罗杰·道森提示您：看后求收藏（350中文350zw.com），接着再看更方便。
维尔弗雷多·帕累托大概从未研究过谈判中的时间因素，然而帕累托法则揭示了时间给谈判带来的难以置信的压力。帕累托是19世纪的经济学家。他出生在巴黎，一生中的大部分时间都在意大利度过，在那里他研究财富在人口中分布平衡的问题。他在其著作《政治经济学教程》中指出，80%的财富集中在20%的人手中。
有趣的是，帕累托法则（“二八法则”）在明显不相关的领域反复出现。销售经理告诉我，他们80%的业绩是由20%的销售人员完成的。最终，他们想到应该解雇80%的员工，保留20%的员工。问题是，这一法则会重新应用于留下来的员工，而你又回到了最初的问题，只是销售人员变少了。学校老师告诉我，20%的学生制造了80%的麻烦。在研讨会上，20%的与会者问了80%的问题。
体现在谈判中的规律是，80%的让步发生在剩下的20%的时间内。如果在谈判初期就提出要求，双方都不想让步，整个交易可能会失败。另一方面，在最后20%的谈判时间里，更多的问题冒了出来，双方都更愿意作出让步。回想一下你上次购买不动产时的情形。从草签合同到你成为那宗不动产真正的主人，可能用了大约10周的时间。现在想想当初所作的让步。难道不是在最后那两周内，当一些条件需要重新谈判时，双方都变得更加灵活了吗？
有些人心术不正，故意用这招对付你。有些问题本来可以很早就提出来并且能很快得到解决，但他们就是不说，一直拖到差不多谈完了，准备签约的时候，他们才提出这些问题，因为他们知道在时间压力下你会更灵活。
事先敲定所有细节
这给我们的启发就是，无论什么时候，你都要事先敲定所有细节。不要用“哦，好吧，我们以后再解决那件事”的方式埋下隐患。在时间的作用下，事先看着不起眼的事到最后会变成大麻烦。
“长空之乡”的问题
我曾在蒙大拿州卡利斯佩尔为房地产经纪人学院的蒙大拿毕业生举办一个研讨会。这些都是本州训练有素的房地产从业人员。这是一个主题为“优势谈判”的全天研讨会。在中间休息时，一个代理人走过来对我说：“也许你能帮我。我有个大问题。是这样，我做成了一笔大生意，但好像我会失去一大部分佣金。”
我让她介绍一下详细情况，她说：“几个月前，一个男的来到我的办公室，想让我把他价值60万美元的房子录入出售清单。我从来没有接手过金额这么大的单子，我想我当时的表现可能显得缺乏信心，当他问我收取多少佣金时，我告诉他百分之六。他惊呼道：‘那可是3.6万美元！那可是一大笔钱啊！’我回复说：‘听着，如果你不得不大幅降价的话，我们可以和你商量佣金的事。’我就说了这么多，后来我也没再多想。
“不得不说我太走运了，最终我不仅拿到了这一单，还找到了买家。他不必降太多价，所以现在我几乎可以收到3.6万美元的佣金，并且下周能办完过户手续。昨天，他走进我的办公室，对我说：‘我一直在想你在这次销售中的工作量大小问题……’‘你还记得你告诉过我你会和我商量佣金的事吗？’”
卖家后来对她说：“嗯，我一直在算你的工作量，我已经算好了，给你5000美元应该是比较公道的佣金。”他最后只出了5000美元，而她本应得到3.6万美元。她当时就惊呆了。这件事表明，你不应该用“我们可以稍后解决”这句话把任何事情都打发到以后处理，因为早先的微小细节在时间的作用下能变成一个大问题。
