国警察。如果真有地狱，那里应该有意大利机械师、法国酒店、英国厨师、瑞士情人和德国警察。”当然，这些都是世人的刻板印象，但以避免任何成见的名义忽视每个国家的商业特征也是错误的。
