第46节 美国人谈判的特点 (第2/5页)

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每当一家欧洲公司与来自不同国家的另一家欧洲公司合并时，他们大概率会采用英语作为企业官方用语，因为这是他们都将学习的外语。在欧洲举行的会议现在通常都用英语进行，因为它是通用语言。大多数欧洲工商人士会说两种外语，其中之一肯定是英语。大多数亚洲工商人士至少懂英语，即使他们说不好。可悲的是，会说德语或日语的美国人寥寥无几。如果说我们确实懂一门外语的话，那恐怕不是西班牙语就是法语。

持续沉默的十五秒钟对我们来说似乎是永恒的。你还记得上次你家电视机不出声是什么时候吗？你可能还没等到过15秒钟就跑过去使劲拍打电视机的顶端。对于可以打坐冥想的一些亚洲人来说，美国人表现出的不耐烦似乎是一种弱点。在与非美国人交往时，不要因一时的沉默而恐慌。干脆把它当成看谁先忍不住开口的一场挑战。沉默良久之后，谁先说话算谁输。先开口的人会作出让步。

毫无疑问，英语正在成为世界通用的商务语言。我的妻子吉塞拉退休前是好莱坞一家植入式广告公司的联合创始人。该公司的主营业务是作为营销代理，将一些公司的产品引入在好莱坞拍摄的影视剧，并成为这个领域中最成功的公司之一。她的客户之一是荷兰的一家大型电子公司——飞利浦。自1983年以来，飞利浦一直将英语作为企业官方用语。我曾在墨西哥为通用电气这样的国际公司主持过研讨会，那里所有的业务都是用英语进行的。

我有个学生，是办理抵押贷款的银行职员，他讲述了一个在中国上海谈判的故事。“我们共有20个人围坐在一张会议桌旁，”他告诉我，“我们正在商讨着事关数千万美元抵押贷款的事。突然，另一边完全静了下来。幸运的是，我已经了解了这种策略，并且有所准备。我瞄着我的手表。33分钟过去了，一句话也没说。最后，他们的一名律师忍不住开了口，作出了让步，让我们得以完成这笔交易。”

美国人难得会说一门外语

美国人厌恶承认自己的无知

我们不仅希望在双方熟识并建立良好关系之前就完成谈判，还希望我们达成的协议能立竿见影。我们关注按季分配的股息，而非美国人投资者关注的则是十年大计。我去过许多公司主办员工培训的项目，我发现请我去的公司首席执行官，尤其是那些经营上大起大落的高科技公司的首席执行官，都有个共同点，他们似乎每天都要花很多时间关注华尔街对其一举一动的反应。对许多非美国人来说，这种高度关注短期利润和每日股价变动的表现，实际上是“暴富”（我觉得这个想法有些偏颇）心态。在他们一心要与我们建立长期关系的同时，我们却只把心思放在短期利润上，这可能会让他们反感。

我在前文探讨了收集信息的重要性，而美国人特别不愿意承认他们不知情。其他国家的人知道美国人有这个特点，并想办法为己所用。你不必回答每一个问题。你完全有权说：“这在现阶段是保密信息。”简单地告诉对方你不知道或者你不能透露他们寻求的信息。不是每个问题都必须有一个答案。