第42节 烫手山芋 (第2/5页)

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假如你在推销家居用品，有个客户或许会说：“我们铺地毯的预算是每平方米20美元，不能再多了。”如果你接到了这个“烫手山芋”，不要着急直接扔回去，可以立刻开始琢磨降价——假定对方不容还价。但我要告诉你，先探听一下对方的虚实，可以说：“可以的话，我想推荐给你一款地毯，耐磨度加倍，使用5年后看着还像新的一样，价格也只提高了10%，你想不想看看？”

他们十有八九会说：“当然，我们要看看。”你立刻就发现，其实这笔买卖成不成，价格不是关键。针对“我们的预算中没有这一项”这个烫手山芋，你还有另一种对策，可以说：“好吧，谁有权批准超出的预算？”他们答道：“那得副总裁批准。”你说：“你非得这样，是吧？那你何不给副总裁打个电话，看看他能不能批准？”他拨通副总裁的电话，争取到了授权。有时，事情就是这么简单。立刻验证真伪即可。

我记得我曾为阿拉斯加联合总承包商举办过一次研讨会。他们把我安排在希尔顿酒店。在我离开的那天，我需要延迟退房。当时在前台后面站着两个年轻女子，我对其中一个说：“请你把我的退房时间延迟到下午6点钟好吗？”

她说：“道森先生，我们可以帮你这么做，但是我们得多收你半天房费。”

为了验证这话的真假，我说：“谁有权取消多收的费用？”

她指着站在她旁边的女人说：“她有。”居然就是站在她旁边的那个女人！

我对那个女人说：“你觉得如何？”她说：“哦，当然。没问题。取消吧。”