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第二，他知道应该设法在自己的领地谈判。对他来说，说服我去他的办公室，总比他来我家要有利得多。
第三，他开始让我按照指示去做。如果你能让人们开始按照你的要求去做事，哪怕是微不足道的事，那也说明你掌控了这段关系。
我和他约定三四天后在他的办公室面谈。与此同时，他已经查验了房产，并准备了几份资料汇总，上面有他建议的挂牌价。这些价格远低于我所期望的房产价值。
然而，到了这个时候，我对他平添了很大的信心，并且在想：“嗯，他确实比我更了解这个地区。唯一的选择是我信不信他。我认可了他提出的上市价格。”然后他对我说：“罗杰，你该知道，我不会接下挂牌时间少于9个月的任何房源，你明白吧？”
我说：“等一下，沃尔特。9个月？我们以前可是从未合作过！我可不这么想，怎么可能过9个月没成交我还不把它拿下？”
他接下来做得很聪明。他站起身，合上他一直在查阅的文件夹，把手伸到桌子对面，说：“道森先生，我很抱歉，不过我想我们恐怕无法一起做这件事了。”
如果他的愿望得不到满足，他就准备放弃这次机会。那我该怎么办？现在，我不得不与他谈判，让他接受我的房源。
当然，他并不知道他正在和一个谈判高手打交道。经过一番唇枪舌剑，我终于让他把上架时间的要求一路降到了6个月，这很可能也是他起初就想要的！
我很钦佩他。你应该总是提出远超预期的要求——这样你就能营造一种氛围，让对方最终感觉自己是这次谈判的赢家。这里有一点至关重要，你要向对方明确表示你随时准备中途离场。对你来说，接下来出现的比较有代表性的场面，会与你在墨西哥的商店里所遇见的没有两样。就在你作势要走出商店的当口，店主会紧跟着追出来拉住你。优势谈判者知道，学会巧妙地告诫对方，你随时准备放弃交易，是所有谈判策略中最有力的一招。
