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别太贪婪。别总想着把桌子上的最后一块钱都拿走。你可能觉得你赢了，但如果对方觉得你打败了他，这对你有帮助吗？桌子上剩下的最后一美元是非常昂贵的一美元。我在图森市举办过一次研讨会，当时有个参会者告诉我，他之所以能买下他现在拥有的公司，是因为他的竞争者犯了个错误。那个买家在谈判时步步紧逼，谈到最后卖方几近崩溃。即便如此，买家仍然不依不饶，还想再咬一口：“在你转让所有权之前，你要给那辆皮卡换上新轮胎，对吧？”这成了压垮骆驼的最后一根稻草。卖家忍无可忍，愤怒地回应说不卖给他了，然后转身卖给了来参加我的研讨会的那个人。别总想着吃得一口都不剩，在桌子上留下一些东西，让对方觉得他也赢了。
你要学的第一件事：不要将谈判的范围缩小到一个议题上。如果你们商定了其他问题，唯一要谈的就只有价格一项，这意味着必须分出输赢。只要你有多个待定问题，你总是可以加以权衡，对方也就不会介意在价格上让步，以换取你在其他方面的回报。
双赢谈判规则之四
双赢谈判规则之一
谈判结束后，把一些东西放回桌上。我不是说你要告诉他们，在已谈好的价格基础上，你还要追加折扣给他们。我的意思是你可以做一些锦上添花的事，比如提供给他们一点额外的服务，多关心他们一点。然后你会发现，他们不必通过谈判得到的那一点额外的东西，对他们来说，比他们必须在谈判中力争的所有东西都更重要。
· 将另一方引入易于接受的处境当中。
现在我要总结一下上述有关双赢谈判的内容：人们有不同的个性风格，正因为如此，他们的谈判方式也不一样。你必须了解你的个性风格，如果你的个性风格有别于谈判对手，你必须迁就他们的风格。不同的风格意味着在谈判中，每个人都有不同的目标、关系、风格、特点，以及获得他们想要的东西的不同方法。
· 逐渐缩减让步幅度。
获胜是一种感觉，通过不断地强化他人正在获胜的感觉，你可以在未曾向对方作出任何让步的情况下，令他相信自己已经成了赢家。不要把谈判缩减至仅仅一个议题。别自以为帮助别人得偿所愿就一定损害你的权益。因为你们所追求的并不一样。水平差的谈判者总想着迫使对方放弃他们的立场。优势谈判者知道，即使双方立场大相径庭，双方的利益也可能是相同的，因此他们努力将注意力从各自的立场转向共同的利益。不要贪心。不要一心惦记着从桌子上拿走最后一块钱，把一些东西放回桌子上，做一些超出对方预期的事。
