第47节 非美国人谈判的特点 (第4/5页)

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除了住在巴黎的人，法国人总体上都显得热情和友好。即使是在巴黎，我对他们好，他们也会对我好。假如你不给别人好脸色，然后发现别人敌视你，那很正常，也是你应得的。如果你显得兴高采烈，渴望见到他们，并愿意深入了解他们的文化，你肯定会遇见渴望与你分享的人。

在他们的世界里，建筑物的一楼是小店主做生意的地方，小店主是比商人更低的阶层。不要请你的中东贸易伙伴在一楼的办公室谈生意，这是对他们的侮辱。你所在的楼层越高，他们就越觉得你有威望。

不像大多数美国人，我从来没觉得法国人难对付。我认为这在很大程度上是因为美国人只接触到巴黎人。法国人眼里的巴黎就像美国人眼里的纽约一样。它就像是一口充满疯狂商业活动的高压锅，生活在竞争如此激烈环境中的巴黎人，自然不会表现出我们想象中的那种温文尔雅。你要牢记一个事实，法国是一个人口分布非常集中的国家。政府控制、金融和工业势力以及娱乐和时装业全都由巴黎向外发散。

如果他们约会迟到了，或者根本没来，不要生气。在这个国家，约会算不上坚定的承诺，总的来说，他们根本不像我们那样珍视时间。

法国人

除了上面我们谈到的，在与非美国人谈判时，你经常会不知该如何应对他们的热情款待和厚礼。这明显有收买你的嫌疑，你必须处理好。最好的办法不是当场拒绝，这会使他们感到难堪。最好有来有往，从而消除你因感觉亏欠别人而产生的心理压力。这样做你会享受到双倍乐趣。

吃完一大份甜点后，他们点了白兰地。我尽最大可能操着不太地道的美音对其中一个人说：“哥们儿，打扰一下，我能问一句吗？你吃完这么丰盛的午餐后会回去工作吗？”他的回答充分体现了英格兰人对工作和成功的态度。他不无礼貌地说：“在英格兰，我们的成功之道与你们美国人不同。我们这里的人认为生意兴隆的意义就在于，我们可以不必再那么辛苦地工作。你们这些家伙认为越成功越要加紧努力。”

<b>要点备忘</b>

英格兰的商务高管们不像美国人那样疯狂行事。我记得有一次与在伦敦劳埃德保险公司工作的侄子共进午餐。他带我去了城里一家老酒馆，它在那个地方供应了700多年午餐。我们在长凳餐桌前坐下，同桌的还有3位英格兰商人。他们先喝了几杯金汤力鸡尾酒，然后吃了一顿丰盛的烤牛肉和约克郡布丁午餐，中间还喝了两瓶红酒。

<b>· 1．了解各民族特点会有助于你与非美国人顺利谈判。</b>

如果别人请你一起去喝茶或咖啡，你完全可以婉拒，这不会让对方感到难堪，但在世界上的许多地方，发出邀请的人会觉得脸面尽失。请注意，英格兰人对美国人持怀疑态度。在英格兰人看来，我们过于华而不实。他们对与美国人交往有些戒心，生怕被伶牙俐齿的人所迷惑。

<b>· 2．英格兰人不像美国人那样可以自然而然地与陌生人攀谈。他们的阶级意识比较强，因此，切忌问他们住在哪里或者以什么为生。</b>

在与陌生人交谈时，英格兰人并不像美国人那样放得开。在英格兰，天气是与陌生人搭讪的恰当切入口，通常会以无足轻重的一句话开始，比如“今天天气不错”或“可能会下雨”之类的。如果对方只是“哼”了一声作为回应，那并不意味着他们没有礼貌；他们当时只是没心思跟你聊天罢了。如果他们想接着聊的话，就会用同样无关痛痒的回答来回应，比如“我种的玫瑰需要一些雨水”或者“在这个季节下点雨不足为奇，实在不足为奇”。然后你可以开始谈话了，但是记住不要问他们任何私人问题。

<b>· 3．法国是一个人口分布非常集中的国家，因此，巴黎人的生活压力远高于生活在边远地区的人们。法国商人的英语水平可能很高，但他们不爱说英语。</b>

英格兰仍然是一个极具阶级意识的社会，尽管这种情况正在迅速改变。这种变化的标志是玛格丽特·撒切尔、约翰·梅杰、托尼·布莱尔和戈登·布朗这4位首相均非上层社会出身。苏格兰人戈登·布朗则是第一位非英格兰出身的首相。阶级意识仍然在人们的意识中普遍存在，尤其是在老年人群体中。例如，当他们对自己住在哪里的问题闪烁其词时，不要追问，因为他们可能对住在工人阶级的郊区感到不自在。