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我在前一节说过，告诫对方你随时可以退出谈判是谈判策略中最有力的一招。然而，假如你真打算用这招的话，你要以柔和的语气说出你准备放弃。记住，这样做的真实意图是你以退出谈判相威胁，迫使对方让步。你的目的不是真的离开——假如真的离开就太傻啦。
如果你表述的方式过于生硬，对方或许会心生反感，千万要小心。不要用“要么接受，要么放弃”这种令人生厌的表达方式。即使本来愿意满足你愿望的那些好心人，一听这话，也会往回缩。所以，最好是使用更微妙的表达方式，如“对不起，我不可能接受那个价格，只能放弃”或“我们从不偏离公布的价目表”之类的措辞。
谈判时的禁忌
在与工会谈判时采用的“接受或者放弃法”甚至还有个专用名称：博尔韦尔主义。在20世纪50至60年代，莱缪尔·博尔韦尔是通用电气公司的劳资关系主管。他的谈判方法是提出一个他认为对公司、工会和股东都公平的方案，并始终保持不变。这种“要么接受，要么放弃”的态度显然会令人反感，因为它使得工会谈判代表根本没有在其成员面前宣称赢得谈判的机会。我确信博尔韦尔一定想到了一种情况，如果工会接受了首次提出的方案，会员们就会怀疑他们参加工会的必要性。1964年，美国国家劳工关系委员会裁定通用电气公司进行缺乏诚信的谈判。更糟糕的是，1969年，博尔韦尔在谈判中寸步不让的态度导致13个工会联合组织大罢工反对该公司。
既坚持不妥协又不得罪人的好方法，则非“更高权威法”莫属。当你说“我也想照你说的那样做，可总部的人不允许”时，谁会生气呢？通过运用“更高权威法”，你可以给人们施加很大的压力，同时又不会招致对抗。
我认识一个人，他在曼哈顿开了一家小旅馆。他曾感到苦恼的是总有些朋友想免费住宿。后来，他实施了“岳母费率”解决了这个问题。每当朋友打电话问他是否有空房间时，他会说：“我告诉你我会怎么做。我按收岳母房费的标准收你的费用。她在这里住的时候就支付这么多钱。其他人也不能低于她的标准。”就这样，他明确地告诉他们“没有免费”住宿的可能，但他是以委婉的方式实现了自己的目的。
温和地周旋
当有人用“要么接受，要么放弃”这种生硬（也可能以微妙的方式表达出来，比如“这是我们的一口价，没商量”）的方式对付你时，你有3个选择。
1．针锋相对，接受挑战。告诉他，你的上级坚持要他们让步，只要这个立场没有变化，你也无能为力，只能放弃。或许你就此准备离开，同时希望他们会叫你回到谈判桌。
在你做出这种激烈的回应之前，你得先权衡一下对方是否会因为终止谈判而有所损失。如果对方是一家零售店的售货员，只挣工资，没有佣金，那他就没什么可损失的。
在你离开之前，先想一下如果你这么做，对方将会损失多少。如果他们没什么可失去的，你离开谈判桌可能也于事无补。
2．尝试越级。这并不总是意味着直接找他的老板谈，或打电话给他的老板抱怨。可以采取较为温和的方式，问他：“谁有权破例？”或者可以采用语气稍微强硬的方式要求他：“你能找你的主管核实一下，想办法让她破一次例吗？我敢肯定，只有你能让她这么做。”更强烈的是：“你介意我们一起去找你的主管谈谈吗？”
3．用一种比较留面子的方式来改变对方坚决不妥协的立场。当然，这是处理“要么接受，要么放弃”的最理想方式。如果另一个谈判者因找到打破僵局的方法而有所收获，这种做法尤其有效；如果你是在与一家企业的老板或挣佣金的人打交道，对方肯定会有所收获。“我能理解你为什么会有如此强烈的感觉，”你说，“但如果我愿意付给你一笔奖金，你肯定会愿意破例的，对不对，乔？”或者你可以试试这样说：“乔，我问你一件事。我该怎么做，你才会改变原来的立场，就改一点点，就这一次？”
<b>要点备忘</b>
<b>· 1．避免“要么接受，要么放弃”这种令人生厌的表达方式。它会使对方的立场变得强硬。</b>
<b>· 2．你可以借助“更高权威法”给人施加压力，又不会导致对抗。“我很想那样做，可我没办法说服我的上司。”</b>
<b>· 3．回应“要么接受，要么放弃”态度的方式有3种：接受他的挑战，以巧妙的方式越级，或者替对方找到一种体面的让步方式。</b>
