第41节 既成事实

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打个比方，如果你曾给某人寄过一张数额低于对方要求的支票，并在其背面注明“已确认全额付款”，你用的就是“既成事实法”。意思是一个谈判者只是假定另一方会接受其假设的解决方案，而不是不厌其烦地重开谈判。它起作用的原理是，乞求原谅总比获得许可容易得多。

在加利福尼亚和另外一些州，“既成事实法”在汽车维修行业变得如此普遍，以至于我们通过了反对它的法律。维修站的普遍做法是未经你对维修估价的认可，自行决定按照他们的评估对你的车进行维修，他们一旦认为车修好了，你也就没有别的办法，只能乖乖付款，否则不能提车。

我有个朋友叫迈克，他经营着一家户外广告公司。有一次他要和一位农民交涉，后者拥有的地产上生长的大树枝繁叶茂，逐渐遮住了迈克的公司在附近竖立的一块广告牌，导致其商业价值降至零。迈克本着好说好商量的态度，想要付给这位农民一些钱，用于修剪树枝，没想到这位农民趁机索要一大笔钱，因为他认为迈克别无选择。迈克决定用“既成事实法”对付他。

一天早上，他找来公司的4个工人，让他们偷偷溜到这位农民的院子里，一起开动链锯伐树。等院子的主人醒来，还没来得及拿到他的霰弹枪，树已经倒了，那几个工人迅速翻过栅栏，开车跑了。当天晚些时候，迈克登门道歉，声称这是一场误会，最终与农民达成和解，以一笔非常合理的赔偿金了结了这个纠纷。

“既成事实法”存在一定的危险性

运用“既成事实法”的一方不会让对方感受到温情或善意。当《蝙蝠侠》系列电影的制片人彼得·古伯和乔恩·彼得斯仍与华纳兄弟电影公司有约在身时，索尼电影公司向他们许以重任，两人禁不住诱惑，决定先斩后奏，将签约的既成事实提交给他们的华纳老板史蒂夫·罗斯。罗斯对古伯和彼得斯处理这件事的方式怒不可遏，决定要与他们对抗到底。

最后古伯和彼得斯花了5亿多美元才解决了这件事。他们选择了一个极其糟糕的谈判策略，假如他们没有采用这种极具敌意的方式，罗斯也许会选择不予追究，放过他们。你从中学到了什么？不要轻易使用“既成事实法”，除非你毫不在乎对方的反应，因为这样做肯定会损害你们的关系。

有时候，“既成事实法”会被人肆无忌惮地用来对付你，而你对这种胆大包天的做法只能报以苦笑。我在年轻的时候，曾把一台高档相机借给了一位老先生，他是我敬重的导师。他拿到相机后立即把它送去典当了，并把当票寄给了我，同时还附上了一张纸条，上面写着：“很抱歉，可我急需用钱。这是你一生中最重要的一堂课——不要相信任何人。”

就在前不久，有个演讲人的经纪人约我去做演讲，从公司收了演讲费，但是没有把属于我的6500多美元发给我。他告诉我的业务经理，逼债的人跟他翻脸了，于是就拿那笔钱先去还债了。但当我逼问他偷拿钱的真正原因时，他说：“我只是觉得罗杰很有钱，不像我这么缺钱。”他的厚颜无耻实在令我们瞠目结舌，甚至引人发笑，我们忍无可忍，要求他把钱还给我们。

“既成事实法”运用得当的话，其实是向对方施压的有效方式。假如你发现别人出价过高，那就给他们寄一张正确金额的支票，并在背面注明“已全额支付”，这可能比找上门去一争高下更简单。假如你在谈一份合同，并且不同意其中的任何一点，可以直接进行更改，并将修改后的合同文本发回给他们。他们很可能会接受这些改动，而不是不厌其烦地重开谈判。

<b>要点备忘</b>

<b>· 1．作为谈判方法，“既成事实法”指的是向对方发送让他们签字的协议文本，假设对方会作出你要求的让步。</b>

<b>· 2．这种策略会激怒对方，因此，如果你在意对方的反应，就不要使用它。</b>