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这个故事也说明，我们总是认为自己在谈判中处于弱势地位——无论我们处于谈判桌的哪一边。事实上，蒙大拿州这位房地产经纪人处于强势地位，难道不是吗？正如我向她解释过的，她手上拿着的书面合同明文规定了佣金比例是百分之六。如果说有什么变数的话，那也只是她进行了口头上的修改，而且表述不清，这在法庭上无论如何都站不住脚。她本来居于上风，却不自知。
话说回来，为什么要让自己陷入如此被动的境地呢？一定要事先敲定所有细节。当对方说“我们以后再说这个吧，它不会成为大问题”时，你就该敲响警钟，拉响警笛。千万别让那些人得逞。
人们在时间压力下变得灵活
关于时间，优势谈判者学到的下一件事是人们在时间压力下变得灵活。你的孩子们会在什么时候向你要东西？我的女儿在南加州大学上学时，住在姐妹会宿舍里。她有时回家过周末，因为她需要钱买书。她会在什么时候找我要？星期一的早上7点钟，当她急匆匆地要出门时，她会说：“爸爸，对不起，我忘了，我需要60美元买书。”
我会说：“朱莉娅，别这样对我。我教的就是这些东西。你整个周末都在家，怎么之前一直都没谈这件事？”
“哦，对不起，爸爸，我忘了，直到准备走了才想起来，可是我现在已经晚了。我得抓紧时间上高速，不然就要迟到了。如果我今天拿不到书，我就不能按时完成作业。求求你，现在能给我钱吗？？”这并不是说孩子们喜欢操纵人，而是在与成年人打过这么多年交道后，他们本能地觉出在时间压力下，人们变得更灵活。
桌子的形状就那么重要吗？
有机会看看国际谈判以及时间压力是如何影响结果的，你会发现很多有趣的现象。还记得在巴黎举行的越南和谈吗？你会记得，在1968年春天，林登·约翰逊宣布他不会竞选连任，并将致力于和平谈判。他急于在11月之前达成和平协议，届时他的副总统休伯特·汉弗莱将参加总统竞选。他派我们的谈判代表埃夫里尔·哈里曼去巴黎，并下达了明确指令：快刀斩乱麻，尽快把事情办成。
埃夫里尔·哈里曼在巴黎丽兹酒店订了一个套房，并按周付房费。越南谈判代表春水则在乡下租了一栋别墅，为期两年半。然后越南人开始一周接一周地跟我们纠缠桌子形状的问题。
他们真的很在意桌子的形状吗？当然不。他们在做两件事。一、他们十分准确地预见到，己方没有时间压力。他们已经打了30来年的仗，无论在这边还是在那边再多打一两年又何妨，没人会为这事操心。二、他们意在把我们逼至11月的截止期限。在这方面他们成功做到了。到了11月1日，距大选仅剩下5天，约翰逊才下令停止轰炸越南的行动。在那种时间压力下，他居然没有在任何事项上让步，也真是个奇迹。
