第64节 双赢谈判 (第5/5页)

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<b>· 7．别总想着把桌子上的最后一块钱都拿走。</b>

这就是为什么我强调要做一些让对方觉得自己赢了的事情，例如：

<b>· 8．谈判结束后返还对方一点好处。</b>

如果对方也这么想，你们都觉得自己赢了，对方输了。这算双赢吗？算。我相信这就是双赢，只要你们一直保持着这种感觉，你们中的任何一位没有第二天早晨醒来，心想：“浑蛋，我现在知道他对我做了什么啦。等我再见到他再算账。”

<b>· 9．要牢记优势谈判者的信条：</b>

我们来看看这里最重要的问题。我们说的双赢是什么意思？真的意味着双方都赢了吗？还是说双方输得平分秋色，因而显得很公平？如果谈判双方都各自认为自己赢了，另一方输了，那会是双赢吗？在你急着思考这些可能性之前，再多想想。如果你是卖方，在结束谈判之后，心里不由得冒出“我赢了，假如对方是个谈判高手，说不定我会把价格降得更低”的这种想法又算什么呢？

<b>在谈判时你可以有的最重要的想法不是“我能让他们给我什么”，而应该是“在不损害我的立场的情况下，我能给他们什么”。你帮助别人如愿以偿，别人也会帮你得偿所愿。</b>

最后说一下双赢谈判。我认为你应该和对方一起探讨你的问题所在，找到一个双方都能赢的解决方案，而不是试图控制对方，欺骗他做他通常不会做的事情。你听到上述说法的反应可能是：“罗杰，你显然不太了解我的行业。和我谈判的人都是吃人不吐骨头的。我所在的行业压根就没有双赢这回事。如果我是卖家，我显然会尽可能争取卖出最高价，而买家显然是拼命争取最低价。反过来也是这样。我们怎么可能做到双赢？”