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美国人贪图短期利润
我要在这里提个醒。世界各地的人们仍然钦佩和尊重美国人，尤其是美国的生意人。他们信任我们，认为我们在业务往来中待人接物都很直率。这个我相信。在本节中，我没有指出美国人在打交道时表现出的不足。我一直在告诉你，其他国家的谈判者对美国人有哪些误解。有道理吗？
英国人对此的感觉当然是最不自在的，但美国人还认为在公共场合表露情绪是一种弱点。如果一个美国的妻子开始哭泣，她的丈夫会当即认定他做的什么事严重伤害了她。在地中海地区的国家，丈夫只是想知道妻子在玩什么花招。美国人在与非美国人谈判时就怕对方发脾气，因此会有些犹豫不决。假如对方在听到我们的提议之后真的拍案而起，我们的反应往往不免过度。这样是不对的，我们应该仅仅将其视为一种谈判策略，也许在他们的文化中这是完全可以接受的。
<b>要点备忘</b>
美国人不喜欢情感外露
<b>· 1．美国人与人交流时喜欢直来直去。</b>
除非美国人明白这一点，并不遗余力地澄清，他就是整个谈判团队，他完全有权做决策，否则对方不会重视他。这将使他处于非常不利的地位，因为此举导致他无法再求助于“更高权威”。如果他被迫强调谈判的权力，他应该指出这种授权的有效性仅适用于某个价位范围。超过那个价位，他将需要重新获得授权。如果他被要求说出那个价位，他应该解释说自己无权透露。
<b>· 2．美国人不愿意开始时漫天要价。</b>
非美国人可能会把单枪匹马的谈判者理解为对方并不想真的在这次会谈中达成协议，因为他们只派出了一名谈判代表，这一定只是初步考察。非美国人得到的印象是，这个美国人只是来收集信息的，以便带回给他的谈判团队。
